在过去约两年来，《南洋商报》保险专版连载了本地资深“保险人”谢观兴的著作———《保险启思录》，并于上周完结，《南洋商报》借此和谢观兴做访谈，作为这项连载的总结，也探讨《保险启思录》面市约3年来，本地保险业是否有很大的演变。
虽然该作品于2009年动笔，并与2010年4月正式出版，然而时至今日，再度访问作者本人为书里所提到的内容做总结，他依然没有改变初衷，依然坚持着向来传播的一个保险真理：保险=爱+责任”。
谢观兴指出，我国保险业早些年已经出现歪风，在过去3年来非但没有收敛或纠正；反而有日益严重的趋向。
强调回酬甚于保障
所谓歪风，即是指一些保险业者本末倒置，过于强调产品回酬，而非保障。在消费者对保险保单一知 半解或完全不了解的情况下签下投保建议书；有者甚至不惜一切，违背保险原则游说客户签下保单，达到他们追求业绩的私心；有者以私利作为销售保单的出发点， 而非依据客户的实际保障需求为导向！
这些行为不但没有带出“保险等于爱与责任”的理念，而且对整个行业的发展有不良的影响。
何谓保险？
两年前，谢观兴被邀请在中国大陆巡回演讲时，借助曾红极一时的台湾歌手苏芮成名曲“酒干倘卖无”，给台下的保险代理员一个很完整的诠释与概念。
这首脍炙人口的名曲中有一段大家印象深刻，人人会唱的歌词：“没有天、哪有地、没有地、哪有家、没有家、哪有你，没有你，哪有我”，可以很有意义地带出保险业的意义和理念，不管是内勤或是外勤保险人员，也不管他们扮演什么角色。
谢观兴说：“何为天？何为地？在保险行业里，行业就是天，保险公司以及监管这个行业的就是地。 试想想，如果没有保险行业的存在，保险公司能有生存的份儿吗？所以，我说我们要是身为保险公司或是监管部门的领导，必须对所做的一切，对这行业要尽责，要 有感恩的心。因这行业的发展，给予我们工作谋求生计的机会，我们必须要对得起这个行业啊！
“既有地，何为家呢？我指着台下的业务代理们说，你们在保险公司建立的营销队伍就是家。想想，没有保险公司为大家建立事业的平台，我们能发展我们的事业吗？我奉劝台下的同事们，要对公司有感恩的心。”
勿随意为利益“跳”
谢观兴说：“多年来从香港，大马再到中国和台湾，看到很多外勤同事，转变了很多家保险公司，尤其是一些新公司进入一个新市场时，因业务快速增长要求的压力，用的是以金钱为主导的策略，向同业大力挖角，使到这种挖角风气蔓延。这种做法，对保险行业的发展没有好处。
“懂得何为天，何为地，管理者就不该做出类似的行为，而身为“家”的营销队伍也应该对公司忠诚，感恩于公司的栽培，不要随意为了自己的利益而“跳”。
“我书中有写到，真的要跳，也只能跳一次，跳得适当；总不能无限度地跳啊！”
他续称：“那现在既有家，何为你，何为我？每一个营销队伍是个家，那你我就是家的成员了。我告 诫台下的业务同事们，有一天您成功了，站在台上时，要对谁把您带入这个行业的人永远的感恩，没有他把您带入，没有他给予您的机会，没有他的启蒙，您能在这 个行业里成功吗？这也是为何在任何场合里，我都没有忘了带我入行的袁耀明经理。”
正确理念经营， 不偏离社会责任
谢观兴表示，他曾在中国的一次演讲中告诉台下的保险代理员，他们面对两个问题：一、不敢接听客户的来电；二、不敢主动回去见曾向他们签购保单的客户。结果台下一片鸦雀无声，大家都默认了。
为何会出现以上局面？当初保险代理员所承诺的“保障”如今无法兑现，要客户在投入一笔钱后却落得“回酬”与“保障”两头空，这些局面是保险代理员想看到的吗？
当然不是。
追根究底，负责开发产品的保险公司须负上最大的责任。为了成为行业的“强中强”，有越来越多的保险公司将保险的真谛抛之后头，唯利是图。近年来，“投资型”及“储蓄型”的保险产品如雨后春笋般遍布保险市场。
此外，保险公司在策划市场策略过程中向消费者大力推荐“回酬”而非“保障”，原因只有一个，“保障型”产品的利润远远比“非保障型”产品低。
谢观兴认为：“只要凭着保险的正确理念，妥当的经营，就不会因为市场竞争激烈，而间接忽略了履行爱与责任的社会职责。”
消费者应以“保障”为先
除了保险公司与保险代理员，要矫正歪风，消费者本身也该负上责任。
有些消费者不会抗拒购买保险，同时也签购了不少保单，但他们却没有意识到自己“买错”了。
回到根本，消费者要非常明白购买保险的最终目的是为自己及家人的人生寻求保障，为家人实践爱与责任。一旦他们明白这道理，在购买保险产品时就会以“保障”作为首要考量，那些会带来利益或回酬的保险产品是附加价值。
谢观兴说：“保险产品本身没错，错的是观念。”消费者可以购买投资型或储蓄型的保险产品，但前提必须是他们所购买的保险已足够保障他们自己与家人的人生。若口袋里有多余的钱才取出做投资那就无可厚非。”
但目前是反道其行，大家以利益为先，到最后保单无法兑现承诺，投保人不但没有获得回酬，甚至是没有保障，赔了夫人又折兵。
此外，他也奉劝消费者，若对保险有正确理念，了解保险所传达的爱与责任，把保障放在心中优先位置，他或她就不会轻易断保。
破除“有买有保障” 以客户需求为导向
在这股保险业歪风里，作为保险产品主要分销管道的保险代理社及代理员责无旁贷。
为了在竞争激烈的市场上生存、为了晋升、为了个人或组织辉煌业绩，有相当多保险代理员都选择销售保费偏高，佣金也相应偏高的保险产品，而“投资型”保险产品将是不二选择。
假设该客户的财务状况符合，同时有意愿做投资，那么向客户推荐该产品是遵从“以客户需求为导向”原则的做法。
为销售而销售
然而事实上，这类保险代理员当中，有很大部分是在没有真正分析客户需求的情况下，将高利润产品“为了销售而销售”，“推”向了消费者。
纵然消费者对保险产品的意识普遍上提高，但别忘了，保险产品也越来越复杂，可以清楚地分辨保险产品的性质与功能的消费者没有几个，他们的观念一般还停留在“有买就有保障”。
因此，保险代理员在向客户推荐产品时应“个性化”，以他们的状况及需求作为主导，而非一味地把手中的新产品推向客户；同时向客户解说产品时需保持高透明度，客户该知道的就不应隐瞒。
谢观兴也在书中提及要把“爱与责任”的理念贯彻始终：“首先对人对己要抱有仁爱之心：爱惜自己，珍惜自己的一切，同时爱人如己。”
同时他认为，若对“保险=爱+责任”有透彻的了解和领悟，正确的宣导保险，也加强推广保险产品的正确理念，将可让保险代理员在业界坚持下去，永续经营。
理念正确免自食其果
除了非保障型产品，财务规划的兴起，也让不少对财务规划概念一知半解的保险代理员，误以为自己是“投资理财专家”，教导客户如何投资理财。
身为消费者要知道，保险是家庭理财规划中的其中一部分，受过财务规划培训的保险代理员的责任是把如何把保险产品运用在家庭理财规划上，而非以保险产品来规划整个家庭财务。
保险业者切莫认为只要把保单销售出去，将来的事情就与自己无关，其实那是一个恶性循环的开始，而他们也将自食其果。
可分享实际理赔个案--David（全职保险代理员）
我是透过《南洋商报》保险版连载阅读到谢老师（谢观兴）的《保险启思录》的。
我认为这本书很好，因为他提到身为保险代理员角色及应有心态。
但我认为，要改变消费者对保险业的看法，谢老师可分享一些比较明显的、实际的理赔个案。
我不否认，市场上有一些保险代理员以销售保单作为赚钱的工具，这导致大众对保险有所误解。消费者购买保险就是要保障，透过理赔个案，可让他们更明白保险的重要性，及消除他们对保险的误解。
入行首两年考验大--杨先生（全职保险代理员）
我觉得这本书带出了保险代理员所走过的路，同时也点出保险代理员在入行首两年，将会或可能面临的各种考验。
我希望市场上会出现更多类似这本书的书籍，让读者和从事保险业的朋友们从中受惠。
《保险启思录》一书并未在市面上公开出售。错过《南洋商报》连载专栏的读者，可向该书出版商《保险行销》查询及订购。
保险行销（马）有限公司
IMM Management Sdn.Bhd.Bangunan IMM,
31,Jalan PJS1/48PJS1,Taman Petaling Utama,46150Petaling Jaya,Selangor D.E.
电话：03-77856763
传真：03-77856813
电邮：immmal@gmail .com，imm_mal@yahoo.com
后语
读后感
看过了谢观兴为《保险启思录》所作的总结后，《南洋商报》也访问了其中两位有紧追本报连载《保险启思录》专栏的读者，请他们发表对这本书的观后感，及从中得到的启发。
谢观兴履历
1979年，在军队服务期间，兼职销售保险，从此与人寿保险结下不解之缘。
●1985年，被公司美国友邦保险派往印尼，协助发展友邦在当地的意外与健康险业务。
●1987年，调回马来西亚负责友邦全国的意外健康险业务。
●1989年，出任友邦东马寿险业务副总裁。
●1992年，出任香港友邦业务副总裁。
●1996年，回到马来西亚，转任丰隆保险总执行长。
●2004年，在已知天命之年，毅然接受挑战，担任中国信诚人寿总执行长。
●2007年杪，再度回到马来西亚，出任当时最大普通保险公司天安保险总执行长。
●2010年至今，从内勤回到当初入行时的外勤工作，并出任大马安联人寿旗下主要代理组织之一的普世顾问（Buss Consulting）主席。
杰出成就
●曾任马来西亚人寿保险公会（LIAM）主席及马来西亚普通保险公会委员。
●2004年，因为对财务规划领域的贡献受认可，获颁大马第一位财务规划荣誉学士。
●2005年，获选为中国10大金融界风云人物。
●2006年，获选为中国10大保险人物。
虽然该作品于2009年动笔，并与2010年4月正式出版，然而时至今日，再度访问作者本人为书里所提到的内容做总结，他依然没有改变初衷，依然坚持着向来传播的一个保险真理：保险=爱+责任”。
谢观兴指出，我国保险业早些年已经出现歪风，在过去3年来非但没有收敛或纠正；反而有日益严重的趋向。
强调回酬甚于保障
所谓歪风，即是指一些保险业者本末倒置，过于强调产品回酬，而非保障。在消费者对保险保单一知 半解或完全不了解的情况下签下投保建议书；有者甚至不惜一切，违背保险原则游说客户签下保单，达到他们追求业绩的私心；有者以私利作为销售保单的出发点， 而非依据客户的实际保障需求为导向！
这些行为不但没有带出“保险等于爱与责任”的理念，而且对整个行业的发展有不良的影响。
何谓保险？
两年前，谢观兴被邀请在中国大陆巡回演讲时，借助曾红极一时的台湾歌手苏芮成名曲“酒干倘卖无”，给台下的保险代理员一个很完整的诠释与概念。
这首脍炙人口的名曲中有一段大家印象深刻，人人会唱的歌词：“没有天、哪有地、没有地、哪有家、没有家、哪有你，没有你，哪有我”，可以很有意义地带出保险业的意义和理念，不管是内勤或是外勤保险人员，也不管他们扮演什么角色。
谢观兴说：“何为天？何为地？在保险行业里，行业就是天，保险公司以及监管这个行业的就是地。 试想想，如果没有保险行业的存在，保险公司能有生存的份儿吗？所以，我说我们要是身为保险公司或是监管部门的领导，必须对所做的一切，对这行业要尽责，要 有感恩的心。因这行业的发展，给予我们工作谋求生计的机会，我们必须要对得起这个行业啊！
“既有地，何为家呢？我指着台下的业务代理们说，你们在保险公司建立的营销队伍就是家。想想，没有保险公司为大家建立事业的平台，我们能发展我们的事业吗？我奉劝台下的同事们，要对公司有感恩的心。”
勿随意为利益“跳”
谢观兴说：“多年来从香港，大马再到中国和台湾，看到很多外勤同事，转变了很多家保险公司，尤其是一些新公司进入一个新市场时，因业务快速增长要求的压力，用的是以金钱为主导的策略，向同业大力挖角，使到这种挖角风气蔓延。这种做法，对保险行业的发展没有好处。
“懂得何为天，何为地，管理者就不该做出类似的行为，而身为“家”的营销队伍也应该对公司忠诚，感恩于公司的栽培，不要随意为了自己的利益而“跳”。
“我书中有写到，真的要跳，也只能跳一次，跳得适当；总不能无限度地跳啊！”
他续称：“那现在既有家，何为你，何为我？每一个营销队伍是个家，那你我就是家的成员了。我告 诫台下的业务同事们，有一天您成功了，站在台上时，要对谁把您带入这个行业的人永远的感恩，没有他把您带入，没有他给予您的机会，没有他的启蒙，您能在这 个行业里成功吗？这也是为何在任何场合里，我都没有忘了带我入行的袁耀明经理。”
正确理念经营， 不偏离社会责任
谢观兴表示，他曾在中国的一次演讲中告诉台下的保险代理员，他们面对两个问题：一、不敢接听客户的来电；二、不敢主动回去见曾向他们签购保单的客户。结果台下一片鸦雀无声，大家都默认了。
为何会出现以上局面？当初保险代理员所承诺的“保障”如今无法兑现，要客户在投入一笔钱后却落得“回酬”与“保障”两头空，这些局面是保险代理员想看到的吗？
当然不是。
追根究底，负责开发产品的保险公司须负上最大的责任。为了成为行业的“强中强”，有越来越多的保险公司将保险的真谛抛之后头，唯利是图。近年来，“投资型”及“储蓄型”的保险产品如雨后春笋般遍布保险市场。
此外，保险公司在策划市场策略过程中向消费者大力推荐“回酬”而非“保障”，原因只有一个，“保障型”产品的利润远远比“非保障型”产品低。
谢观兴认为：“只要凭着保险的正确理念，妥当的经营，就不会因为市场竞争激烈，而间接忽略了履行爱与责任的社会职责。”
消费者应以“保障”为先
除了保险公司与保险代理员，要矫正歪风，消费者本身也该负上责任。
有些消费者不会抗拒购买保险，同时也签购了不少保单，但他们却没有意识到自己“买错”了。
回到根本，消费者要非常明白购买保险的最终目的是为自己及家人的人生寻求保障，为家人实践爱与责任。一旦他们明白这道理，在购买保险产品时就会以“保障”作为首要考量，那些会带来利益或回酬的保险产品是附加价值。
谢观兴说：“保险产品本身没错，错的是观念。”消费者可以购买投资型或储蓄型的保险产品，但前提必须是他们所购买的保险已足够保障他们自己与家人的人生。若口袋里有多余的钱才取出做投资那就无可厚非。”
但目前是反道其行，大家以利益为先，到最后保单无法兑现承诺，投保人不但没有获得回酬，甚至是没有保障，赔了夫人又折兵。
此外，他也奉劝消费者，若对保险有正确理念，了解保险所传达的爱与责任，把保障放在心中优先位置，他或她就不会轻易断保。
破除“有买有保障” 以客户需求为导向
在这股保险业歪风里，作为保险产品主要分销管道的保险代理社及代理员责无旁贷。
为了在竞争激烈的市场上生存、为了晋升、为了个人或组织辉煌业绩，有相当多保险代理员都选择销售保费偏高，佣金也相应偏高的保险产品，而“投资型”保险产品将是不二选择。
假设该客户的财务状况符合，同时有意愿做投资，那么向客户推荐该产品是遵从“以客户需求为导向”原则的做法。
为销售而销售
然而事实上，这类保险代理员当中，有很大部分是在没有真正分析客户需求的情况下，将高利润产品“为了销售而销售”，“推”向了消费者。
纵然消费者对保险产品的意识普遍上提高，但别忘了，保险产品也越来越复杂，可以清楚地分辨保险产品的性质与功能的消费者没有几个，他们的观念一般还停留在“有买就有保障”。
因此，保险代理员在向客户推荐产品时应“个性化”，以他们的状况及需求作为主导，而非一味地把手中的新产品推向客户；同时向客户解说产品时需保持高透明度，客户该知道的就不应隐瞒。
谢观兴也在书中提及要把“爱与责任”的理念贯彻始终：“首先对人对己要抱有仁爱之心：爱惜自己，珍惜自己的一切，同时爱人如己。”
同时他认为，若对“保险=爱+责任”有透彻的了解和领悟，正确的宣导保险，也加强推广保险产品的正确理念，将可让保险代理员在业界坚持下去，永续经营。
理念正确免自食其果
除了非保障型产品，财务规划的兴起，也让不少对财务规划概念一知半解的保险代理员，误以为自己是“投资理财专家”，教导客户如何投资理财。
身为消费者要知道，保险是家庭理财规划中的其中一部分，受过财务规划培训的保险代理员的责任是把如何把保险产品运用在家庭理财规划上，而非以保险产品来规划整个家庭财务。
保险业者切莫认为只要把保单销售出去，将来的事情就与自己无关，其实那是一个恶性循环的开始，而他们也将自食其果。
可分享实际理赔个案--David（全职保险代理员）
我是透过《南洋商报》保险版连载阅读到谢老师（谢观兴）的《保险启思录》的。
我认为这本书很好，因为他提到身为保险代理员角色及应有心态。
但我认为，要改变消费者对保险业的看法，谢老师可分享一些比较明显的、实际的理赔个案。
我不否认，市场上有一些保险代理员以销售保单作为赚钱的工具，这导致大众对保险有所误解。消费者购买保险就是要保障，透过理赔个案，可让他们更明白保险的重要性，及消除他们对保险的误解。
入行首两年考验大--杨先生（全职保险代理员）
我觉得这本书带出了保险代理员所走过的路，同时也点出保险代理员在入行首两年，将会或可能面临的各种考验。
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保险行销（马）有限公司
IMM Management Sdn.Bhd.Bangunan IMM,
31,Jalan PJS1/48PJS1,Taman Petaling Utama,46150Petaling Jaya,Selangor D.E.
电话：03-77856763
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电邮：immmal@gmail .com，imm_mal@yahoo.com
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读后感
看过了谢观兴为《保险启思录》所作的总结后，《南洋商报》也访问了其中两位有紧追本报连载《保险启思录》专栏的读者，请他们发表对这本书的观后感，及从中得到的启发。
谢观兴履历
1979年，在军队服务期间，兼职销售保险，从此与人寿保险结下不解之缘。
●1985年，被公司美国友邦保险派往印尼，协助发展友邦在当地的意外与健康险业务。
●1987年，调回马来西亚负责友邦全国的意外健康险业务。
●1989年，出任友邦东马寿险业务副总裁。
●1992年，出任香港友邦业务副总裁。
●1996年，回到马来西亚，转任丰隆保险总执行长。
●2004年，在已知天命之年，毅然接受挑战，担任中国信诚人寿总执行长。
●2007年杪，再度回到马来西亚，出任当时最大普通保险公司天安保险总执行长。
●2010年至今，从内勤回到当初入行时的外勤工作，并出任大马安联人寿旗下主要代理组织之一的普世顾问（Buss Consulting）主席。
杰出成就
●曾任马来西亚人寿保险公会（LIAM）主席及马来西亚普通保险公会委员。
●2004年，因为对财务规划领域的贡献受认可，获颁大马第一位财务规划荣誉学士。
●2005年，获选为中国10大金融界风云人物。
●2006年，获选为中国10大保险人物。
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