保险界有一句话是这么说的：“在你安然无恙的时候，你不会需要保险；但当你出事的时候，保险却是你最需要的东西！”
纵观保险界，以上这句话似乎还可巧妙地形容另一种景象。
看过许许多多创出一番成就的保险人，我们不难发现，他们当中有部分是因为自身或家庭经济发生状况，为了改善财务状况而加入保险界。
那个时候，仿佛从事保险业就可以改变所有的一切。
来自新加坡的王慧就是其中例子，因为母亲的一场病改变了她和家人的生活。
此外，年纪轻轻就入行的王慧，其经历也可成为有意加入保险界的新生代最好借鉴。
不久前由马来西亚保险学院（M.I.I.）主办的“2012年百万圆桌日（2012MDRT Day）上，王慧就和听众们分享保险如何改变投保人的生活、如何改变保险从业员生活的力量！
王慧来自小康之家，父母虽然不十分富裕，但她表示，自小她和弟弟都在不愁吃穿的环境下成长。
19岁那年，王慧刚刚入读新加坡国立大学第一年，那原本是她开启新人生里程碑美好的初始，但母亲却在同一年中风了。
母亲得病后，一时间，庞大的医药费把这家境适中的家庭拖垮了。
王慧说，当时她只觉得所有事情都变得不一样了！
原本每月享有400元新币（约993令吉）零用钱的王慧再也无法享有“女皇生活”，她无法再当“伸手将军”向父母要钱，而需要靠自己教补习来获取每月150元新币（约372令吉）的零用钱。
王慧说：“一个年轻女孩，当你看到同学可以随意购买他们需要及想要的东西，而你却是那个只能从旁观看的人，那是很痛苦的事情。在那个时候，我觉得生活实在不公平！”
街道寻找潜在客户
在王慧即将毕业的那一年，有人接触她，与她分享保险事业。
她犹记得当时对方对她说：“你只需要长时间工作，你只需要跟人说话，你将可以成功。”
王慧说那番话听起来实在令人难以置信，她以为自己可以办到，但加入保险业以后，她也发现那是另一回事。
王慧自称是个内向的女孩，朋友也不多。
在没有人脉网络的情况下，她唯一的出路就是到街道上寻找准客户。
她说，无论是晴天或雨天，她每天从早到晚都在商场或街道重复一个动作，对着陌生的人们说：“请问可以给我3分钟的时间吗？”
那个时候的王慧没有所谓的技巧，没有情商管理，更不晓得如何阅读人心。每个晚上她会评估自己做对了什么，做错了什么？她要了解为何人们拒绝她的理由！
遭到拒绝的王慧几乎每天都在哭泣，她是怎么处理当下的心情？
她说，无论你信奉任何宗教信仰，当你遇到问题时，你都会让自己投入宗教的怀抱，她本身也不例外。
第8年才开始追MDRT梦
王慧经历过一波波的困难后，事业总算上了轨道。
她一直都脚踏实地的。虽然她每年平均有200宗保单，但都属于小保单。
她就这样一直在“感觉良好”的状态度过保险事业的首8年。
百万圆桌会（MDRT）对她而言始终是件很遥远的事情。
但有个人见到此状，觉得不妥对她说：“Delia（王慧），你并没有发挥你的最大潜能！”这番话一出，让王慧无地可遁。他就是王慧的导师（Mentor），是他激发了她的斗志。
王慧的心愿是当个激励讲师，她原以为获得高级圆桌会员（Court of The Table,COT）资格就可在MDRT年会上演讲，但原来还有更高的要求。
她的另外一个心愿就是要给家人更好的生活，这两个心愿可透过在保险业努力就达成，这成了她为何要做到MDRT的推动力。
社交活动物色新客户
截至今年，王慧已是第二年达到MDRT的目标了，她是怎么做到的？
王慧说，首先是陌生市场，即她过去到街道寻找潜质客户的方法。然而，王慧本身并不鼓励这个方法。
她说：“除非你真的与我一样毫无选择了！”目前的她都是透过社交活动找到客户，从那里建立关系，寻求机会。
王慧说，保险代理员一定要懂得寻找新客户，当他们在这方面做得很好的时候，将不会在销售面对问题。
“销售的意义在于传送情绪、信仰、信念、热忱及保险协助家庭之美妙，即提供财务保障、宁静心灵及保障给客户。”
她从来自印度的著名保险人谢蒂（R.KShetty）学习到这点：你要问你的客户三个问题：“你最大的忧虑是什么？什么可让你得到心灵的宁静？你最大的快乐是什么？”
身为保险代理员，你需要告诉客户，保险可以为他们做什么？
人们拒绝保险理念，不是你
人们的拒绝让王慧失望、灰心及身心疲惫不已。
直到有一天，心情跌到谷底的王慧甚至跑去问他人：“为何你拒绝我？”也在那个时候，她发现了一件事：人们拒绝的不是她，而是保险的理念！
接触坐着人群
因此，她奉劝保险代理员：“当你被拒绝的时候不要难过，别人拒绝的不是你！只要你知道自己是在为别人做一件好事就可以了！”
再来，王慧又发现她不该去接触站着的人们，而应该是坐着的那些，而且手上最好叼根烟的！她不吝分享当时的情形：她会先趋近对方说：“请问可以给我3分钟吗？”，对方会直接了当回答：“没有”。
王慧继续说：“但我觉得你有，因为你的香烟差不多耗费3分钟。”对方多数会问：“你抽烟吗？”
王慧答：“嗯，我是的。”但却拒绝对方准备递过来的香烟说：“我吸二手烟，所以你愿意给我3分钟吗？”接着就开始了解对方是否做了财务规划，并取得联络号码。当然，坚决拒绝的人还是有的。
王慧说，一般上人们拒绝的理由是：“不需要”和“没兴趣”，而她是如此诠释这两种状况。
她说：“不需要”———当然，在你安好的时候你当然不需要保险，但当你有事发生时，它是你最需要的东西；而“没兴趣”
———没有人会对自己不了解及意识的事物产生兴趣，所以就让我来告诉你！”
投保被拒徒劳无功
除了面对拒绝，王慧表示，她和其他保险人一样经历过类似的状况：当你辛辛苦苦寻找到一个可以给你业务的潜质客户的时候，才发现他是有健康问题的。
尤其当核保人“下判”该份保单不可能受保的时候，保险代理员肯定会担忧不已，因为在你付出以后，只因保单不受保，你的努力就可能白费了！
大客户考验服务
王慧认为，售后服务非常重要。王慧分享她有个客户是一家公司的董事。当王慧认识他的时候，他只给王慧一宗小保单，然后说：“我希望在5年内都可在保险业看见你。”
王慧把此话听在耳里，她每年如常把日记本送上，直到第5年，她发现客户对她的态度有所改变，变得更好了！于是她鼓起勇气向他提议增加严重疾病保单。对方接受了，也给了她年费4700新元（约1万1670令吉）的保单，这对她而言是很大的数目。
2011年，这位客户第一次主动联络王慧，说有件事需要她的意见。结果不出王慧所料，是一份大保单。
给时间做计划书
王慧老实对他说，她没做过这类保单，而他欣赏她的坦白给予她时间做计划书。
王慧记得计划书完成的那天，她联络客户到她公司。客户一见到她的主管就说：“这种保单只可以给你喜欢，信任及相处愉快的人，Delia每年都叫我买保险但我从没买。我现在愿意给她机会成长。”
听及此言，王慧流下喜悦的泪水，那一瞬间所有的困难都值得了！
那一份保单让王慧获得1万9000新币（约4万7178令吉）的佣金。这个个案以后，大大增加了她的信心，然后她兴致勃勃地“要挖掘这个市场！”
因此她强调：“你要仔细聆听及真诚服务你的客户，投其所好，因为你不知道他们正观察着你是否成长与改进！”
不漂亮也可卖保险
王慧也建立了自己的销售系统，即她会确保每个星期拨20通电话（无论是现任客户或许久没有联络的朋友），同时每个星期有15个客户预约。
“只要你在客户面前，就会有东西从那里开始！”
王慧也经常参加课程，提升技巧，比如如何进入市场、如何掌握说话的技巧和艺术、如何提高效率，如何让自己受人欢迎等等。
更特别的是，她有个预约教练（Dating coach），因为她认为MDRT会员需要拥有平衡生活，这样一来别人才会有信心！
王慧想对那些还未达到MDRT目标的保险业务员说：“为何不？我想说我Delia可以，你也可以！”
她笑言她的导师经常说：“这个女孩不漂亮，但她可以卖（保险）给所有人！”
她说：“你不要让失败阻碍你向前。你可以埋怨、呐喊、因为你我也是人，但我每次那样做的时候，我会确保自己前进得更快！”
纵观保险界，以上这句话似乎还可巧妙地形容另一种景象。
看过许许多多创出一番成就的保险人，我们不难发现，他们当中有部分是因为自身或家庭经济发生状况，为了改善财务状况而加入保险界。
那个时候，仿佛从事保险业就可以改变所有的一切。
来自新加坡的王慧就是其中例子，因为母亲的一场病改变了她和家人的生活。
此外，年纪轻轻就入行的王慧，其经历也可成为有意加入保险界的新生代最好借鉴。
不久前由马来西亚保险学院（M.I.I.）主办的“2012年百万圆桌日（2012MDRT Day）上，王慧就和听众们分享保险如何改变投保人的生活、如何改变保险从业员生活的力量！
王慧来自小康之家，父母虽然不十分富裕，但她表示，自小她和弟弟都在不愁吃穿的环境下成长。
19岁那年，王慧刚刚入读新加坡国立大学第一年，那原本是她开启新人生里程碑美好的初始，但母亲却在同一年中风了。
母亲得病后，一时间，庞大的医药费把这家境适中的家庭拖垮了。
王慧说，当时她只觉得所有事情都变得不一样了！
原本每月享有400元新币（约993令吉）零用钱的王慧再也无法享有“女皇生活”，她无法再当“伸手将军”向父母要钱，而需要靠自己教补习来获取每月150元新币（约372令吉）的零用钱。
王慧说：“一个年轻女孩，当你看到同学可以随意购买他们需要及想要的东西，而你却是那个只能从旁观看的人，那是很痛苦的事情。在那个时候，我觉得生活实在不公平！”
街道寻找潜在客户
在王慧即将毕业的那一年，有人接触她，与她分享保险事业。
她犹记得当时对方对她说：“你只需要长时间工作，你只需要跟人说话，你将可以成功。”
王慧说那番话听起来实在令人难以置信，她以为自己可以办到，但加入保险业以后，她也发现那是另一回事。
王慧自称是个内向的女孩，朋友也不多。
在没有人脉网络的情况下，她唯一的出路就是到街道上寻找准客户。
她说，无论是晴天或雨天，她每天从早到晚都在商场或街道重复一个动作，对着陌生的人们说：“请问可以给我3分钟的时间吗？”
那个时候的王慧没有所谓的技巧，没有情商管理，更不晓得如何阅读人心。每个晚上她会评估自己做对了什么，做错了什么？她要了解为何人们拒绝她的理由！
遭到拒绝的王慧几乎每天都在哭泣，她是怎么处理当下的心情？
她说，无论你信奉任何宗教信仰，当你遇到问题时，你都会让自己投入宗教的怀抱，她本身也不例外。
第8年才开始追MDRT梦
王慧经历过一波波的困难后，事业总算上了轨道。
她一直都脚踏实地的。虽然她每年平均有200宗保单，但都属于小保单。
她就这样一直在“感觉良好”的状态度过保险事业的首8年。
百万圆桌会（MDRT）对她而言始终是件很遥远的事情。
但有个人见到此状，觉得不妥对她说：“Delia（王慧），你并没有发挥你的最大潜能！”这番话一出，让王慧无地可遁。他就是王慧的导师（Mentor），是他激发了她的斗志。
王慧的心愿是当个激励讲师，她原以为获得高级圆桌会员（Court of The Table,COT）资格就可在MDRT年会上演讲，但原来还有更高的要求。
她的另外一个心愿就是要给家人更好的生活，这两个心愿可透过在保险业努力就达成，这成了她为何要做到MDRT的推动力。
社交活动物色新客户
截至今年，王慧已是第二年达到MDRT的目标了，她是怎么做到的？
王慧说，首先是陌生市场，即她过去到街道寻找潜质客户的方法。然而，王慧本身并不鼓励这个方法。
她说：“除非你真的与我一样毫无选择了！”目前的她都是透过社交活动找到客户，从那里建立关系，寻求机会。
王慧说，保险代理员一定要懂得寻找新客户，当他们在这方面做得很好的时候，将不会在销售面对问题。
“销售的意义在于传送情绪、信仰、信念、热忱及保险协助家庭之美妙，即提供财务保障、宁静心灵及保障给客户。”
她从来自印度的著名保险人谢蒂（R.KShetty）学习到这点：你要问你的客户三个问题：“你最大的忧虑是什么？什么可让你得到心灵的宁静？你最大的快乐是什么？”
身为保险代理员，你需要告诉客户，保险可以为他们做什么？
人们拒绝保险理念，不是你
人们的拒绝让王慧失望、灰心及身心疲惫不已。
直到有一天，心情跌到谷底的王慧甚至跑去问他人：“为何你拒绝我？”也在那个时候，她发现了一件事：人们拒绝的不是她，而是保险的理念！
接触坐着人群
因此，她奉劝保险代理员：“当你被拒绝的时候不要难过，别人拒绝的不是你！只要你知道自己是在为别人做一件好事就可以了！”
再来，王慧又发现她不该去接触站着的人们，而应该是坐着的那些，而且手上最好叼根烟的！她不吝分享当时的情形：她会先趋近对方说：“请问可以给我3分钟吗？”，对方会直接了当回答：“没有”。
王慧继续说：“但我觉得你有，因为你的香烟差不多耗费3分钟。”对方多数会问：“你抽烟吗？”
王慧答：“嗯，我是的。”但却拒绝对方准备递过来的香烟说：“我吸二手烟，所以你愿意给我3分钟吗？”接着就开始了解对方是否做了财务规划，并取得联络号码。当然，坚决拒绝的人还是有的。
王慧说，一般上人们拒绝的理由是：“不需要”和“没兴趣”，而她是如此诠释这两种状况。
她说：“不需要”———当然，在你安好的时候你当然不需要保险，但当你有事发生时，它是你最需要的东西；而“没兴趣”
———没有人会对自己不了解及意识的事物产生兴趣，所以就让我来告诉你！”
投保被拒徒劳无功
除了面对拒绝，王慧表示，她和其他保险人一样经历过类似的状况：当你辛辛苦苦寻找到一个可以给你业务的潜质客户的时候，才发现他是有健康问题的。
尤其当核保人“下判”该份保单不可能受保的时候，保险代理员肯定会担忧不已，因为在你付出以后，只因保单不受保，你的努力就可能白费了！
大客户考验服务
王慧认为，售后服务非常重要。王慧分享她有个客户是一家公司的董事。当王慧认识他的时候，他只给王慧一宗小保单，然后说：“我希望在5年内都可在保险业看见你。”
王慧把此话听在耳里，她每年如常把日记本送上，直到第5年，她发现客户对她的态度有所改变，变得更好了！于是她鼓起勇气向他提议增加严重疾病保单。对方接受了，也给了她年费4700新元（约1万1670令吉）的保单，这对她而言是很大的数目。
2011年，这位客户第一次主动联络王慧，说有件事需要她的意见。结果不出王慧所料，是一份大保单。
给时间做计划书
王慧老实对他说，她没做过这类保单，而他欣赏她的坦白给予她时间做计划书。
王慧记得计划书完成的那天，她联络客户到她公司。客户一见到她的主管就说：“这种保单只可以给你喜欢，信任及相处愉快的人，Delia每年都叫我买保险但我从没买。我现在愿意给她机会成长。”
听及此言，王慧流下喜悦的泪水，那一瞬间所有的困难都值得了！
那一份保单让王慧获得1万9000新币（约4万7178令吉）的佣金。这个个案以后，大大增加了她的信心，然后她兴致勃勃地“要挖掘这个市场！”
因此她强调：“你要仔细聆听及真诚服务你的客户，投其所好，因为你不知道他们正观察着你是否成长与改进！”
不漂亮也可卖保险
王慧也建立了自己的销售系统，即她会确保每个星期拨20通电话（无论是现任客户或许久没有联络的朋友），同时每个星期有15个客户预约。
“只要你在客户面前，就会有东西从那里开始！”
王慧也经常参加课程，提升技巧，比如如何进入市场、如何掌握说话的技巧和艺术、如何提高效率，如何让自己受人欢迎等等。
更特别的是，她有个预约教练（Dating coach），因为她认为MDRT会员需要拥有平衡生活，这样一来别人才会有信心！
王慧想对那些还未达到MDRT目标的保险业务员说：“为何不？我想说我Delia可以，你也可以！”
她笑言她的导师经常说：“这个女孩不漂亮，但她可以卖（保险）给所有人！”
她说：“你不要让失败阻碍你向前。你可以埋怨、呐喊、因为你我也是人，但我每次那样做的时候，我会确保自己前进得更快！”
http://www.nanyang.com.my/node/491860?tid=678
No comments:
Post a Comment