对每个保险从业员来说，准保客资料搜集（Facts Finding）是他们从身为初入行的“菜鸟”，直到在行业经过一番历练成为“老鸟”后，日复一日、年复一年，每天都在做着的必需动作。
所谓准保客资料搜集，就是先搜集准保客的资料，例如了解客户的基本资料、行业、病历、生活习惯、生活圈子等，只有掌握了这些资料，才能根据客户的情况，为他定身打造一份符合需求的保单。
如果这个基本动作做不好，可能会导致保险从业员因为无法迎合客户真正的需求，而无法成交有关保单。
但时至今日，仍有不少保险从业员为了省却麻烦，为了能更快的成交保单，而“跳过”这个保险行销的必经步骤。
纵横保险、基金等金融服务行业多年的行尊Tung Siak Leng告诉你残酷的事实：你可能会得不偿失！
准保客资料搜集（Facts Finding）及需求分析（Need Analysis）被视为全球金融服务领域的最佳作业守则，这也是国家银行早在多年前，即已预计将来成为金融领域必需的条规。
若干年前，当时的国家银行保险监管总监曾指出：“销售程序已从传统的产品销售（Product Selling）演变成以需求为基础的行销（Needs Based Marketing），即行销人员必须鉴定与评估客户的需求，再根据一项迎合有关需求的财务计划，完成整个行销程序。”
销售三部曲
为配合这个进程协助行销人员，保险公司推行销售三部曲，即准保客资料搜集、需求分析及产品推荐的程序。
然而，自此之后，不论是保险代理、单位信托顾问人员、银行家或财务顾问，在这个三部曲销售程序的推行上进展非常缓慢。
从我和许多公司执行人员的谈话了解，在这行销三部曲中的第一或第二选项（Option1or2）仍然偏低。我们迫切需要教导各行销管道（包括银行负责金融产品销售的人员、保险代理、信托基金代理等）有关客户资料搜集的需要，而非等到有关当局强制业界须这么做时才来行动。
若事情演变成这个地步，那结果将是非常可悲的，因为各行销管道将突然发现，他们极需平日未具有的技巧，来完成上述行销三部曲。
解决客户财务需求
所谓准保客资料搜集的程序，涉及询问客户的个人情况、财务及目标等一系列问题，这将让金融服务中介人，更清楚的掌握客户需求、目标及个人资料。
客户资料搜集的结果，将成为金融服务中介人推荐解决客户财务需求的金融方案基础。让我们先来谈谈数字上的好处。
其实，在整个准保客资料搜集的过程中，您可和准保客谈及许多方面的问题。
鉴定保客需求优先秩
您可向准保客谈及，若他/她发生不测或因为残疾而永久失去工作能力，他们的收入将中断的问题；您也可以和准保客谈及有关创立一项基金供孩子日后高等教育学费所需。
最重要的是，通过这个程序，可让准保客本身了解到他需有预备一项财务解决方案的需要。
准保客资料搜集的其他好处，包括您可让准保客了解其各项需求的优先秩序，鉴定哪些需求必须马上采取行动来迎合，哪些需求则可以挪后实现。
这让您的整个销售程序目标非常明确，因为您发掘准保客/保客需求的谈话，可能只涉及一两项需求。如果您继续和客户进行这项销售程序，您将鉴定客户的所有需求，以及其生活中预期将出现的转变。
这将为您带来更多的财务咨询商机。
接下来，我们再来谈谈，准保客资料搜集程序的个别好处。您从准保客资料搜集过程中所得到的每一项资料，或将令您扩大您的市场。
怕麻烦不愿改变
金融服务的中介人（包括银行金融产品销售人员、保险代理、信托基金代理等）素来不愿改变。我和他们的多次谈话中发现，对于任何在行销作业上的改变，他们一般会有以下几种回应：“很麻烦啦”、“为何要做额外的工作？”、“哎呀，等国家银行要求时……到时我们才做啰”。
由于这种拒绝改变的思维已经根深蒂固，因此我们会看到，他们在帮客户填写客户资料搜集表格时，通常会填写第三选项（Option3）。
（参阅下面附表）我们必须完全改变对客户资料搜集的观念，才能改变这种不利局面。银行、保险公司、单位信托基金公司和监管当局不能再以这是另一项条规的方式，来告诉金融服务中介人必须这么做。
从公司总执行长、分行经理及销售经理们，大家都必须持续的告诉旗下的金融服务中介人，客户资料搜集的销售程序，将会带来很大利益。
它真的可带来可观利益？答案：绝对是！
【准保客资料搜集的范例】
☆态度
1你（准保客）对人寿保险有什么看法？
2你是否拥有任何人寿保单？
3为何你会投保/不投保？
4照你的看法，你觉得如果你目前的收入停止了，你是否需要其他的收入来源？
5你认为多少的资金，才能提供给你家人每个月RMXXX的生活费？
☆健康
1请问你（准保客）身体状况良好吗？
2你是否曾住院或治疗？是因何事住院/治疗？
3你是否有吸烟的习惯或酗酒？
☆工作
1请问你（准保客）在这间公司做了多久？
2在未来几个月内，你认为会获得加薪吗？
3你对提早退休有什么看法？
4你可以马上退休吗？
5退休后，你想拥有多少收入？
☆家庭
1请问（准保客）你打算何时结婚？
2你太太的名字？几岁？她是否有工作？
3你有几个孩子？几岁？叫什么名字？
4你对儿女教育基金有准备或计划吗？
5你满意你目前的生活水准和状况吗？
6你可以不工作多久，又同时不影响你家人的生活水准？
7如果你太太是家庭主妇，如果你有得选择，在你发生不测时，你愿意让你的太太出外工作吗？
☆其他
1你的代理员最近一次找你是什么时候？
2（如果其代理员已经离开保险业了）请问你需要我帮你做些什么吗？
【准保客资料搜集程序具体好处】
1.名字
名字可开拓一个特别的市场
一名保险代理员曾向我寻求援助，我阅览了其客户与准保客资料库后发现，当我更改资料库内一名客户的名字时，一个特别的客户群就会浮现眼前。
当我询问这名代理员时，他才恍然大悟，原来这个特定客户群的每名客户之间有非常密切的联系，一旦您认识了其中一人，将可轻易的开拓这整个客户群的市场。
2.国籍
客户的国籍可告诉您，他来自哪个国家或地区
马来西亚是一个开放的经济体，每天都有许多外国人来寻找商机，当中也充满许多就业机会，也有许 多人在大马长期定居。就像我们的先贤一样，当许多外国人来到马来西亚这片土地时，会自然而然的寻找同乡相聚，保持密切联系。所谓物以类聚，一旦您找到其中 一名这类客户，您就可找到他的其他同乡。
事实上，许多这些初来报到者，都是我们卓越的准客户。
3.就业领域与所在行业
它可告诉您要专攻哪个特定的目标市场
如果您经常留意新闻报道，那么，您无疑将大概了解到某个特定行业的景气和行情，即有关行业或领域是否蓬勃发展。
来自表现良好行业的客户或准客户，会抱持比较开放的心态聆听您的咨询意见，比较愿意和您席地而谈。
4.保客及准保客的住址
它可告诉您，有关客户的经济背景与财务能力有多强。
随着马来西亚正经历城市翻新的阶段，各项基本设施的大兴土木，将会涉及许多购置地皮与产业的现象。
一些地主将从脱售土地取得可观的收入。当一名客户手头阔绰时，一般会比较愿意和您探讨其需预备的财务解决方案。
5.准保客的家属
这是您另一个提供财务咨询的商机所在。
许多准客户非常关注自己双亲、孩子甚至兄弟的福祉，担心自己万一发生不测或失去收入时，这些至亲是否失去依靠，包括财务上的照料。某些特别情况下，客户需耗费更多时间来照料有关至亲的生活。
值得一提的是，所谓的客户家属，未必就是其原生家庭的至亲，某些情况下还包括其堂兄弟姐妹、侄儿侄女、孙子孙女或其他。
6.检视现有保单
为保客或准保客重新检视他们现有的保单，也可能带来额外商机。
在我过往为客户进行现有保单检视，提供一个保单清单的过程中，往往会发现有过度投保、保障重叠、客户投保没有必要的附加保障等问题。
如果您告诉客户这些问题，并帮他们重整保单需求，那么，他们中止过剩或无必要保单所省下的保费开支，将可用作其他用途，包括向您购买一份符合他们需求的新保单。
7.客户的现金流
这可让您掌握，客户的收入与支出情况。
切记，如果您无法找到一项适合的基金来迎合客户的财务解决方案需求，您将无法落实有关财务解决方案。您的工作将是协助客户寻找更多的收入，并减低他们的开支，简单来说，就是开源节流。
许多金融服务中介人通常只问客户或准保客有关他们的薪金，但事实上，马来西亚人一般上拥有许多 收入来源，这包括花红、董事费、租金收入等。只要您发现客户越多的收入来源，就可问客户更多这方面的问题。您也必须关注客户的支出情况，您必须了解客户有 关开销何时开始及何时结束。一旦鉴定客户的有关开支何时将停止，就意味着他手头上将有更多流动资金，这就是您的商机所在。
8.客户的资产与负债状况
了解客户的资产与负债情况，也将为您带来商机。
如果您全盘掌握客户拥有的资产，这将带来销售普通保险的机会。您可能会发现，有关客户拥有超过 一般建议的6个月应急资金。您可能发现，客户有部分的投资表现不如预期。您也可能发现，客户的有关投资已不符合他目前的风险承受力。这些都是您建议客户重 组其资产，为您带来额外商机的良机！
我还可以列举更多的例子，但我相信，以上多个例子，已足以让您觉醒到，客户资料搜寻程序原来不是一项痛苦的额外工作、不是一项麻烦，也不是纯粹为了迎合当局的规定和要求。
反之，客户资料搜寻程序是一个加强您给予客户咨询服务的强有力工具。它不仅将加强您在客户心目中的形象，更将提高您提供财务咨询的商机。而最终，这一切将转化成更高的收入，大大提高您的收入来源。
所以，现在您应该看得很清楚了吧？我的结论就是，准保客资料搜集程序是您的终极金矿（Ultimate Gold Mine）。
所谓准保客资料搜集，就是先搜集准保客的资料，例如了解客户的基本资料、行业、病历、生活习惯、生活圈子等，只有掌握了这些资料，才能根据客户的情况，为他定身打造一份符合需求的保单。
如果这个基本动作做不好，可能会导致保险从业员因为无法迎合客户真正的需求，而无法成交有关保单。
但时至今日，仍有不少保险从业员为了省却麻烦，为了能更快的成交保单，而“跳过”这个保险行销的必经步骤。
纵横保险、基金等金融服务行业多年的行尊Tung Siak Leng告诉你残酷的事实：你可能会得不偿失！
准保客资料搜集（Facts Finding）及需求分析（Need Analysis）被视为全球金融服务领域的最佳作业守则，这也是国家银行早在多年前，即已预计将来成为金融领域必需的条规。
若干年前，当时的国家银行保险监管总监曾指出：“销售程序已从传统的产品销售（Product Selling）演变成以需求为基础的行销（Needs Based Marketing），即行销人员必须鉴定与评估客户的需求，再根据一项迎合有关需求的财务计划，完成整个行销程序。”
销售三部曲
为配合这个进程协助行销人员，保险公司推行销售三部曲，即准保客资料搜集、需求分析及产品推荐的程序。
然而，自此之后，不论是保险代理、单位信托顾问人员、银行家或财务顾问，在这个三部曲销售程序的推行上进展非常缓慢。
从我和许多公司执行人员的谈话了解，在这行销三部曲中的第一或第二选项（Option1or2）仍然偏低。我们迫切需要教导各行销管道（包括银行负责金融产品销售的人员、保险代理、信托基金代理等）有关客户资料搜集的需要，而非等到有关当局强制业界须这么做时才来行动。
若事情演变成这个地步，那结果将是非常可悲的，因为各行销管道将突然发现，他们极需平日未具有的技巧，来完成上述行销三部曲。
解决客户财务需求
所谓准保客资料搜集的程序，涉及询问客户的个人情况、财务及目标等一系列问题，这将让金融服务中介人，更清楚的掌握客户需求、目标及个人资料。
客户资料搜集的结果，将成为金融服务中介人推荐解决客户财务需求的金融方案基础。让我们先来谈谈数字上的好处。
其实，在整个准保客资料搜集的过程中，您可和准保客谈及许多方面的问题。
鉴定保客需求优先秩
您可向准保客谈及，若他/她发生不测或因为残疾而永久失去工作能力，他们的收入将中断的问题；您也可以和准保客谈及有关创立一项基金供孩子日后高等教育学费所需。
最重要的是，通过这个程序，可让准保客本身了解到他需有预备一项财务解决方案的需要。
准保客资料搜集的其他好处，包括您可让准保客了解其各项需求的优先秩序，鉴定哪些需求必须马上采取行动来迎合，哪些需求则可以挪后实现。
这让您的整个销售程序目标非常明确，因为您发掘准保客/保客需求的谈话，可能只涉及一两项需求。如果您继续和客户进行这项销售程序，您将鉴定客户的所有需求，以及其生活中预期将出现的转变。
这将为您带来更多的财务咨询商机。
接下来，我们再来谈谈，准保客资料搜集程序的个别好处。您从准保客资料搜集过程中所得到的每一项资料，或将令您扩大您的市场。
怕麻烦不愿改变
金融服务的中介人（包括银行金融产品销售人员、保险代理、信托基金代理等）素来不愿改变。我和他们的多次谈话中发现，对于任何在行销作业上的改变，他们一般会有以下几种回应：“很麻烦啦”、“为何要做额外的工作？”、“哎呀，等国家银行要求时……到时我们才做啰”。
由于这种拒绝改变的思维已经根深蒂固，因此我们会看到，他们在帮客户填写客户资料搜集表格时，通常会填写第三选项（Option3）。
（参阅下面附表）我们必须完全改变对客户资料搜集的观念，才能改变这种不利局面。银行、保险公司、单位信托基金公司和监管当局不能再以这是另一项条规的方式，来告诉金融服务中介人必须这么做。
从公司总执行长、分行经理及销售经理们，大家都必须持续的告诉旗下的金融服务中介人，客户资料搜集的销售程序，将会带来很大利益。
它真的可带来可观利益？答案：绝对是！
【准保客资料搜集的范例】
☆态度
1你（准保客）对人寿保险有什么看法？
2你是否拥有任何人寿保单？
3为何你会投保/不投保？
4照你的看法，你觉得如果你目前的收入停止了，你是否需要其他的收入来源？
5你认为多少的资金，才能提供给你家人每个月RMXXX的生活费？
☆健康
1请问你（准保客）身体状况良好吗？
2你是否曾住院或治疗？是因何事住院/治疗？
3你是否有吸烟的习惯或酗酒？
☆工作
1请问你（准保客）在这间公司做了多久？
2在未来几个月内，你认为会获得加薪吗？
3你对提早退休有什么看法？
4你可以马上退休吗？
5退休后，你想拥有多少收入？
☆家庭
1请问（准保客）你打算何时结婚？
2你太太的名字？几岁？她是否有工作？
3你有几个孩子？几岁？叫什么名字？
4你对儿女教育基金有准备或计划吗？
5你满意你目前的生活水准和状况吗？
6你可以不工作多久，又同时不影响你家人的生活水准？
7如果你太太是家庭主妇，如果你有得选择，在你发生不测时，你愿意让你的太太出外工作吗？
☆其他
1你的代理员最近一次找你是什么时候？
2（如果其代理员已经离开保险业了）请问你需要我帮你做些什么吗？
【准保客资料搜集程序具体好处】
1.名字
名字可开拓一个特别的市场
一名保险代理员曾向我寻求援助，我阅览了其客户与准保客资料库后发现，当我更改资料库内一名客户的名字时，一个特别的客户群就会浮现眼前。
当我询问这名代理员时，他才恍然大悟，原来这个特定客户群的每名客户之间有非常密切的联系，一旦您认识了其中一人，将可轻易的开拓这整个客户群的市场。
2.国籍
客户的国籍可告诉您，他来自哪个国家或地区
马来西亚是一个开放的经济体，每天都有许多外国人来寻找商机，当中也充满许多就业机会，也有许 多人在大马长期定居。就像我们的先贤一样，当许多外国人来到马来西亚这片土地时，会自然而然的寻找同乡相聚，保持密切联系。所谓物以类聚，一旦您找到其中 一名这类客户，您就可找到他的其他同乡。
事实上，许多这些初来报到者，都是我们卓越的准客户。
3.就业领域与所在行业
它可告诉您要专攻哪个特定的目标市场
如果您经常留意新闻报道，那么，您无疑将大概了解到某个特定行业的景气和行情，即有关行业或领域是否蓬勃发展。
来自表现良好行业的客户或准客户，会抱持比较开放的心态聆听您的咨询意见，比较愿意和您席地而谈。
4.保客及准保客的住址
它可告诉您，有关客户的经济背景与财务能力有多强。
随着马来西亚正经历城市翻新的阶段，各项基本设施的大兴土木，将会涉及许多购置地皮与产业的现象。
一些地主将从脱售土地取得可观的收入。当一名客户手头阔绰时，一般会比较愿意和您探讨其需预备的财务解决方案。
5.准保客的家属
这是您另一个提供财务咨询的商机所在。
许多准客户非常关注自己双亲、孩子甚至兄弟的福祉，担心自己万一发生不测或失去收入时，这些至亲是否失去依靠，包括财务上的照料。某些特别情况下，客户需耗费更多时间来照料有关至亲的生活。
值得一提的是，所谓的客户家属，未必就是其原生家庭的至亲，某些情况下还包括其堂兄弟姐妹、侄儿侄女、孙子孙女或其他。
6.检视现有保单
为保客或准保客重新检视他们现有的保单，也可能带来额外商机。
在我过往为客户进行现有保单检视，提供一个保单清单的过程中，往往会发现有过度投保、保障重叠、客户投保没有必要的附加保障等问题。
如果您告诉客户这些问题，并帮他们重整保单需求，那么，他们中止过剩或无必要保单所省下的保费开支，将可用作其他用途，包括向您购买一份符合他们需求的新保单。
7.客户的现金流
这可让您掌握，客户的收入与支出情况。
切记，如果您无法找到一项适合的基金来迎合客户的财务解决方案需求，您将无法落实有关财务解决方案。您的工作将是协助客户寻找更多的收入，并减低他们的开支，简单来说，就是开源节流。
许多金融服务中介人通常只问客户或准保客有关他们的薪金，但事实上，马来西亚人一般上拥有许多 收入来源，这包括花红、董事费、租金收入等。只要您发现客户越多的收入来源，就可问客户更多这方面的问题。您也必须关注客户的支出情况，您必须了解客户有 关开销何时开始及何时结束。一旦鉴定客户的有关开支何时将停止，就意味着他手头上将有更多流动资金，这就是您的商机所在。
8.客户的资产与负债状况
了解客户的资产与负债情况，也将为您带来商机。
如果您全盘掌握客户拥有的资产，这将带来销售普通保险的机会。您可能会发现，有关客户拥有超过 一般建议的6个月应急资金。您可能发现，客户有部分的投资表现不如预期。您也可能发现，客户的有关投资已不符合他目前的风险承受力。这些都是您建议客户重 组其资产，为您带来额外商机的良机！
我还可以列举更多的例子，但我相信，以上多个例子，已足以让您觉醒到，客户资料搜寻程序原来不是一项痛苦的额外工作、不是一项麻烦，也不是纯粹为了迎合当局的规定和要求。
反之，客户资料搜寻程序是一个加强您给予客户咨询服务的强有力工具。它不仅将加强您在客户心目中的形象，更将提高您提供财务咨询的商机。而最终，这一切将转化成更高的收入，大大提高您的收入来源。
所以，现在您应该看得很清楚了吧？我的结论就是，准保客资料搜集程序是您的终极金矿（Ultimate Gold Mine）。
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