饮食界蜕变系列 1：多元化策略 迎向新挑战 友爱食品蜕变 打响品牌

企业的营运模式出现蜕变，就是为了做大做强；满足于现状，则是企业求变的一大阻挠。
勇于跳出过去的框架，则是企业转变的重大关键，尤其在现今市场的激烈竞争、及讲求快速的时代，企业蜕变，是期望能赶上社会的脚步，迎合市场需求，尤其是饮食界。
不过，对于已是东南亚主要馅料供应商之一的友爱食品工业有限公司，蜕变是为了进一步打响自己的品牌，加深市场对友爱食品工业的认识。
友爱食品工业原以馅料供应和月饼制作为主要业务，在馅料界立足已有数十年历史，却因业务性质以代理或供应为主，一直处在幕后位置。
与其为他人做嫁衣裳，友爱食品工业决定进军速溶饮料市场，誓以多元化产品策略将品牌打响！
提起“友爱”，大部分人的第一印象，相信都是停留在月饼或馅料供应上。
友爱食品工业负责人之一锺伟杰接受《南洋商报》访问时表示：“我们的名字———友爱食品工业，早已说明我们不仅专注在馅料和月饼上。”
今年，友爱食品工业在马来西亚国际饮食品展（MIFB）中，成功以咖啡的香浓氛围引来饕客垂注，打破市场对友爱的传统印象，以速溶饮料产品———三合一白咖啡、拉茶吸引现场参与者留意。
在这次食品展，友爱食品工业除了新设咖啡试饮单位外，也找来员工作拉茶示范，以求进一步加深人们对友爱速溶产品的印象。
与此同时，友爱食品工业也未放弃核心业务的宣传，现场找来师傅以馅料制作成各种造型可爱的甜点。
立足馅料界30年
从这次“双重出击”策略来看，反映公司要打造成多元食品业者的决心。
友爱食品以馅料起家，在1980年成立，初期是以家庭式的方式来进行，并在2001年开始进行月饼制造业务，在馅料界已立足超过30年，并且是东南亚主流的馅料供应商之一。
馅料行业作为食品工业产业链中的一个重要环节，在近十几年来发展迅猛，已形成专业化、规模化、工业化生产。食品馅料作为重要的基础原辅料，用途广泛，且市场发展前景良好。
另外，友爱食品工业除了在每年的中秋佳节时期制造月饼，同时也进行外包的业务，为其他企业或公司代工生产月饼。
锺伟杰强调，这次进军制成品业务（End User Product）是公司通过多元化策略来打造品牌的途径之一。
推出速溶饮料 迎合趋势
早在去年开始，友爱食品工业已在国内外推出三合一白咖啡、拉茶等速溶产品。
“接下来，速溶饮料业务还会推出2合1无糖咖啡、咖啡乌，甚至是速溶麦片。”
该公司以速溶饮料作为多元化策略的目标，主要是瞄准现代社会在快速发展下，一切以便利性为优先的特质。
另一方面，有咖啡业者认为，生活步伐越快，喝咖啡的次数将增多，因人们的睡眠时间将因为时间紧凑而减短，喝咖啡的机会也越大。
锺伟杰表示：“推出速溶饮料正好迎合这股趋势。”
无论如何，锺伟杰并未透露这次多元化策略所需开销，仅表示速溶饮料的生产都是在原有厂房多余空间增设设备进行。
目前，单单馅料和月饼业务已占公司80至90%份额，锺伟杰表示，公司希望这次非核心业务扩展将在届时占10%份额，意味公司接下来还会有新投资。
市场竞争激烈
在许多扩展计划下，钟伟杰相信，公司在未来还会有上市的可能性。
友爱食品工业在去年开始推出混合速溶咖啡等产品之际，由于深知大马速溶咖啡市场竞争激烈，除了在国内推出相关产品，友爱食品工业也进军国外，瞄准中国和印尼市场的商机。
在我国，白咖啡业者有百多家，竞争相当激烈。相反，白咖啡在国外仍是一个新鲜名词，也是大马的代表饮品，仍有相当大的开发潜能。因此，在国内市场抢滩的同时，该公司倾向提早在国外开拓市场，寻觅潜在商机。
从馅料起家到月饼制造，钟伟杰表示，公司核心业务根基已相当稳固，才会在数十年后决定进军竞争速溶饮料市场，未来也会探讨制成品或土产品制造的可能性。
月饼业求变遇挑战
锺伟杰坦言，月饼业务其实是公司多元化策略的产品之一，目前已有十多年根基。
目前，友爱食品工业的月饼业务已有一定基础，但由于该产品以传统饼家作为出发点，在与时并进的同时，并不能出现太大转变，否则将失去原有客户的支持。
他表示，月饼业每年都会有许多的新品牌推出，并且在价钱上、产品变化上都有相当大的调度空间，如数年前以新元素推出的燕菜糕月饼等，都是一些较为创新的例子。
“来到新时代，月饼产品都会较为西洋化”由于友爱食品工业在这行已有相当久的历史，并不能直接为了因应这股新趋势而出现大幅变化，在寻求进步的同时不能脱离原有路线，是他们必须在求变时最大的考量因素。
另一方面，要寻觅适合大众口味的平衡点，也是这行的挑战之一。
加深市场印象 打造自身品牌
提起这次重大蜕变的起因，友爱食品工业表示，不甘只经营代理生意，因而要以多元化发展来打造品牌。
在过去，友爱食品工业提供馅料于其他公司或各大酒店，变相为其他公司打造品牌，反而“友爱食品工业”并没有在市场引人垂注。
在这之前，为了能加深市场对公司品牌的印象，友爱食品工业除了在中秋节推出月饼外，也会在每逢佳节期间，推出一些新鲜产品，如在华人农历新年期间推出饼干及礼饼之类的产品。
在决定要从幕后来到舞台后，友爱食品工业认为，从食品界多元化至饮料界以及制成品将是让公司打响品牌的主要策略。
友爱食品工业并不是贸然的作出决定。锺伟杰表示，公司在多元化至速溶饮料市场之际，已邀请专人来进行一年的研发活动，因此，无需担心技术不纯熟或设备开发等问题。
不添化学物 迎合食品健康需求
随着社会对健康的讲究开始着重，友爱食品工业在包装上必须下相当大的功夫。为了迎合人们对食品健康的要求，锺伟杰表示，月饼制造过程在没有添加化学物下的，保用期比较短。
因此，该公司必须靠新技术，如真空包装等高技术，来保持食品的新鲜。
此外，月饼的消费群也开始因为在商业化的环境下，转为以送礼回礼为主要用途，倾向年轻化，因而开始讲究包装。同样，不能太过守旧，但不脱离传统，是他们在应变这股趋势的主要策略。
“我们在进军饮料市场的同时，也推出罐装加央（Kaya）。”
他表示，过去加央的包装方式属一次性（Disposable）性质，罐装加央的包装方式能让产品的保鲜期拉长。
一步一脚印 走向企业化
从家庭式的小本生意，一步一步印的走向企业化，友爱食品工业一步一脚印的走来，拿下了2007年金牛奖百强。
2007年金牛奖百强
友爱食品成立于1980年，初期是以家庭式的方式来进行。
1995年对于友爱食品而言可为其第一个转折点，该公司开始有了本身的营运店屋，业绩也开始蒸蒸日上。
友爱食品的第二个转折点则是在1997年亚洲金融风暴的时期，正当股市走低及企业下陷当儿，梁金安就了解到必须提高产量以及提升产品品质，才能寻求更好的赚幅。
在2001年，友爱食品开始进行月饼制造业务，更在2004年，将店屋运作搬迁至属于自己的营运厂房，占地2万4千万平方尺。
营运至今，该公司已有超过20年的经验及专长。为了提供更好的品质与服务，友爱不断精益求精、积极改进，务必处在时代的前端。
友爱食品于2006年荣获食品安全管理体系（HACCP）的卫生安全认证，该认证是通过危害分析与关键控制来确保食品的安全。此外，该公司也获得ISO9001:2000国际标准品质和清真认证食品（HALAL）认证。
  

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人弃我取 沙爹鱼成就大生意

会做生意的人，其中一个高招就是：人弃我取。
在东南亚海域，有一种原本被渔夫随手丢弃的金线鱼及一些小鱼种，被灵机一动的台湾食家制作成“沙爹鱼”，因味道独特，竟大受欢迎。
在大马，“沙爹鱼”制作在早期被引入霹雳州著名旅游胜地———邦咯岛，现在不只成为游客必购的海产手信，还发展到出口海外市场，已是一盘非常大的食品加工生意。
70年代，沙爹鱼制作被引入霹雳州邦咯岛，当时只是传统家庭海产加工业。
时至今日，这个行业出人意料之外发展成为我国出口到许多国家的食品工业，更是国内外游客到红土坎和邦咯岛观光时必定购买的海产手信。
沙爹鱼在经历了超过30年的发展后，当时分布在邦咯岛、红土坎和实兆远区的家庭式生产自售或批发的沙爹鱼生产者，如今至少有4家已扩展成为具规模的海产加工食品工厂，以一站式的经营方式把各类的海产加工食品，出口到美国、欧洲、亚太及东南亚区域。
游客必购手信
误打误撞，成就大事业！
曼绒力川食品工业有限公司及沙爹皇董事主席纪力炎接受《南洋商报》访问时说，当年投入生产沙爹鱼是为了收购渔夫捕捉回来的无经济价值金线仔和各种小鱼，经加工制作成食品。
在邦咯岛和红土坎区旅游业的起飞，好吃的沙爹鱼成为各族游客必购的海产食品和手信，更是各种节庆的送礼佳品，一时制作沙爹鱼成为许多家庭和生意人纷纷投入这个行业。
“沙爹鱼广受欢迎，让过去被渔夫们丢弃的小鱼变成了一种收入，而家庭式生产沙爹鱼的处处设立，已经使到鱼获不足应付生产业者的需求。
“此外，生产海产加工食品业者也迎合各国、各族游客的不同口味需求，而把鱿鱼、小虾及各种海产加工成为食品。”
“杂鱼”增渔民收入
海产加工食品的迅速发展，使到邦咯、红土坎、班台、双礼佛和邻近渔村捕获的这类鱼产，不足于应付业者需求。
根据本报探悉，有关业者已远到越南、柬埔寨、印尼、泰国、缅甸等东南亚国家，物色适合的鱼产以制作沙爹鱼。
海产加工食品业的发展，已让渔民增加多了一份收入，过去大多丢弃和供作家禽食料的“杂鱼”，已经成为渔夫的收入。
天然卫生 安全食用
优胜劣败是市场的不变规律。
力川食品工业靠着不断革新求变的迎合各方口味、卫生机械化的生产，在竞争激烈中持续成长，从一家在郊区家庭式生产的海产加工食品小厂扩展至在斯里曼绒工业区兴建本身工厂的大企业。
纪力炎说，迁入更宽大的工厂和增添更多现代化的机械化生产设备后，生产的海产加工食品也朝更多元化的发展，制作的产品除沙爹鱼外，还有鱿鱼丝、沙爹江鱼、鱼饼等各种的口味。
“强调天然卫生且安全食用的生产，使到海品加工食品越来越受各方欢迎，还成为佳节送礼佳品。与此同时，沙爹鱼已叩国际市场大门，开始出口到香港、美国、台湾、澳洲等地。”
设门市部了解食客回馈
接手管理力川食品工业有限公司和负责沙爹皇门市生意的纪进富说，配合业务发展及迎合红土坎区旅游业带动海产加工食品，该公司在实兆远增设了门市部，直接听取和了解食客的回馈。
他说，通过代理及顾客对产品的回馈，加工厂不只将各类海产食品的种类增加至逾30种，更注重原料的新鲜、卫生和品质，因此不断的增添机械设备。该厂还设有食品金属及有害物质检验系统，确保生产的加工产品卫生及安全食用。
30%人力操作 业者增聘外劳
沙爹鱼在生产初期，都以传统的手工式生产，通常都是一家人或与亲属一齐投入制作，当时旅游业未发展起来，市场小只有一种口味。
随着邦咯岛成为国际旅游区后，大量的国内外游客涌入，也大大剌激了海产加工食品的销量，带动这个行业起飞。
这个行业虽已进入机械化生产时代，但生产线仍需逾30%人力操作，在本地工人难于聘请及工资要求高的情况下，业者只好增聘外劳。
以沙爹鱼为首的各类海产加工食品，随着游客到来邦咯岛观光及购回国享用后而“声名远播”。
另一方面，力川食品工业有限公司为扩大业务，也到中国及多个有潜质的国家“探路”，以把“沙爹鱼”推向庞大的国际市场。
 

 

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保险行销必经步骤 客户资料搜集金矿

对每个保险从业员来说，准保客资料搜集（Facts Finding）是他们从身为初入行的“菜鸟”，直到在行业经过一番历练成为“老鸟”后，日复一日、年复一年，每天都在做着的必需动作。
所谓准保客资料搜集，就是先搜集准保客的资料，例如了解客户的基本资料、行业、病历、生活习惯、生活圈子等，只有掌握了这些资料，才能根据客户的情况，为他定身打造一份符合需求的保单。
如果这个基本动作做不好，可能会导致保险从业员因为无法迎合客户真正的需求，而无法成交有关保单。
但时至今日，仍有不少保险从业员为了省却麻烦，为了能更快的成交保单，而“跳过”这个保险行销的必经步骤。
纵横保险、基金等金融服务行业多年的行尊Tung Siak Leng告诉你残酷的事实：你可能会得不偿失！
准保客资料搜集（Facts Finding）及需求分析（Need Analysis）被视为全球金融服务领域的最佳作业守则，这也是国家银行早在多年前，即已预计将来成为金融领域必需的条规。
若干年前，当时的国家银行保险监管总监曾指出：“销售程序已从传统的产品销售（Product Selling）演变成以需求为基础的行销（Needs Based Marketing），即行销人员必须鉴定与评估客户的需求，再根据一项迎合有关需求的财务计划，完成整个行销程序。”
销售三部曲
为配合这个进程协助行销人员，保险公司推行销售三部曲，即准保客资料搜集、需求分析及产品推荐的程序。
然而，自此之后，不论是保险代理、单位信托顾问人员、银行家或财务顾问，在这个三部曲销售程序的推行上进展非常缓慢。
从我和许多公司执行人员的谈话了解，在这行销三部曲中的第一或第二选项（Option1or2）仍然偏低。我们迫切需要教导各行销管道（包括银行负责金融产品销售的人员、保险代理、信托基金代理等）有关客户资料搜集的需要，而非等到有关当局强制业界须这么做时才来行动。
若事情演变成这个地步，那结果将是非常可悲的，因为各行销管道将突然发现，他们极需平日未具有的技巧，来完成上述行销三部曲。
解决客户财务需求
所谓准保客资料搜集的程序，涉及询问客户的个人情况、财务及目标等一系列问题，这将让金融服务中介人，更清楚的掌握客户需求、目标及个人资料。
客户资料搜集的结果，将成为金融服务中介人推荐解决客户财务需求的金融方案基础。让我们先来谈谈数字上的好处。
其实，在整个准保客资料搜集的过程中，您可和准保客谈及许多方面的问题。
鉴定保客需求优先秩
您可向准保客谈及，若他/她发生不测或因为残疾而永久失去工作能力，他们的收入将中断的问题；您也可以和准保客谈及有关创立一项基金供孩子日后高等教育学费所需。
最重要的是，通过这个程序，可让准保客本身了解到他需有预备一项财务解决方案的需要。
准保客资料搜集的其他好处，包括您可让准保客了解其各项需求的优先秩序，鉴定哪些需求必须马上采取行动来迎合，哪些需求则可以挪后实现。
这让您的整个销售程序目标非常明确，因为您发掘准保客/保客需求的谈话，可能只涉及一两项需求。如果您继续和客户进行这项销售程序，您将鉴定客户的所有需求，以及其生活中预期将出现的转变。
这将为您带来更多的财务咨询商机。
接下来，我们再来谈谈，准保客资料搜集程序的个别好处。您从准保客资料搜集过程中所得到的每一项资料，或将令您扩大您的市场。
怕麻烦不愿改变
金融服务的中介人（包括银行金融产品销售人员、保险代理、信托基金代理等）素来不愿改变。我和他们的多次谈话中发现，对于任何在行销作业上的改变，他们一般会有以下几种回应：“很麻烦啦”、“为何要做额外的工作？”、“哎呀，等国家银行要求时……到时我们才做啰”。
由于这种拒绝改变的思维已经根深蒂固，因此我们会看到，他们在帮客户填写客户资料搜集表格时，通常会填写第三选项（Option3）。
（参阅下面附表）我们必须完全改变对客户资料搜集的观念，才能改变这种不利局面。银行、保险公司、单位信托基金公司和监管当局不能再以这是另一项条规的方式，来告诉金融服务中介人必须这么做。
从公司总执行长、分行经理及销售经理们，大家都必须持续的告诉旗下的金融服务中介人，客户资料搜集的销售程序，将会带来很大利益。
它真的可带来可观利益？答案：绝对是！
【准保客资料搜集的范例】
☆态度
1你（准保客）对人寿保险有什么看法？
2你是否拥有任何人寿保单？
3为何你会投保/不投保？
4照你的看法，你觉得如果你目前的收入停止了，你是否需要其他的收入来源？
5你认为多少的资金，才能提供给你家人每个月RMXXX的生活费？
☆健康
1请问你（准保客）身体状况良好吗？
2你是否曾住院或治疗？是因何事住院/治疗？
3你是否有吸烟的习惯或酗酒？
☆工作
1请问你（准保客）在这间公司做了多久？
2在未来几个月内，你认为会获得加薪吗？
3你对提早退休有什么看法？
4你可以马上退休吗？
5退休后，你想拥有多少收入？
☆家庭
1请问（准保客）你打算何时结婚？
2你太太的名字？几岁？她是否有工作？
3你有几个孩子？几岁？叫什么名字？
4你对儿女教育基金有准备或计划吗？
5你满意你目前的生活水准和状况吗？
6你可以不工作多久，又同时不影响你家人的生活水准？
7如果你太太是家庭主妇，如果你有得选择，在你发生不测时，你愿意让你的太太出外工作吗？
☆其他
1你的代理员最近一次找你是什么时候？
2（如果其代理员已经离开保险业了）请问你需要我帮你做些什么吗？
【准保客资料搜集程序具体好处】
1.名字
名字可开拓一个特别的市场
一名保险代理员曾向我寻求援助，我阅览了其客户与准保客资料库后发现，当我更改资料库内一名客户的名字时，一个特别的客户群就会浮现眼前。
当我询问这名代理员时，他才恍然大悟，原来这个特定客户群的每名客户之间有非常密切的联系，一旦您认识了其中一人，将可轻易的开拓这整个客户群的市场。
2.国籍
客户的国籍可告诉您，他来自哪个国家或地区
马来西亚是一个开放的经济体，每天都有许多外国人来寻找商机，当中也充满许多就业机会，也有许 多人在大马长期定居。就像我们的先贤一样，当许多外国人来到马来西亚这片土地时，会自然而然的寻找同乡相聚，保持密切联系。所谓物以类聚，一旦您找到其中 一名这类客户，您就可找到他的其他同乡。
事实上，许多这些初来报到者，都是我们卓越的准客户。
3.就业领域与所在行业
它可告诉您要专攻哪个特定的目标市场
如果您经常留意新闻报道，那么，您无疑将大概了解到某个特定行业的景气和行情，即有关行业或领域是否蓬勃发展。
来自表现良好行业的客户或准客户，会抱持比较开放的心态聆听您的咨询意见，比较愿意和您席地而谈。
4.保客及准保客的住址
它可告诉您，有关客户的经济背景与财务能力有多强。
随着马来西亚正经历城市翻新的阶段，各项基本设施的大兴土木，将会涉及许多购置地皮与产业的现象。
一些地主将从脱售土地取得可观的收入。当一名客户手头阔绰时，一般会比较愿意和您探讨其需预备的财务解决方案。
5.准保客的家属
这是您另一个提供财务咨询的商机所在。
许多准客户非常关注自己双亲、孩子甚至兄弟的福祉，担心自己万一发生不测或失去收入时，这些至亲是否失去依靠，包括财务上的照料。某些特别情况下，客户需耗费更多时间来照料有关至亲的生活。
值得一提的是，所谓的客户家属，未必就是其原生家庭的至亲，某些情况下还包括其堂兄弟姐妹、侄儿侄女、孙子孙女或其他。
6.检视现有保单
为保客或准保客重新检视他们现有的保单，也可能带来额外商机。
在我过往为客户进行现有保单检视，提供一个保单清单的过程中，往往会发现有过度投保、保障重叠、客户投保没有必要的附加保障等问题。
如果您告诉客户这些问题，并帮他们重整保单需求，那么，他们中止过剩或无必要保单所省下的保费开支，将可用作其他用途，包括向您购买一份符合他们需求的新保单。
7.客户的现金流
这可让您掌握，客户的收入与支出情况。
切记，如果您无法找到一项适合的基金来迎合客户的财务解决方案需求，您将无法落实有关财务解决方案。您的工作将是协助客户寻找更多的收入，并减低他们的开支，简单来说，就是开源节流。
许多金融服务中介人通常只问客户或准保客有关他们的薪金，但事实上，马来西亚人一般上拥有许多 收入来源，这包括花红、董事费、租金收入等。只要您发现客户越多的收入来源，就可问客户更多这方面的问题。您也必须关注客户的支出情况，您必须了解客户有 关开销何时开始及何时结束。一旦鉴定客户的有关开支何时将停止，就意味着他手头上将有更多流动资金，这就是您的商机所在。
8.客户的资产与负债状况
了解客户的资产与负债情况，也将为您带来商机。
如果您全盘掌握客户拥有的资产，这将带来销售普通保险的机会。您可能会发现，有关客户拥有超过 一般建议的6个月应急资金。您可能发现，客户有部分的投资表现不如预期。您也可能发现，客户的有关投资已不符合他目前的风险承受力。这些都是您建议客户重 组其资产，为您带来额外商机的良机！
我还可以列举更多的例子，但我相信，以上多个例子，已足以让您觉醒到，客户资料搜寻程序原来不是一项痛苦的额外工作、不是一项麻烦，也不是纯粹为了迎合当局的规定和要求。
反之，客户资料搜寻程序是一个加强您给予客户咨询服务的强有力工具。它不仅将加强您在客户心目中的形象，更将提高您提供财务咨询的商机。而最终，这一切将转化成更高的收入，大大提高您的收入来源。
所以，现在您应该看得很清楚了吧？我的结论就是，准保客资料搜集程序是您的终极金矿（Ultimate Gold Mine）。

 

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