行销前线:我现在就要！●马可罗宾逊

五个创造极大欲望的基本步骤。

我在过去二十年的每个提案中都运用它们，这五个步骤有效地创造欲望，并且为我带来大量的财富！

1. 发现主要购买动机（Dominant Buying Motive），或他们今天购买的原因；
2. 展示你自己、你的公司和产品的效率；
3. 提供财务证明；
4. 描绘流动的画面；和
5. 在欲望的高峰点完成交易。

记住这些步骤，重复运用它们，直到它们成为你生活中的一部分。
虽然我们在前面的章节已经谈论过，但现在我们快速地复习一遍。

发现主要购买动机

你必须发现销售对象在使用你的产品中，最感兴趣的独特原因。
为什么这对他们非常重要？

这个问题的反应是他们的主要购买动机，也是他们今天购买的原因。

关键是“为什么这对他们非常重要”。

你必须使用第一级和第二级的问题瞄准他们重要的购买动机。

一个意想不到的问题是，“如果我给你一百万美元，并说你只能把它花费在你的人寿保险上，你会选择什么样的人寿保险，为什么？”

或者使用更多打开心房的问题（根据和谐关系的阶段）：“如果我给你一百万美元，并说你只能把它花费在你的人寿保险上，你的人寿保险必须涵盖哪三件事项，对你和你的家庭才是最理想的？”
（提示：如果你不是销售人寿保险，请根据你的产品修改这个问题。）

当你建立了“超级和谐关系”后，这些问题的反应会带领你进入“发烫的主要购买动机”，并且真正的帮助你的销售对象看见自己使用你的产品或服务。 

http://www.nanyang.com.my/node/451740?tid=462