有时候，人们称尝试将销售结案为“提供选项的问题”，实际上你提供销售对象在一个选项或另一个选项之间作出选择，例如：
●“你喜欢黑色或是银色？”
●“你喜欢正常时刻通话方案或商业通话方案？”
●“你喜欢苹果电脑或是索尼？”
你必须想象你的提案是一系列的门。
这些门，代表销售对象在你的提案中必须做出的选择。
当他们选择一扇门，並且通过它看见他们的欲望。
你需要在他们通过之後，紧紧关闭那扇门，让他们无法改变主意！如果他们在提案的结尾，放弃他们的决定和选择；这表示你没有在欲望的高峰点结案，你只是操作式的结案！
当你达到销售对象最理想的欲望水平时，紧紧关上那一扇门！
哎呀！
你必须约束他们？不是的！约束是指在紧紧关闭那扇门之後，用“约束的钥匙”
把门锁上。它是销售对象做出决定和选择的承诺。让我给你一个简单的例子。
你：你喜欢苹果电脑或是索尼？
销售对象：苹果电脑。
你：是的，我可以从你的对话中看见，苹果电脑更適合你的需要，是吧？
销售对象：是的，我真的喜欢使用它。
你：我瞭解你的意思，它太好用了，是吧？
销售对象：是的，它们真是太棒了！
约束的钥匙
你能否察觉在这里使用的限制词句和问题？
让我指出它们。
我必须向你指出它们是因为，约束是交谈中自然的一部份，它不是操作。它很容易和有效地完成交易！
看你向销售对象提问的第二个问题：“是的，我可以从你的对话中看见，苹果电脑更適合你的需要，是吧？”
我用斜体注明这个问题的结尾：“是吧？”这两个字眼，在你得到的决定中，取得强而有力的承诺，他们必须做出一个确定的选择。
它是一个自然和强烈的销售结案问题，让他们坚定的做出决定。
在上述另一个约束的例句是，你在问题的结尾提问：“我瞭解你的意思，它太好用了，是吧？”
“是吧？”是个约束的钥匙。在提案中，当你在合適的时间，销售对象拥有高度欲望的时刻，使用约束的钥匙，那将会是一个强而有力完成交易的工具。
然而，它们不是唯一的工具。在下一个章节，我将讲解其中一个最佳的策略，至今我仍然使用的“讲解－示范－分享”。
它是一个令人敬畏的策略，因为它让销售对象谈论好处和自行销售！
http://www.nanyang.com.my/node/466388?tid=462
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