自我提升增强实力 保险代理无可替代

现代的消费者是幸福的，他们可透过多种管道获取消费知识，甚至购买产品。单单是购买保险产品，他们就有保险代理员、保险经纪行、银行保险、网上购买保险等多种选择。

传统上，保险代理员是消费者购买保险时最常使用的管道。

然而，随着售卖保险的单位日益增加，保险代理员开始感到自己的地位受到威胁，同时保险公司的合并与收购活动，也直接让代理员面对更多隐忧，究竟保险代理员未来的路该怎么走？

且让我们透过“2012年普险代理大会”的“总执行长论坛”，让大家更深入的了解。

主持人：
卡：马来西亚保险学院总执行长卡蒂嘉阿都拉

嘉宾：

蔡：MSIG保险公司总执行长蔡锡源
邓：AmG保险公司总执行长邓肯布莱恩
沙：Etiqa Takaful有限公司执行副总裁沙鲁
江：兴业保险公司（RHB Insurance）董事经理兼总执行长江字仁

蔡：首先，我想要大概解说有关这个行业的论据，以及一些正在迅速改变的趋势实况，希望这些资讯对大家有帮助。

代理社续主导市场

就如我们之前所说，传统保险代理社仍继续主导着整个市场，而截至2011年，整个市场的总规模为139亿令吉。自2008年起，大马普通保险业的保费收入平均每年增长8%。

我们将它分为4个发行管道，第一管道为“其他”，即再保险或共同保险，这部分相信对大家来说并不带威胁；第二管道则是保险经纪公司，它占了15%市场分额，属于偏低的。

再来是直接业务占了20%，而这20%大多数都是来自于坚持传统直接销售的日本大型企业客户及银行保险（占了8%）；接下来就是代理社，从2008年的59%增加到目前的61%。在这方面，各位代理员做得非常好。

我认为，保险代理员这一行，将永远不会消失。

即使29年前，当我开始加入保险行业时，有代理员曾告诉过我，他们的业务受到威胁；但在29年后的今天，他们的业务并没有消失，而且仍然非常强大。

61%市场分额是相当强大的，我认为，保险的其他行销管道要取代代理社这个传统管道是很困难的。

直销保险没威胁

现在的问题是，代理员这一行可以维持多久呢？我觉得会是很长的一段时间。

直接行销保险？我想直销保险这管道，永远不会对代理社构成威胁，毕竟它也有缺点；而经公司纪的缺点是他们没有自己的脉络，开销非常高，同时需要高额的资金。

事实上，身为代理，如果你有足够的能力，你可以比他们做得更好并超越他们的表现。

代理注册下降4因素

蔡：根据统计数据，我们可看到大马注册普通保险代理员人数，从2008年的3万8766人，降至2011年的3万5611人。

事实上，在2003年，普险代理员人数曾创下最高纪录，即5万5000人，但这些年来，代理员人数逐步下降的原因是由于几项措施的推行。

首先是继续执业的续约最低要求（Minimum Maintenance Contract），此项措施实行的第一年，就对本地普险代理员人数产生立竿见影的影响，注册保险代理员人数在那一年马上减少多达7000人。

第二是学术表现的最低要求（至少拥有大马教育文凭）；第三是持续专业发展（ContinuesProfessional Development）课程，代理员需出席至少20小时的培训课程；第四个原因就是被一些保险代理员基于各种原因被解约。

国内普险剩25家

我记得当我第一次加入这个行业，国内普险市场有多达59家保险公司，但过去多年，行业整合、竞争等多项主观与客观因素下，截至2011年杪，国内普险公司只剩下25家。

当然，所有的合并与收购都带有风险。如果你实行得好，提供最好的产品、最好的服务及最好的资讯科技系统当然你会得到很好的回报；但真正做得好的并购活动不多。

其实并购的缺点也不少，如果你执行得不好，会为你的保客造成很多的不便。

回教保险竞争激烈

而回教保险的竞争也越来越激烈，目前有9家回教保险公司，他们拥有自己的市场。

另外，我们必须承认无法阻挡全球化趋势，银行保险永远都会在。最后要注意的是在发达市场中，网络购买保险有上升的趋势，但不是所有发达市场都如此。

企业增强合并机会更多

卡：谢谢蔡先生给予我们有用的统计数据及讨论了相关课题。接下来我们请邓肯分享他对于在马来西亚有关课题的看法。

邓：很高兴能够参与今天的讨论，我要分享我对于合并和收购的想法及身为代理可以做的一些事。我同意蔡先生的说法，代理员在这个领域中是很强大的，但也会面对很多压力。

在澳洲，保险业的结构和马来西亚非常相似，3家公司就合共控制80%的市场。但如今，市场变得越来越有竞争力，促成许多合并与收购活动。

应对竞争3重点

问题是，代理员要怎么应对环境及竞争格局的改变？我觉得身为代理员，你必须仔细地思考三个重点：第一，你必须更有效率，那会使你更强大。

我们也有看到在很多发达市场中，代理社接受另一个代理业务的例子。我们发现小型代理机构赚取的 收入都不足够，所以开始建立自己的业务，如果你有几个人为你工作，如果你的企业增大一倍，那么获得合并的机会就更多；相同的，如果你的企业增大一倍，那么 你就拥有更多与保险公司讨价还价的能力。

第二，加强与顾客的关系是很重要的。你可以尽可能出售更多的产品给顾客，让他们不轻易转换购买对象。

第三，选择强大的保险公司作为合作伙伴，使服务水平达到客户的满意水平。

并购制造双赢

卡：我们这里接获学员的一些问题，那就是作为代理员，我们如何为未来的整合趋势做最好的准备？以及保险公司采取什么具体的有利步骤帮助保险代理员？

沙：在这近10至15年，有3个主要的监管方向，包括金融部门在2001年后，监管者要求保险公司加入或合并的总体规划，以确保保险业保持强大来抵抗业界施加的压力。

另外就是提供平台让国外保险公司投资，好让外商给马来西亚带来更多的专业人士，分享有关的知识并可以提供更多的产品给顾客。

第三个方向是近期即2011年12月的金融领域大蓝图，要求金融业包括保险行业各方面的配合，以确保行业的稳定性。

我想代理员不应该担心，因为合并和收购后，只会有更良好的价值观，并也是帮助你提供顾客服务，让你的业务更上一层楼。以我的观点，这是双赢的局面。

以传统代理社主导了保险产品行销管道61%来看，我不认为保险代理会在不久的将来被取代，只要服务与专业的精神存在，那么代理员的业务不会有太大的影响。

仅20％并购发挥潜力 朝成功例子迈进

江：我同意嘉宾们所提出的观点，但我想提供另一种观点。很显然，整个市场都偏向于大企业。

我不认为我们能够否认这事实。其实，我相信并购是好的，并且能呈现出强劲的市场，但我们必须知道合并和收购也有缺点。

由全球知名的顾问研究结果显示，只有20%的合并收购充分发挥全部潜力。这并不表示我们不应该合并收购，而是我们应该朝那20%成功的例子迈进，而不只是看80%没那么成功的案件。

我同意大企业更有效率，一般上可以降低管理费用，因此也能降低价格，但我觉得这一切取决于对风险管理的架构及组织管理架构。我们也看过最大企业失败的例子，所以我们不应该理所当然地认为更大的企业将永远存在及呈现一个坚实的财政立场。

遵守监管威胁小企业

话说回来，我也相信大企业会给小企业非常大的挑战，因为世界各地的监管机构正非常专注于风险管理及法规的遵从，但遵守所有的监管的情况下将对小企业造成威胁。

一旦小企业需要承担太多的开销，便会使公司效率降低。

两类公司主导市场

江：我预计在马来西亚的情况下，整个市场可能发展成两种主要的保险公司。

第一组是跨国企业，此企业拥有强大的人脉，雄厚的资金后盾；第二组可能属于一个庞大的金融集团 尤其是银行的相关组织。也许会有第三组的出现，即专注于在利基市场（niche market）及其他发行管道（如网络）的企业。这一点，我们是不能忽视的。因此，我觉得，作为代理员，我们必须正确地发挥我们的潜力。

如今保险公司日益强大，代理社相比之下，变得越来越渺小。

合并使企业更有效率

然而，就算你会失去议价能力，但它并不意味着你不能去实行。保险公司给予你有力的支持，你可以选择更专业并建立你的能力，建立销售的网络，建立你的专业知识。

我想建议的是，所有代理员都有一种可能性，可以相互合作，合并将使企业变得更有效率。我可以预计，即使是各代理机构之间也可能演变成两个主要代理组。

第一组将是非常专业的代理员，提供客户像顾问的专业服务；另一组将集中高效率，拥有强大的发行网络，成本非常低，非常有效率的制度以及竞争能力。我认为，在未来那些依赖个人关系来维持业务的代理员将面对巨大挑战，因为我觉得只有专业和服务才能帮助代理员生存。 

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