匮乏法则（下）：创造迫切需要感•马可罗宾逊

你在他们身边，提供他们解决方案！
人们为什么寻求顾问和律师？
因为他们寻求公平和真诚的忠告。
身为冠军销售员，他们必须信任你可以提供他们最佳的产品和解决方案。
我最好的朋友，是澳洲医院的一位紧急医师，他的工作充满压力。
他必须每天做出瞬间的决定，他在高度压力下为他的患者提供最佳的解答。
如果他的一名患者进入紧急病区，在听取他的建议之后，对他说，“很好，感谢您的建议，但是我还是考虑看看”，那名患者会因为延迟做出决定而导致死亡！
考虑销售对象真实的需求。
你的产品可以改善他们的生活和解决他们的问题吗？
重复同一个词汇
如果你肯定会知道它可以；如果他们不购买的话，这会危害他们的生活。
因此，你必须创造迫切需要感。
透过重复他们在你的提案时说过的每一个字，清楚让他们知道，为何现在必须购买。
例如，“太太，你刚对我说，确保安全对你是非常重要的。如果紧急状况发生，你需要依靠你拥有的救援系统，今天你可以看到这个系统可以如何为你运作吗？”
再次声明和重复他们对你所说的同一个词汇，然后向他们提问尝试结案的问题。
证实他们的需求，他们肯定会给你正向的答复。
其次，提问其中一个强而有力的问题，如果没有使用你的产品，他们的生活将会如何。
现在你创造失去的感觉：“太太，在没有这个救援系统下，如果你被困在一个陌生的地方，没有电话信号、电池将迅速耗尽、你没有食物或水，你会怎么做？”
这非常极端强力，情感的第二层级问题。
这个问题的回应将确定，他们对你的产品是否拥有真实的欲望和需求。
在失去你的产品的情况下，描绘生动的画面！这创造销售对象的迫切需要！

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