国际石油与天然气业中，供应技术与设备予所有上下游市场，几乎由几家地位巩固的国际大企业主导。
也就是说，如果要在这群国际知名企业卖家和供应商包围中异军突起，“特殊”是不可缺少的条件。
在我国，就有那么一家公司早已准备好接受挑战，那就是ProEight岸外工程私人有限公司。
ProEight是东南亚唯一油气业生产机械密封（Mechanical Seals）制造商，用于密封泵和压缩机、防止漏损。
国际市场中，几家国际公司所生产的机械密封几乎已能满足市场需求，但我国本土企业ProEight仍将目光摆在这，并打着“更好更便宜”的招牌企图分一杯羹。
事实上，ProEight涉猎机械密封业的时间不长，年纪轻轻的董事经理阿兹哈再纳2006年开始自行设计机械密封。
阿兹哈再纳对公司规模有自知之明，他知道自己要面对的是例如约翰克兰集团（John Crane Inc）这样的国际巨头：“他们也许比我们大上好几百倍，在这一行也比我们多少好多年。”
但他没有退缩，“若要竞争，ProEight就要做得更好！”，也就是说他要有能杀出重围的策略。
“我们不可能提供和别人一样的产品；相反的，我们要不一样，也要更好，包括在技术、价格和送货时间。”
那要如何做到呢？
机缘巧合发现商机
ProEight正式成立于1998年，开始时核心业务是为岸外石油与天然气平台提供造船工程咨询、设计安装油管。
这也是阿兹哈再纳的专长，他拥有英国南安普顿大学造船一等荣誉学位。
接触到机械密封生意，完全是意外。
追根究底
“我的咨询工作让我有机会到岸外，这也是我第一次见到机械密封，这认我了解到这些零件的商业潜力。”
他发现全球只有几家大企业制造机械密封，大部分都在美国和欧洲，意味东南没人制造或设计。
“这看起来是个理想的机会，唯一的问题是，我们没有技术。”
但这未阻阿兹哈再纳的决心，他想起了日本和韩国科技创业公司利用逆向工程技术、以快速追踪设计和发展程序的方式。
他效仿这样的做法，且认为要了解机械密封的最佳方法就是将原机械解体，探究内部构造。
“我们带了几个有安装密封产品经验的人拜访从事密封维修的公司，并开了一间小小的维修店，旨在更了解机械密封。”
他兴奋的说：“拆开密封后，我们发现完全不是如火箭构造般难懂的科技，我当下的想法就是：我们有能力做到。”
国油大力支持
了解了技术，接下来就是设计自有品牌机械密封。为了这点，阿兹哈再纳寻求国家石油（Petronas）的支持，经过初步测试，ProEgiht先将原型交给国油。
2006年，国油委任ProEight为厂商发展计划（VDP）下石油公司设计和生产机械密封，帮助这些公司提高竞争力。
“国油也是机械密封使用业者，透过合作，我们获得了很多学习经验，比如说我们发现了设计中的缺点。经过不断原型测试，加上石油公司对品质要求很高，带动了我们的整个设计进程。”
知己知彼 突破重围
阿兹哈再纳表示，研发工作的主旨在于找出石油公司原使用的密封会有哪些问题。
阿兹哈再纳发现，第一个问题就是价格昂贵，第二则是出货时间需10至12周，整修零件也需要等4至6周，迫使油气营运商需要购入更多密封和零件存货以备不时之需。
“我们的研发部直接针对这些问题研究，设计出零件数较少的密封。”
相对竞争对手机械密封零件30个，阿兹哈再纳要求工程师设计出只有15个零件的密封。
他说，零件少可“降低故障率”，意味维修时间和成本降低。
不仅如此，他们也成功缩短部分零件的生产时间，从原来的数天减少至几小时。
自行开发 价廉物美
经过5年研发，ProEight去年成功推出首个大马制造机械密封ProSeal，今年也推出了第二代产品。
阿兹哈再纳自豪的说，外国供应商机械密封价格高达10万令吉，而ProEight能在提供更低价格的同时保有“可观”赚幅，但他不愿具体说明。
价低的原因是ProEight使用电脑辅助生产方式，能在最短的时间内将货物送到买家手上，有时甚至不超过一或两天，明显快于竞争对手。
“同时，我们只要保存原料库存就好，因为我们的速度快，不需要预留零件，所以密封的生产成本更低廉，我们只待客户有需要时才生产。”
不仅如此，ProEight甚至还提供免费工程服务，如此一来，公司对客户来说不仅是零件卖方，更是生意上的伙伴。
“客户很喜很欢我们的产品，能快速拿到货、密封设计简单且耐久，也不必储存更多零件，省下的钱可用在其他方面。”
打造世界级公司
ProEight的未来会如何？
虽然客户清单中不乏蚬壳（SHELL）和墨爾菲石油公司（Murphy Oil）这类大型国际企业，但目前国油还是ProEight最大客户，本地市场2011年间为公司创造了1750万令吉的营收。
ProEight今年的销售目标为2000万令吉，特别是国油勘探（Petronas Carigali）为期5年的合约、让公司未来几年的收益能力“更有保证”。
去年，ProEight更获颁“国油最有前途厂商（产品）奖”，肯定公司在厂商发展计划下的表现。
阿兹哈再纳表示，ProEight的当前挑战是多元化客户群。
“密封全球市场约值520亿美元（1597.44亿令吉），商机无限。我的目标先是东协地区，从泰国开始，也会探寻中东如阿曼等国的机会。”
三成营收投入研发
公司的另一重点在研发，营收的30%投入研发工作，不断改进和设计新产品以确保高科技生意永续经营。
目前，ProEight的机械密封设计和生产有5个发明专利。阿兹哈再纳透露，公司的目标是每年至少取得12种发明专利。
“这要求很高，但我相信他们能做到。我们认工程师有最大的自由以完成逆向工程、发明和测试工作，希望他们能挑战传统设计和思维。”
目前，公司员工130人，工程师超过30人。
不过，不是所有设计都会成功，也有不少在测试阶段就失败的例子。
他补充，公司重视研发，鼓励旗下工程师设计出好几款能改善生产和维修程序的机器，不断提升测试工作品质，包括研发东南亚首个机械密封室内动态测试仪器。
ProEight也在研究拓展业务到相关行业的可能性，例如生产压缩器和干气（Dry Gas）密封。
他认为，技术是最主要的关键，也是他们下重本投资研发的理由。
无论如何，“成为国际市场领导者”是ProEight不变的决心。
“可能还需要30年，但这是我们的目标，我深信通过创新和发明，我们一定会有成功的一天。”
报道： 万言 翻译： 谢静雯 本文为“成功之道” 系列报道之一。“成 功之道” 公司都以创意成功创业。本文由 国际贸易及工业部赞助， 旨在鼓励各界讨 论国家经济竞争力议题。
也就是说，如果要在这群国际知名企业卖家和供应商包围中异军突起，“特殊”是不可缺少的条件。
在我国，就有那么一家公司早已准备好接受挑战，那就是ProEight岸外工程私人有限公司。
ProEight是东南亚唯一油气业生产机械密封（Mechanical Seals）制造商，用于密封泵和压缩机、防止漏损。
国际市场中，几家国际公司所生产的机械密封几乎已能满足市场需求，但我国本土企业ProEight仍将目光摆在这，并打着“更好更便宜”的招牌企图分一杯羹。
事实上，ProEight涉猎机械密封业的时间不长，年纪轻轻的董事经理阿兹哈再纳2006年开始自行设计机械密封。
阿兹哈再纳对公司规模有自知之明，他知道自己要面对的是例如约翰克兰集团（John Crane Inc）这样的国际巨头：“他们也许比我们大上好几百倍，在这一行也比我们多少好多年。”
但他没有退缩，“若要竞争，ProEight就要做得更好！”，也就是说他要有能杀出重围的策略。
“我们不可能提供和别人一样的产品；相反的，我们要不一样，也要更好，包括在技术、价格和送货时间。”
那要如何做到呢？
机缘巧合发现商机
ProEight正式成立于1998年，开始时核心业务是为岸外石油与天然气平台提供造船工程咨询、设计安装油管。
这也是阿兹哈再纳的专长，他拥有英国南安普顿大学造船一等荣誉学位。
接触到机械密封生意，完全是意外。
追根究底
“我的咨询工作让我有机会到岸外，这也是我第一次见到机械密封，这认我了解到这些零件的商业潜力。”
他发现全球只有几家大企业制造机械密封，大部分都在美国和欧洲，意味东南没人制造或设计。
“这看起来是个理想的机会，唯一的问题是，我们没有技术。”
但这未阻阿兹哈再纳的决心，他想起了日本和韩国科技创业公司利用逆向工程技术、以快速追踪设计和发展程序的方式。
他效仿这样的做法，且认为要了解机械密封的最佳方法就是将原机械解体，探究内部构造。
“我们带了几个有安装密封产品经验的人拜访从事密封维修的公司，并开了一间小小的维修店，旨在更了解机械密封。”
他兴奋的说：“拆开密封后，我们发现完全不是如火箭构造般难懂的科技，我当下的想法就是：我们有能力做到。”
国油大力支持
了解了技术，接下来就是设计自有品牌机械密封。为了这点，阿兹哈再纳寻求国家石油（Petronas）的支持，经过初步测试，ProEgiht先将原型交给国油。
2006年，国油委任ProEight为厂商发展计划（VDP）下石油公司设计和生产机械密封，帮助这些公司提高竞争力。
“国油也是机械密封使用业者，透过合作，我们获得了很多学习经验，比如说我们发现了设计中的缺点。经过不断原型测试，加上石油公司对品质要求很高，带动了我们的整个设计进程。”
知己知彼 突破重围
阿兹哈再纳表示，研发工作的主旨在于找出石油公司原使用的密封会有哪些问题。
阿兹哈再纳发现，第一个问题就是价格昂贵，第二则是出货时间需10至12周，整修零件也需要等4至6周，迫使油气营运商需要购入更多密封和零件存货以备不时之需。
“我们的研发部直接针对这些问题研究，设计出零件数较少的密封。”
相对竞争对手机械密封零件30个，阿兹哈再纳要求工程师设计出只有15个零件的密封。
他说，零件少可“降低故障率”，意味维修时间和成本降低。
不仅如此，他们也成功缩短部分零件的生产时间，从原来的数天减少至几小时。
自行开发 价廉物美
经过5年研发，ProEight去年成功推出首个大马制造机械密封ProSeal，今年也推出了第二代产品。
阿兹哈再纳自豪的说，外国供应商机械密封价格高达10万令吉，而ProEight能在提供更低价格的同时保有“可观”赚幅，但他不愿具体说明。
价低的原因是ProEight使用电脑辅助生产方式，能在最短的时间内将货物送到买家手上，有时甚至不超过一或两天，明显快于竞争对手。
“同时，我们只要保存原料库存就好，因为我们的速度快，不需要预留零件，所以密封的生产成本更低廉，我们只待客户有需要时才生产。”
不仅如此，ProEight甚至还提供免费工程服务，如此一来，公司对客户来说不仅是零件卖方，更是生意上的伙伴。
“客户很喜很欢我们的产品，能快速拿到货、密封设计简单且耐久，也不必储存更多零件，省下的钱可用在其他方面。”
打造世界级公司
ProEight的未来会如何？
虽然客户清单中不乏蚬壳（SHELL）和墨爾菲石油公司（Murphy Oil）这类大型国际企业，但目前国油还是ProEight最大客户，本地市场2011年间为公司创造了1750万令吉的营收。
ProEight今年的销售目标为2000万令吉，特别是国油勘探（Petronas Carigali）为期5年的合约、让公司未来几年的收益能力“更有保证”。
去年，ProEight更获颁“国油最有前途厂商（产品）奖”，肯定公司在厂商发展计划下的表现。
阿兹哈再纳表示，ProEight的当前挑战是多元化客户群。
“密封全球市场约值520亿美元（1597.44亿令吉），商机无限。我的目标先是东协地区，从泰国开始，也会探寻中东如阿曼等国的机会。”
三成营收投入研发
公司的另一重点在研发，营收的30%投入研发工作，不断改进和设计新产品以确保高科技生意永续经营。
目前，ProEight的机械密封设计和生产有5个发明专利。阿兹哈再纳透露，公司的目标是每年至少取得12种发明专利。
“这要求很高，但我相信他们能做到。我们认工程师有最大的自由以完成逆向工程、发明和测试工作，希望他们能挑战传统设计和思维。”
目前，公司员工130人，工程师超过30人。
不过，不是所有设计都会成功，也有不少在测试阶段就失败的例子。
他补充，公司重视研发，鼓励旗下工程师设计出好几款能改善生产和维修程序的机器，不断提升测试工作品质，包括研发东南亚首个机械密封室内动态测试仪器。
ProEight也在研究拓展业务到相关行业的可能性，例如生产压缩器和干气（Dry Gas）密封。
他认为，技术是最主要的关键，也是他们下重本投资研发的理由。
无论如何，“成为国际市场领导者”是ProEight不变的决心。
“可能还需要30年，但这是我们的目标，我深信通过创新和发明，我们一定会有成功的一天。”
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