许多销售员误解反对就是缺乏兴趣；反之，那才是事实。
“战士不与坐下和对战斗不感兴趣的对手交战。他坐下并静心等待…”（柔术战士哲学）换句话说，当他或她与你联结时，你才能说服他人！这些反对来自何处？无论是在电话中或是面对面，它们皆来自没有被说服的销售对象。他们不想错误的购买或订阅你的产品。
恐惧驱使销售对象提出这些意见。
这恐惧来自于，你的产品或服务不能解决他们的问题，这同时浪费他们的时间和金钱。
如果他们从一开始就告诉你，他们不感兴趣，这比较容易！
或许你会觉得这对你不公平，但我们尝试同理这个状况。如果你购买了错误的产品，你会有何感想？这个问题很重要，因为我们全都被编制程序，我们讨厌错误，特别是购买他人的产品。
反对正是关心。关心来自兴趣。兴趣发自欲望！你怎么知道，他们什么时候感兴趣并且与你产生联结？那很容易！当他们谈论、提出反对意见，以及比你提问更多的问题！
人们透过反对意见，了解你所提供的产品，和用逻辑思考它是否合理。如果它合乎逻辑思考，他们会更容易做出正确的决定。
然后，销售对象在情感上对他们的购买感到安全。人们依据他们的感觉做出决定。
如果这合乎逻辑，他们会感觉这么做是正确的！如果去除逻辑，销售对象只根据情感作出决定。
最终，当他们发现自己的情感不合乎逻辑时，他们不会感觉愉快，因为他们的内在非常挣扎。
在销售对象购买之前，你必须在情感和逻辑上满足他们的需求。
要避免他们先提出“需要考虑”，你必须在提案中，回答这个问题：光天化日之下，我的产品对他们合理吗？
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