送药不如送保障 白衣天使改当寿险员

“我们护士从来不相信保险，因为我们在医院工作，如果病了，医院会替我们缴付医药费啊！可是后来其中一位同事患上了大肠癌，才发现原来不是那么一回事。”
没错，医院缴付的那笔费用属于职员福利，但当你患病，且不再是职员以后，你必须自己承担医药费。
无独有偶，接着，自己的兄嫂患上了肺癌。
兄长虽然有买了保险，但那保单的保障很少，终身只获赔5000令吉，结果那不断涨幅的医药费耗尽了兄长的所有血汗钱，家境一时陷入重重困难。
以上都是真人真事，也是护士出身，后来投身人寿保险界，并得奖无数的马来西亚百万圆桌会主席杨丹凤最近接受《南洋商报》专访时，语重心长的开场白。
这两件发生在同事与至亲身上的遭遇，再加上她十余年来在医院亲眼目睹病患的种种状况，让她开始去探索保险这回事……
仔细阅读保单的所有内容后，杨丹凤开始问：“为何保险这么好的东西，却没人告诉我哥哥和同事？”
从此她告诉自己，她不要兄嫂与同事的遭遇，在她所接触的人的身上重演。凭着一个单纯的意念，这位白衣天使于2002年加入保险界直到今天。
今天，杨丹凤不仅已连续10年获得百万圆桌（MDRT）、6次获得高级圆桌会员（Court of The Table,COT）奖项，以及“顶尖百万圆桌会员（TOT）这项保险界最高荣誉，更是现任马来西亚百万圆桌会主席。
谈及大马保险界的发展及保险在这社会角色的演变，杨丹凤从两个角度来分析：保险代理员与消费者。
代理门槛越来越高
她说，今日要成为保险代理员，需要具备一定的学历资格（至少中学毕业），同时也规定需要考取执照，哪像昔日任何人都可成为保险代理员？就连保险公司在招募新人时，也以大学生为目标。
保险代理员的门槛越来越高，是因为它已经成为一种专业。为了确保消费者获得全面的保障，保险代理员需要拥有全面的知识。
杨丹凤说：“上世纪90年代以前，马来西亚的人寿保单基本上只有死亡及终身残疾这两大种类，严重疾病保单也是90年代才开始销售，现在又多了储蓄保单、投资联结保单等等，因此假设保险代理员没有一定的学历资格，那么是很难了解这些产品内容的。”
代理需调整心态 勿逢人推销保单
除此之外，经过政府及保险相关单位的努力，消费者的保险意识已被提升，尤其是年轻一代，他们透过媒体资讯对保险有一定的了解和认知其重要性。
然而，我们还是发现一个奇怪的现象。消费者的保险意识明显提高，种种统计数据也证明了保险代理员依然是消费者购买保险的主要渠道，但为何在社会民众的眼中，保险代理员很多时候还是不受欢迎的人物？
用关爱教育民众
对此，杨丹凤回应：“我认为保险代理员在努力之余，也需要调整自己的心态。他们需要了解自己的工作，要怀着关爱的心来教育民众，让更多人得到好的保障，而不是逢人就推销保单。”
她说，现代人接受教育的机会比以前高，他们认识保险，但却不十分了解保险的功能。在这个点上，保险代理员除了要努力，还要懂得做好自己的本分，包括拥有积极的态度、成为财务规划的模范、具有专业的产品知识，更要不断学习及自我提升。
杨丹风强调：“当代理员懂得保险的功能是可以协助到其他人的的时候，他的言行举止会完全不一样，也会带出不一样的东西。”
要懂得“拔乱反正”
对于有意加入保险业的代理员，杨丹凤说，这个行业可以提供的好处包括：无限的收入、时间自由、很好的福利（免费度假、免费产品）、建立人脉的管道、实现梦想如收入、物质享受、给予心爱的人最好的生活，产业，生活素质及获得荣誉。
对杨丹凤本身而言，她认为在保险事业路途上，她的人生价值观改变了，同时也很感恩。
她表示，保险从业员这份职业，让她更懂得待人处事。因为这份职业，她爱上了失败，也明白到一个道理：“生活里的所有事情都是与你作对的，只有你‘拔乱反正’，一切就会变好了！”
民众拒绝只因无知
杨丹凤也认同《当时为何拒绝你》作者梁惠美的说法，认为消费者拒绝保险代理员，是因为他们的无知。
她说，根据梁惠美在书中所提，消费者普遍上对保险存有某些程度上的傲慢与偏见是因为：害怕受骗、不肯定是否会得到赔偿、对产品缺乏了解及侥幸心理。
消费者一般认为，保险代理员上门找他们，只是要做他们的生意，而他们认为自己已买了就已足够，不需要增加保障。此外，消费者拒买保险的其他主因，还包括自以为很有经济能力、不需要保险、自以为疾病不会发生在自己身上、不知道保险的好处、只记得不好的经历、不相信保险等等。
办大型研讨会教育民众
要破除这道障碍，除了保险从业员的努力之外，保险公司及代表机构也透过举办大型研讨会来教育保险业务员及民众。
举个例子，马来西亚保险学院（MII）及其他保险相关单位定期出版杂志分享保险界的故事，为保险从业员充电，同时，其他主流媒体近年开始着重有关保险的报道，也在保险教育工作中起了作用。
杨丹凤也特别赞赏梁惠美对这行业的贡献。她说，她的现身说法及透过书籍为保险代理员分析客户心理，同时给予鼓励，对这个行业很有帮助。“我觉得她对这个行业贡献很大，她很伟大，她不只鼓励保险代理员，同时也让大众更了解保险！”
需与客户建立关系
现在的保险代理员的服务有所变化和提升。
杨丹凤说，所谓的“生老病死”规律已经不再一样。现在刚出生的孩子也会生病，生病是迟早的问题，意外每天都有，只有死亡是肯定的！
因此从前保险代理员销售保单后就“人间蒸发”的情况已行不通！现代的保险代理员需要与客户建立关系。
医疗背景成附加值
拥有医疗服务背景，对杨丹凤的保险事业有哪些帮助？
她说，由于她曾是护士，因此她比其他同行了解多种疾病及治疗的程序。同时，她也可推荐医生给客户，教导客户如何照顾自己，成为客户的最佳聆听者和他们与医生之间的桥梁，从而与客户建立良好关系。
办讲座传达专业知识
很多时候，杨丹凤也举办讲座会，将自己的专业知识传达给民众。
她笑言，目前她的团队也有不少前护士，一旦客户不幸患病，他们的老本行成了附加价值。
杨丹凤记得曾有一次，讲座会结束后有人对她说：“丹凤姐，你好伟大！你是护士，那么耐心地照顾病人！”
她淡然回答：“你的行业才伟大。身为护士我能做的就是劝病人吃药，照顾他们。而你的客户生病时，就因为你给了好的保单，他们才不需要动用血汗钱来治病！我可以做到最好的护士，但我做不到你做的！”
提升大马排名与水平
坐上马来西亚百万圆桌会主席之位后，杨丹凤表示：“这是我奉献的时候了！我要公众都获得保障。我的宗旨就是不要我所接触的人，像我大哥那样保险买得不够；更不要像我同事一样，没有买到保险。”
她的未来目标是提拔更多财务专业人士或精英，带领大家向世界上的成功人士们学习，最重要的是提升大马在全世界的排名与专业水平。
每年保障100家庭
在保险界找到蓝天的杨丹凤，如何诠释“成功的保险代理员”？
杨丹凤认为，一位成功的保险从业员必须保持自己的成就。有不少保险从业员在爬到顶峰之后就好像消失了。
“我的目标是每年都让100个家庭获得保障！”
此外，一位成功的保险从业员也要不断地自我增值、要开心生活，同时在生活的各方面取得平衡，即事业和家庭兼顾。
杨丹凤也认为，假设保险代理员具备有纪律、勤奋、良好品德、提供卓越的服务及经常自我增值这些优质条件，将有助他们获得成功。
她相信只要做好自己，所谓的奖赏、荣誉和财富自然而然来到你的面前。
杨丹凤8大原则
做到最好
●为自己设定远大的目标
拥有助人的热忱
●为他人的生命创造价值
拥有充分知识
●非常了解产品、与行业的进展与时并进
采用“需求销售原则”
●在客户的角度设身处地、售卖客户需要的，而不是你认为他们需要的
提供卓越的服务与支援
●与客户建立信任、成为可靠的人
塑造一个受人欢迎的品格
●注意自己的言辞、行动与形象
经常自我成长
●面对新挑战，为新目标而准备
巩固自己的思考
●将失败转为学习过程，跌倒后迅速爬起来，永不放弃，享受过程
杨丹凤简介 ●2002年加入大马保诚保险，成为保险代理员
●大马保诚保险80年史上首位成为卓越会主席（Star Club President）的代理员
●曾连续5年获得卓越寿险代理员奖项（Top Agent，Life Insurance）
●2003至2006年获得卓越普险代理员奖项（TopAgent，General Insurance）
●2003至2004年十大卓越信托基金代理员（TopTen Agent in Unit Trust）
●连续10年百万圆桌会会员（MDRT）奖项，继而获得“顶尖百万圆桌会员”（Top of Table，TOT）资格
●获得6次高级圆桌会员（Court of The Table,COT）奖项
●连续10年获得马来西亚全国寿险代理暨顾问公会（NAMLIFA）傲凯奖个人白金奖
●连续10年获得国际龙奖（IDA）资格
●连续5年获得保诚总裁杯（President’s Club）资格（巴黎、三藩市、拉斯维加斯、夏威夷及蒙特卡罗）
●连续10年获得保诚卓越会（Star Club）资格（罗马、土耳其、瑞士、纽约、北京、澳洲、巴黎及三藩市）
●2008年晋升为保诚财富行政经理（WealthExecutive Manager）
●2011年被委任为保诚代理社经理（Agency Manager）
   

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建立意识修正误解 7步助企业开创品牌

科技发达的时代，不意味所有企业就能解开胸膛接受新事物，国内许多中小企业对品牌认知仍不足，甚至不知如何为品牌定位。
面对品牌塑造，他们总是无从下手，也不懂如何为企业创造品牌价值。
上述现象是“大马100品牌动起来”启蒙活动、为企业进行内训中所得到的共识和结论。
这项由《南洋商报》与灆海品牌商学院联办以及《中国报》协办的活动，期望为中小企业建立起经营品牌观念，协助打造更多享誉国际的大马品牌。
《品牌为王》本期再次邀来灆海品牌商学院创办人兼首席品牌DNA教练赖劲禈，分享他在品牌内部培训班内如何协助中小企业走出困境和迷思。
我们也走访多家参与内训的企业，分享他们从中的获益和心得。
“大马100品牌动起来”启蒙活动自今年7月份推介以来已进行超过10场的《赢在品牌》精华班，由赖劲禈亲自向中小企业传授“低成本高绩效”蓝海品牌经营观。
总结这多场内训，一个很明显的现象是大部分企业对品牌的认知都不强，仍落于表面，对经营品牌更有不少误解。
赖劲禈指出，即使中小企业深明经营品牌的道理，但他们对于打造品牌无从下手，因此未能把品牌定位好开创蓝海。
“他们总觉得经营品牌需要大量资金，误认为经营品牌仅限于花钱宣传。”
传授正统品牌观念
他说，中小企业不会经营品牌主要是因为未获得明确指引，也不了解打造品牌的程序。
“中小企业缺乏方向，不晓得如何一步一步走向品牌之路；也因为如此，大马中小企业中能够让人留下深刻印象的品牌不多。”
赖劲禈强调，中小企业是推动国家经济的重要“引擎”，若中小企业发展良好，品牌能在国际上立足广受欢迎，国家经济才会有动力持续蓬勃发展。
此外，成功打造无可取代的品牌，中小企业将可避免永无止尽的削价战，避免影响产品赚幅，何乐而不为？
赖劲禈认为大马中小企业除了思维转型，也应该接受正统的教育与培训。
在内训课程中，他采用品牌DNA系统让参与者认识和了解7大品牌法则，以及7个实践步骤。
他也分享了蓝海品牌DNA战略的7大步骤，分别为品牌观念、核心价值、品牌定位、开创蓝海、核心优势、独特主张以及品牌营销。
“企业首先必须厘清品牌观，探讨企业或产品的核心价值。这样才能把品牌定位好，开创蓝海。”企业可利用核心优势为品牌打造独特主张，从而完整品牌营销。
7大步骤中，品牌定位扮演了重要角色，企业必须寻求产品在构建上的差异，设定好目标市场，把品牌定位好才能在公众脑海里高居榜首。
员工是品牌最佳代言人
赖劲禈表示，简单来说品牌就是烙印，不限于一夕间发生的事，而是逐步累积而成的。
他认为，经营品牌时除了要回归根本、确保产品与服务的品质优良、品牌的定位明确外，员工的待客之道也很重要。
“别忘了员工也是品牌的最佳代言人。”
品牌就在经营
员工与客户接触的过程中，员工的态度、待人处事也会让客户留下深刻印象。
他表示，如果客户与员工接触的过程不愉快，再多的促销活动宣传也是徒然。
赖劲禈指出，建立品牌必须兼顾各方面所产生的品牌效应，要记住“品牌就在经营中”。
“品牌不是一夜之间就能打造的，而是一点一滴累积而成，企业因此需懂得经营品牌。”
他强调这是“由上至下、由内至外、全员品牌”的内部培训系统辅导，协助中小企业重建和提升对品牌的认知和意识。
启蒙活动意义深远
根据赖劲禈近年来的观察，中小企业仍没好好经营品牌为企业增值，因此，冲出国外时处处碰钉。
“大马100品牌动起来”启蒙活动是国内少有专为中小企业而设的启蒙运动，推介以来获得中小企业不俗反应。
这项启蒙活动的原动力是希望借此次培训引领及启发大马中小企业，协助大马品牌迈向国际，打造受世界尊敬的品牌。
赖劲禈表示，活动推介以来进行得很顺利，也获得参与训练的中小企业良好的反应和正面反馈。
在大马，针对打造品牌的活动虽然不多，这项启蒙运动对中小企业而言是很好的开始，期望能协助更多中小企业走向品牌。
“通过培训，企业除了能对品牌有更深入的了解，学院也会针对企业提供咨询辅导，让企业掌握经营品牌的方法与框架以及执行方法。”
他表示，参与的公司团队上课后对品牌的认知有很大的改变，更明白经营品牌是公司上下的责任，员工更清楚他们在打造品牌扮演了要角。
“这对大马中小企业而言，是很好的开始。”
提供咨询辅导
“通过培训，企业除了能对品牌有更深入的了解，学院也会针对企业提供咨询辅导，让企业掌握经营品牌的方法与框架以及执行方法。”
他表示，参与的公司团队上课后对品牌的认知有很大的改变，更明白经营品牌是公司上下的责任，员工更清楚他们在打造品牌扮演了要角。
“这对大马中小企业而言，是很好的开始。”
Sano Spine：强化对品牌认知
Sano Spine私人有限公司总执行长兼董事经理刘师明表示，内训让他明白品牌与企业持续发展的关系，也提升了他和员工对品牌的认知。
“内训强化了公司团队对品牌的共识，也提升团队精神。”
工作热忱重要
管理层和员工现在也有了共同的语言，而打造品牌也变成了全部员工都参与的事，明白每位员工都是公司代言人。
“接受内训前，员工分不清楚招牌和品牌的差异。”
他说，虽然内训只有短短几个小时，但已成功把品牌正确的观念灌输给参与的员工，并建立正确的观念。
他表示将学以致用，会把在课堂上所学落实到品牌经营上。
透过这次内训，他也意识到团队的工作热忱对经营品牌很重要，管理层会更注重这点。
Life Water工业：建立员工共同观
Life Water工业私人有限公司董事经理廖显光指出，内训让旗下员工更了解他们对公司经营品牌的本份，整个团队也对品牌有了新的认知。
同时，他们更了解公司的企业理念，以及系统化作业的重要性。
询及接受内训后会作出的改变时，他表示会检讨员工是否适合目前工作岗位，会确保他们都在对的工作岗位上。
廖显光明白如果把对的人放在对的位置员工会更有工作热忱，这样才能成为优秀的公司代言人。
就公司需改进之处而言，他希望能提高员工士气，也希望让他们了解自己在经营品牌方面的责任，把份内工作做好。
Adwizard：发掘核心价值
Adwizard私人有限公司会计部总监林玉协表示，参加了内训后，他和员工已更了解何谓品牌烙印。
“内训也提醒了大家，经营品牌的重要性与优点。”
公司的主要业务是广告设计，经过内训，他将与团队认真研究公司和竞争对手的产品，从而发掘公司产品的核心价值，以规划更有效的广告创意。
他指出，旗下团队将在资料搜集，了解市场趋向下更多功夫，以更了解自己及竞争者的产品。
   

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擦亮本土制造业招牌 ProEight力抗国际油气巨头

国际石油与天然气业中，供应技术与设备予所有上下游市场，几乎由几家地位巩固的国际大企业主导。
也就是说，如果要在这群国际知名企业卖家和供应商包围中异军突起，“特殊”是不可缺少的条件。
在我国，就有那么一家公司早已准备好接受挑战，那就是ProEight岸外工程私人有限公司。
ProEight是东南亚唯一油气业生产机械密封（Mechanical Seals）制造商，用于密封泵和压缩机、防止漏损。
国际市场中，几家国际公司所生产的机械密封几乎已能满足市场需求，但我国本土企业ProEight仍将目光摆在这，并打着“更好更便宜”的招牌企图分一杯羹。
事实上，ProEight涉猎机械密封业的时间不长，年纪轻轻的董事经理阿兹哈再纳2006年开始自行设计机械密封。
阿兹哈再纳对公司规模有自知之明，他知道自己要面对的是例如约翰克兰集团（John Crane Inc）这样的国际巨头：“他们也许比我们大上好几百倍，在这一行也比我们多少好多年。”
但他没有退缩，“若要竞争，ProEight就要做得更好！”，也就是说他要有能杀出重围的策略。
“我们不可能提供和别人一样的产品；相反的，我们要不一样，也要更好，包括在技术、价格和送货时间。”
那要如何做到呢？
机缘巧合发现商机
ProEight正式成立于1998年，开始时核心业务是为岸外石油与天然气平台提供造船工程咨询、设计安装油管。
这也是阿兹哈再纳的专长，他拥有英国南安普顿大学造船一等荣誉学位。
接触到机械密封生意，完全是意外。
追根究底
“我的咨询工作让我有机会到岸外，这也是我第一次见到机械密封，这认我了解到这些零件的商业潜力。”
他发现全球只有几家大企业制造机械密封，大部分都在美国和欧洲，意味东南没人制造或设计。
“这看起来是个理想的机会，唯一的问题是，我们没有技术。”
但这未阻阿兹哈再纳的决心，他想起了日本和韩国科技创业公司利用逆向工程技术、以快速追踪设计和发展程序的方式。
他效仿这样的做法，且认为要了解机械密封的最佳方法就是将原机械解体，探究内部构造。
“我们带了几个有安装密封产品经验的人拜访从事密封维修的公司，并开了一间小小的维修店，旨在更了解机械密封。”
他兴奋的说：“拆开密封后，我们发现完全不是如火箭构造般难懂的科技，我当下的想法就是：我们有能力做到。”
国油大力支持
了解了技术，接下来就是设计自有品牌机械密封。为了这点，阿兹哈再纳寻求国家石油（Petronas）的支持，经过初步测试，ProEgiht先将原型交给国油。
2006年，国油委任ProEight为厂商发展计划（VDP）下石油公司设计和生产机械密封，帮助这些公司提高竞争力。
“国油也是机械密封使用业者，透过合作，我们获得了很多学习经验，比如说我们发现了设计中的缺点。经过不断原型测试，加上石油公司对品质要求很高，带动了我们的整个设计进程。”
知己知彼 突破重围
阿兹哈再纳表示，研发工作的主旨在于找出石油公司原使用的密封会有哪些问题。
阿兹哈再纳发现，第一个问题就是价格昂贵，第二则是出货时间需10至12周，整修零件也需要等4至6周，迫使油气营运商需要购入更多密封和零件存货以备不时之需。
“我们的研发部直接针对这些问题研究，设计出零件数较少的密封。”
相对竞争对手机械密封零件30个，阿兹哈再纳要求工程师设计出只有15个零件的密封。
他说，零件少可“降低故障率”，意味维修时间和成本降低。
不仅如此，他们也成功缩短部分零件的生产时间，从原来的数天减少至几小时。
自行开发 价廉物美
经过5年研发，ProEight去年成功推出首个大马制造机械密封ProSeal，今年也推出了第二代产品。
阿兹哈再纳自豪的说，外国供应商机械密封价格高达10万令吉，而ProEight能在提供更低价格的同时保有“可观”赚幅，但他不愿具体说明。
价低的原因是ProEight使用电脑辅助生产方式，能在最短的时间内将货物送到买家手上，有时甚至不超过一或两天，明显快于竞争对手。
“同时，我们只要保存原料库存就好，因为我们的速度快，不需要预留零件，所以密封的生产成本更低廉，我们只待客户有需要时才生产。”
不仅如此，ProEight甚至还提供免费工程服务，如此一来，公司对客户来说不仅是零件卖方，更是生意上的伙伴。
“客户很喜很欢我们的产品，能快速拿到货、密封设计简单且耐久，也不必储存更多零件，省下的钱可用在其他方面。”
打造世界级公司
ProEight的未来会如何？
虽然客户清单中不乏蚬壳（SHELL）和墨爾菲石油公司（Murphy Oil）这类大型国际企业，但目前国油还是ProEight最大客户，本地市场2011年间为公司创造了1750万令吉的营收。
ProEight今年的销售目标为2000万令吉，特别是国油勘探（Petronas Carigali）为期5年的合约、让公司未来几年的收益能力“更有保证”。
去年，ProEight更获颁“国油最有前途厂商（产品）奖”，肯定公司在厂商发展计划下的表现。
阿兹哈再纳表示，ProEight的当前挑战是多元化客户群。
“密封全球市场约值520亿美元（1597.44亿令吉），商机无限。我的目标先是东协地区，从泰国开始，也会探寻中东如阿曼等国的机会。”
三成营收投入研发
公司的另一重点在研发，营收的30%投入研发工作，不断改进和设计新产品以确保高科技生意永续经营。
目前，ProEight的机械密封设计和生产有5个发明专利。阿兹哈再纳透露，公司的目标是每年至少取得12种发明专利。
“这要求很高，但我相信他们能做到。我们认工程师有最大的自由以完成逆向工程、发明和测试工作，希望他们能挑战传统设计和思维。”
目前，公司员工130人，工程师超过30人。
不过，不是所有设计都会成功，也有不少在测试阶段就失败的例子。
他补充，公司重视研发，鼓励旗下工程师设计出好几款能改善生产和维修程序的机器，不断提升测试工作品质，包括研发东南亚首个机械密封室内动态测试仪器。
ProEight也在研究拓展业务到相关行业的可能性，例如生产压缩器和干气（Dry Gas）密封。
他认为，技术是最主要的关键，也是他们下重本投资研发的理由。
无论如何，“成为国际市场领导者”是ProEight不变的决心。
“可能还需要30年，但这是我们的目标，我深信通过创新和发明，我们一定会有成功的一天。”

报道： 万言 翻译： 谢静雯 本文为“成功之道” 系列报道之一。“成 功之道” 公司都以创意成功创业。本文由 国际贸易及工业部赞助， 旨在鼓励各界讨 论国家经济竞争力议题。   



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MDRT助“武装”自己领先群伦 世界就在脚下

最近数个星期，本专版都报道有关百万圆桌会员协会的点点滴滴，包括本地人寿保险界多名常年入选百万圆桌会员协会的保险菁英，分享他们的成功之道。
今期，咱们则转载马来西亚保险学院（Malaysian Insurance Institute，简称M.I.I.）早前专访百万圆桌会员协会（MDRT）东南亚区主席兼马来西亚分会前主席曼莫汉阿都拉，和大家畅谈本地寿险业一路 走来的历程，如何改善和加强，以及今后可能出现的趋势。
本文是以问答方式，呈献他在专访中的精辟见解。
32杰出寿险员催生MDRT
1.首先可否请您谈谈，有关百万圆桌会员协会（MDRT）的一切，以及它在马来西亚保险行业的地位？
百万圆桌会员协会的历史，可追溯至1927年。当年，32名表现杰出，每人都已销售保费100万美元人寿保险保单的寿险从业员，提出了他们共同的愿景，即建立一个高水平及专业方式，进行寿险销售与服务的共同平台。
他们坚信点子的交流，是促进成长的关键，并提出“先有舍，才有得”的概念。
正因为这些共同的梦想与愿景，催生了百万圆桌这个会员遍布全球逾80个国家的国际独立组织，它代表了世界销售业绩最佳，以寿险为根的金融服务业专业人士。
81国家地区3.6万会员组织经过85年的演变，今天，百万圆桌组织已成为一个拥有来自81个国家，人数多达逾3万6000名会员的跨国组织。
它仍是一个以开会为主要活动，让会员们交流知识与点子的组织，旨在通过会员们的交流与精益求精，为他们的客户、准客户、寿险从业员及保险公司带来更大的利益。
然而，打从1927年开始，这个组织已跨出纯寿险从业员的框框，如今，其会员也包含了财务规划师、单位信托代理员及个别财务顾问等附属会员。
让我引述百万圆桌组织的愿景宣言，这可让大家更了解其各类活动的深度。其愿景是：“获得评价、以会员为主、包含顶尖保险与投资财务服务专业人士/顾问的国际网络，这些专才以卓越表现及最高水平的道德、知识、服务与生产力，为客户提供服务。”
从以上宣言可以看出，我们提倡及要求我们的会员，在客户服务与生产力方面有卓越表现，而且这一切都必须在最高道德标准的框架下进行。
我们的焦点放在实践上的卓越与各类标准，而非沦于理论。
我们拥有一个奖赏生产力与道德标准的会员体制，这一切都从个人成就获得同行认同的体制下获得证明。
在大马的8万4000名财务顾问与寿险代理当中，其中934人是百万圆桌会员。在百万圆桌会员人数方面，大马目前在全世界排名第八。
美国和印度分别排名第一及第二位。不过，一旦回教保险（Takaful）中取得的业绩获得纳入百万圆桌组织的计算标准考量中，我们希望可以增加马来西亚的百万圆桌会员人数。
袖手旁观防挖角
2.您在领导百万圆桌会员协会大马分会及达到当前地位期间，曾遭遇哪些挑战？
提到百万圆桌会员协会大马分会，并非所有保险公司都愿意充分合作。
这是因为一些保险公司并非很多旗下代理员是百万圆桌会员，一些甚至一个都没。
这些保险公司担心，旗下代理员若和来自其他保险公司的百万圆桌会面有太多接触，可能会被挖角，流失到竞争对手手中。
这是它们选择袖手旁观的主因。但事实上，百万圆桌会员协会及大马有关当局都严正以待，严厉看待此事，对任何这类不道德的行为毫不手软，采取严厉行动对付。
设大马分会面子书专页作为应对策略，我设立了百万圆桌会员协会大马分会面子书专页，目前已吸引了来自各家金融机构逾700名会员。每个星期都有新的会员加入，这协助建立各方的觉醒。那些旗下没有百万圆桌会员的保险公司，现在也从中了解更多有关百万圆桌的讯息。
目前，许多保险公司都通过这个专页，加强它们对百万圆桌的知识与了解。
此外，我也致函保险公司及其他金融机构的总执行长，让他们了解百万圆桌会员协会的最新发展。比方说，我们设立了一个百万圆桌会员协会讲师局，他们可到所有保险公司演讲，却不收取任何费用。
事实上，百万圆桌会员协会是一个非盈利机构，而大马分会所赚取的任何一分钱，都会留给行业，协助行业进一步发展。
去年8月，我们就举办了第一届马来西亚百万圆桌会员协会日，结果获得热烈的反映，出席者超过1600人。
其实这是我们经过3个月努力的成果。我们不仅对出席人数众多感到振奋，参与者也很满意活动的内容。正因为这番令人鼓舞的反应，我们今年再接再厉，于9月1日在吉隆坡举办了2012年马来西亚百万圆桌会员协会日，结果反应更胜首届，共有1800人出席。
公众觉醒与日增
3.保险业一直面对的其中一项挑战，就是公众的保险意识偏低。针对这点，您有何话说？
无可否认的是，公众对保险的认知，往往与我们所期待的恰得其反。
坦白说，当初我决定加入保险业时，我的父母亲也强烈反对，并以为我是疯了。
早期，保险代理员在人们的心目中也欠佳，这也许是因为教育程度较低、对保险业缺乏认知，而更重要的是，当时保险业的监管条规也远远不比目前完善。
通过考试去芜存菁此外，类似马来西亚保险学院（TheMalaysian Insurance Institute，简称MII）等业界专业组织，当时也还未成立。
保险代理卷走保客的保费、保险代理受骗及服务stinked也时有所闻。这类现象都让保险代理们的形象很坏。
然而，经过过去这么多年来，各项教育管道的努力，人们对保险的觉醒与认知已与日俱增。监管当局也制订与实行多项条规，例如任何人要成为专业保险代理员，都必须先考获一纸证书。
此外，通过从业期间的各项考试，保险业也得以去芜存菁，那些无法迎合专业标准与监管架构的代理员将被淘汰出局，并因此提高保险从业员的素质。
媒体也扮演非常重要的角色，它们协助公众加强对保险及金融作业的认知。
同时，金融机构也通过各类广告及宣传活动，建立公众对保险的认知。从种种现象看来，人们对保险从业员的信任也日益加强。
提高最低教育程度以上种种积极发展建立了公众对保险业的信心，而我认为，我们还可进一步提高保险从业员的最低教育程度要求，这是因为保险产品涉及很多技术层面。
代理员们都必须充分掌握保险产品知识，并有能力向公众作出详尽的讲解。
我要给予保险代理员及财务规划师们的忠告是，他们必须持续的与时并进，因为现今的公众更为精明，并比过去更为知识渊博。
回教保险前景看俏
4.您提到，从事回教保险的代理员将很快加入百万圆桌会员协会的行列。可否谈谈回教保险代理员们的竞争力及他们所扮演的角色？
其实，就概念上，回教保险和传统保险代理员所销售的产品没有两样。简单的说，回教保险代理员同样是在卖保障、教育保单、退休保单、储蓄保单及其他类型保单。
由于保险业趋向开放与自由化，当局发出更多回教保险经营执照给更多的保险公司，回教保险的前景已变得越来越好，也因此，保险代理员及财务规划师可凭着更高的业绩，更有机会符合百万圆桌会员资格。
事实上，基于马来西亚逾60%的人口是回教徒，回教保险产品将在本地保险市场上深受欢迎，因此有望提高我国国民的投保率。目前，大马投保率约40%，大部分人是持有传统保单。
为世界尽绵力
5.您对保客教育有何看法？
百万圆桌会员协会教导保险从业员及财务规划师全方位金融服务的知识。只要您一注册成为百万圆桌 会员协会的会员，您就走入了百万圆桌会员协会的世界。正是持续的教育和永续的学习，让百万圆桌会员协会的会员们得以不断的更上一层楼。我们坚信，我们不仅 为自己，也为其他人和全世界尽了一番绵力。
因此，根据这个原则来教育保客是非常关键的事。
为朝这方面发展，百万圆桌会员协会设立了一个“只限会员”的网站，进一步教导会员掌握他们在教育客户前，所需具备的所有知识。
他们获得教导和学习的，包括身为百万圆桌会员应当具备的道德、销售点子、全人概念及各类应当具备的“武器”，以全面“武装”自己，拥有更好的技巧与表现。
为此，百万圆桌会员协会举办常年大会，让来自世界各地的会员们齐聚一堂，互相学习及分享本身的经验。会员们从上述各方面所学习的知识，让他们在教导客户有关保险与其他金融产品的知识时，有超群出众的表现。但一如既往，公众对保险产品的忽视，导致我国的投保率增长缓慢。
百万圆桌会员们通过各种管道教导他们的客户，例如平面媒体的报道、巡回路演及私下会见客户，进一步分享投保及进行财务规划在客户人生规划中的重要性。
女代理如鱼得水
6.关于保险代理员的最后一道问题。请问您对女性保险代理员所扮演的角色，有何看法？
我非常尊重所有女性。事实上，诚如全世界许多行业一样，我们的行业看来也是由女性主导。今天，一些保险公司及金融机构的总执行长也是由女性出任，或由女性主导。
女性通常有韧性及坚强不拔的毅力与决心，这是她们成功背后的真正秘诀。成家立业后的女性更是精于事业中可能出现的各种情况。
其实，不瞒你说，我本身的保险代理社，最顶尖的5名财务顾问都是女性。
首先，她们都是非常认真履行职责的一群。
一般上，女性同时扮演母亲、太太和女儿的角色，所以她们往往会寻求上班时间具有伸缩性的工作。她们都是严格讲求道德的人，所以每年都获得成功。女性的坚强更令人敬佩。
此外，由于大部分女性精于处理家庭事务，懂得拥有保险及其他金融产品的重要性，所以从事保险业对她们来说是开正门路、如鱼得水。
大马仍无年金产品
7.您对传统保险与回教保险行业的各项发展及趋势有何看法？
老实说，马来西亚的保险业仍处于萌芽期，要追上美国和欧洲，我们还有一段漫长的路要走。
比方说，我国目前甚至还没有年金保险产品。政府在最近公布的财政预算案中，宣布允许年金产品可享有免税优惠，但我们的市场上还没有一项年金产品。
我有好几位艺人及歌手客户，他们希望为自己美妙的嗓音投保。
但同样的，马来西亚也还没有这类保单。
本地传统与回教保险行业面对的其中一个挑战，是世界每天都在改变，所以，保险业者必须要具有放眼未来的远见，持续不断的留意全球与本地趋势，包括消费者态度与习性的转变。
全面落实自由化时间表
8.您认为，目前是否有监管条例上的障碍，影响着您的生意，而您认为有关当局必须检讨？
本地人寿保险业一度是由外资保险公司主宰，而本地保险公司则牢控普通保险行业。
不过，作为应对1997-1998年亚洲金融危机的其中一项措施，我国规定外资保险公司的所有分行都必须本土注册。
2001年出炉的2001-2010年金融领域大蓝图则阐明了本地保险业分阶段自由化的时间表。
这项措施如今已全面实行，因此协助本地保险业达到新高峰。
规划贯彻个人目标
9.您对客户及同行有何肺腑之言？
我对客户的忠告，是向全职及专业的保险代理员购买保险及其他金融产品。全职的保险从业员认真对待自己的事业，全力以赴的不断自我充实各类所需的知识，因此会给予客户最好的建议与服务。
我个人则希望，终有一天，这个行业不再有兼职代理员。
至于对于同行……世界就在你的脚下。
您必须走对路，并感觉良好。我极度建议您为自己的保险事业规划一个个人目标计划，并始终贯彻。
请确保您在攀越高峰的路途上，一路以持续的学习为首要任务。请寻找一名导师、伙伴或志同道合的人，作为您事业上的支援及激发灵感。
此外，请贯彻实行百万圆桌会员协会教导的全人概念，以便您有时间，享受平衡的生活。
最后，学习初学走路的婴孩行走———只有一脚走在别人的前头，但不要盲目去做自己能力范围以外的事，做您认为正确的事情，并乐在其中。这样，您将可以做的很好！
  

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品牌烙印根深蒂固 老字号复活再绽光芒

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打造品牌需要长期的经营与沉淀，更要经得起时间的历练，即使是历史悠久的老字号品脾也不例外。
顺应时代的变迁和消费者的消费模式转变，老品牌也需要迎合改变，才可继续在市场上站稳住脚。
若无法推陈出新，老字号品牌可能会慢慢枯竭，失去它原有的存在价值，迅速被市场所淘汰。
老字号品牌拥有本身的文化和历史存在价值，在这个变化多端的时代，如何能化腐朽为神奇，继续生存下去，是它们最大的考验。
历久不衰已不是神话，只要适时转变策略，以淡定应对万变，老字号企业品牌还是能永垂不朽。
俗话说，家有一老如有一宝，市场上的老品牌有着它存在的价值，尤其是本身的历史背景和文化价值。
许多老字号品牌印证了过去数十年的历史发展和消费模式的变化，并在这过程中，建立了本身的崇高地位和价值。
然而，在激烈的市场竞争和消费心态不断在转变，老字号品牌要依靠原来的价值和定位继续走下去，显然不再是一件易事。
应对市场转变
倘若企业掌舵人未能顺应时势作出适当转变，就将慢慢被市场所淘汰，被人们所遗忘。
曾有一家企业掌舵人这么说：“老字号并不能成为可以继续生存和发展的灵丹妙药，必须以全球资源来应对市场的转变，再提升企业的核心竞争力，这样才能与来自世界各地的激烈竞争抗衡。”
英国《金融时报》专栏作家卢克约翰逊不久前在一篇文章中指出，老字号品牌在企业界能如此长寿非常不容易，特别是在市场营销服务这种瞬息万变的领域。
“大部分公司不会长存，许多成功企业在创始人离开后就无法长久存活，企业资产甚至会四分五裂，员工另谋出路，抑或是产品被新推出的产品所取代。”
他强调，商业帝国可能有起有落，但品牌知名度却能烙印在消费者的心里。所以说，与其开发新品牌，不如让老字号品牌复活会更具成本效益。
坚守变革并重 保留核心理念
一个良好和持久的品牌，是经过一定的区域，环境和时间上形成的；若要持久发展，必需解决两大问题———坚守与变革。
老字号需要坚守本身的价值，冲破时间的界限，才能长久留存下去，同时还需要通过与时俱进的变革。
探到老字号的品牌管理，首先要搞好品牌价值的更新和文化传承问题，再把原来的质量价值，提升至品牌价值，名声价值变为消费价值。品牌价值是一个理念与精神，不是具体的产品，产品可以不断变化以支持品牌的核心理念，而品牌是消费动机的核心趋动力。
企业掌舵人要意识到自己拥有的老字号企业，其实是一座仍具有无限潜能的“金矿”。
周期定律不变品牌 必经衰退历程
根据品牌生命周期的理论，一个品牌必须经历孕育期、幼稚期、成长期、成熟期，最后进入衰退期。
老字号品牌已经处于成熟期或后成熟期，若出现产品质量下降或经营方式过时等，或促使该老字号品牌丧失掉原有的市场，品牌也不可避免地进入到衰退期。
据市场调查，老字号品牌衰退分为三种现象：
1.随着技术和科技发展，产品过时落伍，乏人问津；
2.竞争者以更好的产品和服务来分割市占率，被竞争对手强烈压制；
3.企业管理手段落后，家族经营模式已不合市场规律，难敌现代企业的管理绩效。
这三种现象致使老字号企业品牌的影响力与号召力逐步减弱，市占率正不断流失。
更为严重的是，年轻人的消费模式与习惯随着时代的演进而改变，他们不再钟情于传统产品或老字号品牌，老字号品牌的知名度和业绩自然受到冲击。
马航 改革迎接重生
对于我国这个只有50多年独立背景的国家，从1947年成立至今的马航（MAS，3786，主板贸服股），伴随大马走过独立，并经过多次的兴衰，绝对是我国最具备代表性的老企业品牌之一。
尽管面对着市场激烈的挑战环境下，马航仍在国内航空领域扮演着极为重要的角色，并拥有不可磨灭的历史价值。
尽管马航如今身陷水深火热的亏损中，但公司领导层仍竭尽所能推行一连串“止血”计划，务求为马航带来收支平衡，确保这家老字号航空可继续生存下去。
究竟一家老字号企业品牌在面临经营困境时，应咬紧牙根继续航行，抑或是顺应大势选择结业，结束这盘辛辛苦苦经营起来的生意？
背负宣扬大马品牌使命
企业品牌除了象征着企业本身的核心价值外，更代表着国家品牌形象；马航正背负着宣扬大马品牌的使命，竭尽全力仍要稳住大马国营航空的美誉，在航空领域占一席之地。
老字号品牌虽然老，但却是时代演进与社会转变的见证人，他们还背负着宣扬国家品牌的重责，这就是他们依然存在于市场的道理。
像马航这样的老字号品牌，在面临经营困境时仍然不愿放弃，继续支撑并维护企业核心价值，盼在市场上闯出另一片春天来。
柯达 免不了被淘汰命运
品牌是需要长期经营和管理的，即使你曾经是多么的风光和地位超然，都可能面临被淘汰的一天，拥有130年历史的柯达公司就是最好例子。
这家成立于1881年，作为全球最长寿企业之一，在2012年也经不起申请破产保护的命运。
造成柯达灭顶之灾的原因很简单，就是无法应时代变化作出改变，一失去了市场和消费者的拥护，就默然被淘汰。
当柯达传统影像部门的销售利润出现很明显地下降，柯达决策人没有意识到这是一种灾难，并缺乏危机管理与应对危机的能力。
科学技术型企业，依靠创新与科技取胜，即使曾经多么辉煌的老字号，也需要投入研发资本，应时代变化迎合市场需求，才是生存之道。
可口可乐 126年屹立不倒
1886年创立以来，可口可乐（Coca-cola）以碳酸饮料系列产品风靡全世界，历经126年长盛不衰。
可口可乐已连续13年荣登全球百大最有价值品牌的榜首位置，品牌价值高达778亿美元（约2374亿令吉）。
定位紧贴市场趋势
曾经有人断言：“就算可口可乐的所有资产在一夕之间全数烧尽，可口可乐仍能凭着商标和品牌知名度重新振作起来。”
贵为老字号品牌最佳典范的可口可乐，究竟有着何种魔力丝毫不受时间的流逝所约束，其品牌价值仍旧不断仍然以王者姿态称霸全球？
品牌定位与广告策略，是可口可乐至今仍能在市场上屹立不倒的最大功臣，紧贴市场趋势的品牌定位与广告策略为可口可乐建立其不断增值的品牌价值。
接着，可口可乐将自己定位在品牌公司的行列，以统一的品牌经营的模式来管理企业，再采取一致的品牌策略建立和管理企业品牌。
即使面对着激烈的竞争，可口可乐仍能站稳阵脚，构思出应付竞争对手冲击的策略，以淡定应万变，至今在碳酸饮料界仍不被取代，甚至在可预见的未来都可继续屹立不倒。
何人可 中西合璧创新价值
何人可（Hovid，7213，主板消费产品股）身为一家老字号企业品牌，创办人当年将24种不同的天然草药与茶叶，巧妙地调配成清新降火的凉茶。
从一个毫不起眼的凉茶档，发展至今年拥有凉茶工厂，专门生产何人可凉茶，也证明了中式保健饮料的潜能。
人们在发热气或天气热的时候，自然就想起何人可凉茶，这也是何人可成功创建的核心价值，让人有感何人可是人们生活中不可或缺的“凉伴”。
何人可董事经理何树生在80年代子承父业，有感何人可若继续依靠单一产品打天下，断然无法长存；他因此开始研制西药，以中西合璧的方式开拓何人可业务。由此可见，与时并进和适时改变是确保老字号品牌企业长存的不二法则。
一家老字号品牌企业若要长存，就必须要有危机意识，视事势转变而调试策略。
如今，何人可不仅是凉茶的指标，更是药剂、创新保健品与营养补助品的制造商，企业品牌再推向另一个层次。
  

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人人都可能被关注时代

2008年5月12日，中国四川汶川发生大地震，twitter在约14时35分33秒披露了这一震撼性的消息，传播速度超越了传统的新闻媒体！
2009年6月13日，德黑兰大选后骚乱，twitter成为伊朗人对外发声和得到讯息的替代网络。
2009年11月1日，北京首都机场因一场大雪而让大批乘客滞留机场，或困于机舱，群情激动，也在现场经历整个过程的创新工场总裁、前谷歌全球副总裁李开复，在新浪微博做了“现场直播报道”，成了首都机场延误航班事件中被传播最广的“新闻”。
微博对用户的门槛要求很低，拥有一台电脑或者一部手机，就可以随时随地与网友分享信息。
“即使是再庞大的新闻媒体，也不会像twitter一样在世界各地拥有众多新闻记者。”
twitter创始人之一埃文‧威廉姆斯如是说。
每个人形成“自媒体”
微博客上，每个人都形成一个“自媒体”，每个人都是信息的生产者和消费者。
近年，大马首相拿督斯里纳吉也开始使用twitter发送讯息，每公布一项内容，就有数以百则评论讯息。
随后使用twitter的朝野或国州议员也日益增加，贴文不断，以了解领导层、政治同僚、反对党和选民都说了什么，掌握最新的时事情况。近年来大马政府公布财政预算案时，twitter的用户也互相转推，即时评论，交流场景热闹不已。
互动性之频密，就连电子媒体及时叩应（Call-in）的方式，也因时间与叩应人数有限，而追赶不上twitter。
在中国，一众名人如姚晨、赵薇、黄健翔、潘石屹、易中天等，也都纷纷成了新浪微博客，以一己之力，建立“个人品牌”。
twitter这媒体新宠，“威胁”了曾经高高在上的CNN、BBC，让它们也不得不先后在twitter注册账号！
twitter巨大的影响力，甚至也令社交网站老大facebook感到不安，因为 facebook的用户以朋友圈为准，而twitter的门槛则更低，它所形成的是一个更为开放的社交体系，即用户之间即使不认识，任何人的每一条信息还 是能以广播的形式，通知其跟随者和其他所有的用户！
为此，facebook曾提出用价值5亿美元的股票和现金收购twitter！为何twitter、新浪微博等会有如此大魅力？
原因无他，twitter、微博的出现，让每一个“小我”都有了展示自己的舞台！
套句twitter拥戴者的形容：“twitter为世界带来了一个‘人人都能发声，人人都可能被关注的时代’。”它实现了人人想要“自我实现”的需求！
KK赖品牌小讲义
二流的企业销售产品，忙推销，比价格；一流的企业经营品牌定规则，创价值，让客户有更多、更好的理由去使用你的产品/服务。
就像twitter，创造出“以个人为本”的平台，协助客户创造梦想、实现梦想，其价值与地位，在客户大脑中树立了一个清晰的，有别于其他竞争对手的，符合目标市场需要的形象和特性，从而在目标客户的大脑占据一个有利的位置，所以不断地攀升是必然的！
切记：经营品牌不能只存有利己的思想，必须要有“关怀之心，利他之心”，如此一来，你才有机会做优，做强，做久！
“以客户为中心”！你做到了吗？
 

 

 

 

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品牌为王:intel退一步专心研究

当你的企业在商场上被逼得进退维谷，立于死胡同时，你会怎么办？
70年代，英特尔（intel）与IBM结合时，曾创下美国《财富杂志》誉为的“商业奇迹”，后却惨遭日本对手围攻，而落得进退两难！
当时，既做CPU，也做内存的英特尔，由于日本厂商气势汹汹，以低于成本的价格向美国市场大量倾销内存，使得英特尔的事业受到严重的打击。
新方向更成功
到底该继续拼斗下去，还是委屈承受？
英特尔两者都不选！它果敢地放弃了内存业务，全力投入一个对手不擅长的部分，即研发与产出微处理器，并专注地朝此新方向发展。
由于专攻微处理器，英特尔从不被广泛接受的初期，到愿意以金钱换取粘贴品牌于各个电脑板上，以至今天广为人知，成为一个被指定、指明的品牌！
今天，看到电脑板上没有熟悉的字眼“intel Inside”时，莫说专业电脑玩家，就连纯为工作所需购买电脑的消费者也都会奇怪，难道这是没有标签的“冒牌货”？
擅长、专注、而且不断地为客户提供创新及科技尖端产品的英特尔，使得各大电脑品牌商都对它望尘莫及，最终使得它高居2010全球最佳品牌排行榜的第七位！
KK赖品牌小讲义
在这个品牌时代，当消费者都活在品牌市场里的时候，“品牌DNA”是唯一延续企业生命力的核心，而它就是你的特色，你最擅长的地方，也是品牌最扎实的根基！
当你把你最独特的“品牌DNA”遗传基因贯彻于企业组织之中时，此基因便会演变成为企业独特的文化与价值，一如intel！
你目前是否正在做你最擅长的事情？因而使你充满激情，热爱你的工作？如不，我鼓励你重新启动你的DNA过程！
如此一来，你的品牌在市场上的定位便会显而易见！
切记，定位要聚焦，不求一大片，只要一寸宽，一丈深，足矣！
它就像钻油田一样，一直往下找，往深钻，必定有发展空间，必定能在客户的大脑里深深烙下你的品牌地位。

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特许经营品牌授权 助企业开枝散叶

在我国这个独立55年的发展中国家，许多企业（不论是中小企业或百年老企业）仍旧沿袭较为保守和被动的经营模式，即使已具备向外开枝散叶的优势。
这反映出本地企业在资金运筹上过于小心翼翼，不敢投入太多资金于研发创新，对品牌的建立和‧营运行销僵化吊滞，鲜少愿意采用大胆创意的策略。
对专业的品牌与授权顾问———Intellect知识产权集团总营运长骆彦频来说，采用特许经营（Franchising）与品牌授权（Brand Licensing）仍是企业迅速复制的最佳方式。
在我国，特许经营与品牌授权依然有很大的发展空间，维系经济成长主要命脉的中小企业；而充满活力、冲劲及野心，是符合特许经营与品牌授权的创业精神。
助申请特许经营 中小企业减风险
在这个全球化时代，市场竞争日趋激烈，身为企业灵魂的“品牌”是帮助企业入驻市场和占领市场的重要武器。
如今，许多国际企业更重视品牌发展，这可是企业质量和信誉的保证，帮助企业建立忠诚的消费群，带来持久的销售额贡献。
建立品牌战略和培育本身品牌对中小型企业来说意义重大，而Intellect旗下的Intellect特许经营授权顾问公司（亦是大马财政部与国民企业PNS管委顾问）在这方面可以扮演要角。
骆彦频接受《南洋商报》访问时指出，中小企业可以通过该公司申请特许经营，更重要的是减少错误和风险，避免走更多冤枉路。
“如果一家企业不具备注册特许经营的资格，可选择替代的方案，就是通过品牌授权。”
他说，品牌授权可允许企业开发新的收入来源，再创高峰，确保品牌的价值与忠诚受到保障，甚至取得巨大的盈利。
“品牌授权是中小企业可以实现让品牌更快渗透市场的精明手段，甚至是打开全球市场。在特定的情况下，品牌授权可以延伸到使用专利权、商标和版权；而商标许可，是另一种最普遍的品牌授权。”
员工背景多元化 创意干劲最重要
Intellect的管理团队背景，从工程师、法律系毕业生到创意部门等，风各方面有创意及干劲的年轻人。
骆彦频说，目前市场的发展，尤其是知识产权非常迅速，目前大家热谈的国外新趋势是“Love Mark”，让顾客群迅速对商品迷恋与追求，要做一个称职的IP人，就要走得比别人快。
此外，她坦言，公司在聘用新员工时，都会根据员工的专才聘请，同时给予大家充分的学习机会，并不担心员工学会后离开另起炉灶成竞争者。
“知识产权所卖的是一门服务，并非产品，因此，需要造人才及员工推动，同时给予顾客最佳的服务。”
靠口碑获青睐
她说，Intellect在过去近20年来都是靠口碑赢得顾客的青睐，同时有将近80%的生意是通过顾客群的介绍。
因此，她与合伙人李金丰经常向员工强调，必须为每一位顾客提供最好的服务。
“很多客户虽然本身没有使用公司服务，不过，却因为对公司的待客之道印象深客，为公司介绍不少生意。”
品牌成王牌抢先机
通过专业、系统，以及严谨的咨询与服务，Intellect知识产权集团用了将近20年的苦心经营，不仅让大马商家清楚掌握“品牌就是王牌”的致胜先机，更协助及影响至少50家企业打造品牌。
骆彦频说，这50家公司不论是刚成立，或者是处于成长期的企业，包括了家喻户哓，甚至打入国际市场的本地品牌，如Spritzer矿泉水、遍视利（Pensonic）家用电器，以及高岛工业（Takasima）健身运动器材公司等。
指引老行业革新
她说，知识产权人所扮演的角色，就是引导商家，尤其是刚创业者从最基本的保护知识产权到发掘本身商业价值与特点，加上发挥以通过Intellect在国外的联络网联系，将品牌走出国外。
至于老行业，该公司可以在革新方面给予指引，让老字号随着时代变迁配合公司团队的技术分析配合科技改革，并可协助哪些已上了轨道公司再创高峰。
中小企业勿固步自封
骆彦频说，由于品牌授权的迅速伸延，让很多大企业家很快意识到，消费者愿意为他们所喜爱的品牌产品消费，最佳例子包括迪斯尼卡通人物、麦当劳、TGI Friday's等等。
随着越来越多的承诺和资金流入，包括广告，促销和良好的品牌战略，已使到品牌的效应越见惊人。
她奉劝大马中小企业不要再固步自封，应该研究及开发本身的品牌实力，并充分利用企业生命力的品牌，一旦选对正确的战略及健全发展，将创造越来越多的企业价值和财富。
她强调，只要搞好本身品牌，拥有良好的公司业绩纪录，有关企业就具备条件申请特许经营，通过向加盟商收取加盟费，迅速复制本身财富。
打造一站式服务中心
Intellect集团也在经过多年的筹备后，在槟城物色到一栋3层楼的半独立式产业，耗资300万令吉打造一站式知识产权服务中心。
这间服务中心拥有5000平方尺的办公空间，比现有办公楼大了将近一倍。
这间新办公室预计能够在今年杪或明年初配合公司成立20周年纪念正式启用。
商家一知半解 看准知识产权潜能
谈起知识产权（IP），一个看似熟悉却又陌生的名词，仍有很多人对它一知半解，更有不少商家或老行业不懂得知识产权的重要性，没有趁早保护个人知识产权引发盗用或侵犯产权诉讼问题，赔上百年基业。
早在19年前，槟城就有两位年轻人，通过工作上的接触、资讯吸收到掌握国外对知识产权迅速的发展，以及实例证明，看准知识产权未来将在大马拥有无限发展潜能。
两位合作伙伴，即李金丰及骆彦频，于1993年11月1日毅然创办Intellect知识产权谘询公司，带领公司团队通过教育、灌输商家对保护知识产权的知识与重要性，以及为公司商标及专利权申请注册等。
让商家们信服
他们那不掘不挠的精神及专业和可信赖的服务，让商家们信服。
骆彦频说：“早在80至90年代间，知识产权在国外已相当普遍，但我国却鲜为人知，更何来谈保护知识产权？”
他们通过专业服务让商家了解到知识产权的重要性，包括为商标及专利申请注册，以及为公司本身品牌定位及打造品牌。
走在资讯前端
作为专业于知识产权的企业，Intellect并不轻易满于现状，继续提升及跑在资讯的前端，给予商家指引，让Intellect成为大马知识产权界占有举足轻重的地位。
Intellect目前提供一站式知识产权服务，除了四大核心服务，即商标（Trademark）、专利（Patent）、版权（Copyright）及特许经营之外，还提供工业设计等专业服务。
该公司已先后获得ISO9001：2000和ISO9001：2008标签，并是2008年《南洋商报》金牛奖百强新秀奖得主之一，并在2011年7月22日获授予大马品牌认证。
她提到，随着商家的转型及商业化，他们开始明白品牌的价值及采取步骤保护它的独创性，更掌握到运用知识产权刷亮公司品牌后，加盟或品牌授权也营运而生。
“我们在通过特许经营协助商家扩展业务之后，并以品牌授权为商家制造无限商业财富。” 

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名家观点：工金融业遭垄断中国穷人补贴富人•林毅夫

世界银行原首席经济学家林毅夫认为，当前收入分配差距不断拉大，是由金融、交通、通信等行业垄断造成的，今后改变这种局面，就要在打破垄断上下功夫。
我们谈论的是简单的方法，从现有的客户寻求推荐客户！
当你会见更多人以及更多人向你购买时，那些客户会愉快地推荐他们的其他联络人。
因为你投入时间找到他们，为他们做提案呈现，最终销售他们真正受益的产品。本质上，你会创造一堆狂热迷，他们会为你建立意想不到的销售事业和成果。
你不须要在电话上，用两天的时间与冰冷的销售对象交谈。
（“冰冷”是指，你从未见过他们，他们不认识你，你不知道他们是否对产品感兴趣或合乎资格！）当你拥有合格的推荐客户时，那个驱动购买能力的漏斗会自动化重复填满黄金。因为，你开发了一个很好的推荐系统！你有效地把想要购买的名单填满你的预约日志！
了解三个法则让我们来查看这个你必须填满的漏斗：现在你知道，没有合格的销售对象，绝对没有销售的机会、也没有和谐关系的机会，更明确地没有提案的机会和成交的对象！其中一个我常问的问题是：“哪里可以找到合格的销售对象？”
还未启动那意想不到的推荐系统之前，你必须知道哪里可以找到这些销售对象！你必须先了解这三个法则，才能顺利地完成：一、在不认识你的情况下，销售对象不会找到你。二、没有清楚的好处，销售对象不会找到你。三、你没有询问他们，销售对象不会找到你！
合格的销售对象怎会知道你？你日常生活中，通常在哪里遇见他人？
如果你从事某个职业，你通常遇见同业，如：同事、供应商、上司和现有的客户。
在目前的发展阶段，跟发达国家比较起来，我们（中国）还是劳动力相对多、相对便宜。
我们的比较优势是在于劳动力相对密集的产业，包括农业、制造业、服务业。
如果说按照这样来发展的话，就能够创造非常多的就业机会，资本积累得就要非常快。
资本就会从相对稀缺逐渐变成相对丰富，劳动力就会从相对丰富逐渐变成相对短缺。在这个变化的过程当中，工资增长就会非常快，资本报酬就会逐渐下滑。
按照比较优势的理想模型，经济发展会达到效率和公平之间的平衡，这就意味着，主要依靠劳动收入的低收入阶层，能够从劳动密集型产业的发展中受益良多。
然而现实情况却并没有随人愿，收入差距越拉越大，到底哪里出了问题？
改革初期，为了保持从计划向市场的平稳过渡，中国走的是“双轨制”，这条改革路径已经被历史证明是非常高明的，在保证经济社会稳定的同时，也解放了民营经济的活力。
保留旧制弊端
但任何事情都有两面性，“双轨制”同样也保留了旧体制的弊端。
由于在计划经济时代绝大多数的国有企业，他们所在的部门是资本非常密集的，这不符合我们的比较优势。
在开放竞争的市场当中，它是没有制胜能力的。在双轨制的改革之下，我们就继续保留一些必要的保护跟补贴，让这些企业能够生存，达到经济的稳定，收入分配的不断恶化就是它的后果。
这种基于现实层面考虑而不得不做出的妥协，至少造成了三个方面的扭曲：一是金融结构高度集中；二是资源的税费非常低，基本上等于免费送给了资源开发的企业；三是在交通、电信等服务业上面保留着垄断。
不仅影响到资金回报往大企业集中，因为劳动力比较密集的农户跟制造业和服务业当中中小型的企业得不到金融的支持，他们的发展是得到抑制的。劳动需求也是受到抑制的。
因此，工资收入的增长相比我们实际经济增速是低的。这是低收入者，以及劳动所得在我们当中比重不断下降的一个最主要的原因。
这种金融垄断，实际上还造成了“穷人补贴富人”的倒挂现象。
由于我们的金融高度集中在大银行跟股票市场，在这种状况下，他们得到金融服务的时候，实际上是得到补贴的，谁补贴他们？
是把钱放到金融体系里面，但是得不到金融服务的那些相对比较穷的居民或者是中小企业，或者是农户。
当然收入分配随着快速的经济发展会越来越恶化。 

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行销前线:客户推荐客户•马可罗宾逊

我们谈论的是简单的方法，从现有的客户寻求推荐客户！
当你会见更多人以及更多人向你购买时，那些客户会愉快地推荐他们的其他联络人。
因为你投入时间找到他们，为他们做提案呈现，最终销售他们真正受益的产品。本质上，你会创造一堆狂热迷，他们会为你建立意想不到的销售事业和成果。
你不须要在电话上，用两天的时间与冰冷的销售对象交谈。
（“冰冷”是指，你从未见过他们，他们不认识你，你不知道他们是否对产品感兴趣或合乎资格！）当你拥有合格的推荐客户时，那个驱动购买能力的漏斗会自动化重复填满黄金。因为，你开发了一个很好的推荐系统！你有效地把想要购买的名单填满你的预约日志！
了解三个法则
让我们来查看这个你必须填满的漏斗：现在你知道，没有合格的销售对象，绝对没有销售的机会、也没有和谐关系的机会，更明确地没有提案的机会和成交的对象！其中一个我常问的问题是：“哪里可以找到合格的销售对象？”
还未启动那意想不到的推荐系统之前，你必须知道哪里可以找到这些销售对象！你必须先了解这三个法则，才能顺利地完成：一、在不认识你的情况下，销售对象不会找到你。二、没有清楚的好处，销售对象不会找到你。三、你没有询问他们，销售对象不会找到你！
合格的销售对象怎会知道你？你日常生活中，通常在哪里遇见他人？
如果你从事某个职业，你通常遇见同业，如：同事、供应商、上司和现有的客户。

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莫讓家債拖垮了……

與“債＂發生“關係＂並無不妥，往往為了達到一些重大目標，舉債是在所難免的（除非有一筆橫財從你家的屋簷上掉下），但問題如何確保這段“關係＂不會“擦鎗走火＂釋放“毒氣＂。

舉債背後都有一套融資邏輯，誰“犯規＂誰就得承受其“惡果＂，沒有情理；而家債更顯得脆弱，若處理不當，不只借貸者“受傷＂，也會殃及池魚，拖累身邊的親人。

本期《財富焦點》將深入剖析國內最新的家債結構及對社會形成的隱憂，特別是越來越多家庭已趨向高槓桿化，家債基石可要面臨更大的考驗。

大馬家庭債務
處健康水平

《2012/13年經濟報告書》指出，大馬經濟今年首7月穩步上升，透過金融機構和資金市場進行的融資活動也跟著增加，以支撐擴張中的經濟活動。

雖然全球金融體系，特別是歐美國家正面對衝擊及緊縮，但國內金融體系維持強韌，歸功於具備良好的監管及風險管理，並促使資產負債表、資產素質及資金流動性都處於健康水平。

聯昌研究首席經濟學家李興裕指出，從資產負債表來看，大馬的家庭資產負債表維持在健康水平，因為財務資產與總負債比為2.3倍、流動性財務資產與總負債比保持在強穩的148.1%，加上呆賬率低企於1.8%。

家債高企
對金融體系構成威脅

“此強勢資產負債表促使家庭領域持續獲融資便利，不過目前的家庭負債趨勢，不僅引發市場對其“持久性＂的擔憂，也可能對金融體系構成危機。＂

他說，家債高企將稀釋貨幣政策的有效性，因為這會提高家庭對利率轉變的敏感度。同時，雖然財務資產與總負債比為2.3倍，不過政府須密切關注債務水平上升的現象。

統計顯示，家債償還率從2008年的39.4%走高至2009年的49%，但卻跌至2010年的47.8%，而2011年則受低息環境帶動回升至48.1%。

家庭近半收入用於還債

這表示家庭的近一半收入是用於還債，剩下來用在食物、交通、教育與緊急之事的錢不多。若家庭面對困境，如生病、失業等，家庭收支不平衡將加重債務。

李興裕提醒，市民收入提高雖減低債務負擔，不過若利率再度上升，債務成本也將跟著挺升。

“慶幸的是，國內家庭信貸成長並未伴隨陷入壞賬困境，呆賬率仍維持或低於風暴前水平，顯示金融機構在資產素質方面不輕易｀妥協’，特別是在信貸高度成長期間。＂

消費者呆賬額增加

也有分析員表示，家債高企雖須加以關注，但銀行呆賬率從2.5%逐漸滑落至當前的1.8%，處於極低水平，加上失業率只有3.1%，顯示大馬金融體系非常穩健和具彈性。

馬銀行研究也提到，雖然總呆賬率持續下滑，從7月的2.18%改善至8月的2.17%，但大部份消費者的呆賬額卻有所上升，如車貸、房貸、個人貸款、信用卡及股票融資。

獲批貸款額下降
家債稍降溫

隨融資活動保持旺盛，現有未償還貸款已成長至1兆731億令吉，不過數據顯示，從6月起，貸款成長不斷減速，獲批貸款額從5月的421億零560萬令吉高峰期，大幅下跌近39%至303億8千290萬令吉，稍微為熾熱的家債降溫。

對比貸款獲批率，基本上都處在50%以上水平，除了6月掉至48.94%，7月及8月份別錄得52.69%及54.85%，逼近5月寫下的近55%獲批率。

總貸款申請也連續第三個月處於下滑趨勢，幾乎所有的貸款種類都走跌，銀行業者認為這或是受經濟環境疲弱影響，並擔心接下來可能出現低消費貸款增長。

國行發佈的數據顯示，繼7月貸款申請失守700億令吉後，8月更跌破600億令吉關口，至553億9千650萬令吉。

貸款獲批率下挫

大馬8月總貸款寫下12.3%按年成長，但增速比7月的13%來得低，而且以年度化計，今年首8個月貸款成長力度也稍跌至11.4%，遜於首6個及7個月錄得的12.7%及11.9%增長。

不過，馬銀行研究指出，8月家庭貸款成長保持強韌，按年起11.7%，按月也揚升1%，激勵今年首8個月寫下10.7%成長，比較首7個月為10.4%。

該行指出，鑒於貸款申請放緩，加上8月貸款獲批率按年及按月份別挫12%及7%，不排除明年家庭貸款成長將進一步走軟，而且自國行推出謹慎放貸指南後，個人貸款及信用卡融資已顯著受影響，惟車貸卻持續攫取動力。

房車貸佔家債64%

國內家債組合中，房貸佔了最大部份，以今年8月為例，獲批房貸所佔比重達到25.46%，整整四分之一比重。以整體計，在家債組合中，購買房產更佔45%，接著是購買車子，寫下19%，個人融資則為15%，可見家庭借貸主要集中在房屋和汽車貸款，佔家債的64%。

房貸越來越高，主要是受屋價上升、利率低及市場投機活動驅動。除了銀行以低額首期付款來鼓勵市民借貸，發展商也以優惠融資配套吸引市民買房，如免付某些買賣用費和在建築期間提供免費融資。

當然，人口結構改變趨向年輕化，加上經濟成長強勁及國民收入揚升，也大大提昇了市場的融資活動。

房價高漲
導致置業能力降低

大馬評估機構（RAM）首席經濟學家姚金龍說，房價高漲令市場需要更大筆資金融資房貸，且導致產業價格通膨率，高於一般的消費者價格通膨。

“無可否認，一旦房價看漲後，就很難冷卻下來，唯有靠政府的系列打債措施才能起效益。＂

根據統計，中收入群佔大馬超過600萬戶家庭的42.4%，擁有強大購買力，有助支撐經濟活動。

不過，這導致債務水平變得無法持穩，因為一旦利率提高，市場開銷將受抑制，而且發生突破事件時，市民可能也無從應對。

此外，中低收入階層須應對生活成本高漲問題，近年來房價飆升已導致市民的置業能力降低，而最令人擔心的是，家庭負債率越高，在面對利率突變狀況時會顯得更加脆弱。

低收入群負債太高

截至2011年杪數據顯示，月薪3千令吉或以下者的貸款佔年薪比重是4.4至9.6倍，遠高於月薪3千令吉以上只有2.3至4.1倍，顯示低收入群的負債太高，以致財務吃緊。

國行在財務穩定及收支系統報告中提到，對於那些居住在生活成本較高的大城市，但月入僅低於3千令吉的人士，大部份的收入都花在基本必需品上，達70%以上。

失去收入存款僅夠用3個月

這批群組約佔銀行體系的12.7%貸款，而大部份的貸款更集中在車貸及個人貸款項目上。根據計算，一旦失去收入來源，他們的累積存款僅足以應付3個月的生活必需品及償還貸款開銷。

高槓桿家庭形態，導致市民面對的危機更大，政府須採取積極政策，以抑制持續攀高的家債。

每天41人破產
無法還車貸最多

債台高築而無力償還，最後落得的下場就是“破產＂，而大馬的破產率更迅速擴張，顯示家債警鐘已不斷在敲打。

大馬破產局數據顯示，每日平均有41名國人宣告破產，意味過去一年來國內約有逾萬人被判破產，其中高達51.9%是在44歲以下，無力償還車貸更是最大的破產原因。

從2005年至今年4月間發生的11萬6千379宗破產案例中，32.2%是介於35至44歲，45至54歲者有26.6%，18.3%落在25至34歲，55歲及以上者寫下12.4%，另1.4%則是25歲以下。

破產是指某人士在無力償還至少3萬令吉的情況下，而被高庭宣判“持續性破產＂。

破產個案趨緩和

過去7年我國有10萬5千餘人被宣判破產，當中25%因無法償還車期，成為首要破產原因，意味著除了房貸，因拖欠車貸而破產的情況也相當嚴重，房貸佔20%，無力償還個人貸款及卡債分別佔13%及5%。

無論如何，近3年來，破產個案也有緩和趨勢，尤其是在2011年，破產個案“僅＂增加5.8%或1萬9千167新個案，前一年為增長11.7%或1萬8千119個案，而這些新個案也只佔銀行貸款總額的0.3%。

年輕人負債比上一代多

對破產者日益趨向年輕化，財政部副部長拿督林祥才指出，這是因為現代人的負債責任比上一代人多，包括大學一畢業便買新車、買房屋及持有信用卡，再加上還背負國家高等教育基金貸款。

國行旗下諮詢與信貸代理機構（AKPK）表示，超過50%前來尋求財務諮詢的人士是在40歲以下，尋求援助的原因包括醫藥費開銷高企（24%）、財務規劃不理想（24%）、生意失敗（15%）及無法節制使用信用卡（14%），而且77%尋求援助者是已婚人士。

消費者研究及資源中心（CRRC）的調查則指出，大部份年輕一代月入2千至5千令吉，而當中的67.2%面對嚴重的債務問題，原因主要是購買房子及車子，加上生活成本高漲及須承擔龐大的醫藥保險。

該中心設計了名為“負責任財務行為指數＂，主要“追蹤＂消費者管理財務、債務甚至在開銷方面的習性。調查顯示，收入水平影響個人對財務的負責任程度，與高收入群相比，中收入群的“負責任＂程度相對較低，意味著中收入群擁有較少的可支配收入作為消費、儲蓄及償還貸款之用。

崇尚名牌
缺乏理財觀念

令人感到擔心的是，年輕一代欠缺有紀律的理財方式，而陷入財務困境中。銀行向受不起物質引誘、收入又低的年輕人濫發信用卡，很容易導致他們陷入債務危機，一旦無法還債，就只好走上申請破產之途。

此外，金融機構貸款門檻過低、年輕人崇尚名牌及缺乏理財觀念，同樣導致申請現象變得越來越年輕化。 

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