让你的销售对象在精神上看见自己受益于你的产品或服务。
发烫的主要购买动机!我们如何为电话客户创造流动的画面？
这很简单，你可以从较早提问她关于主要购买动机的问题中，得到信息。
她为什么想要这电话，她在哪里使用它，她怎么使用它以及她何时会使用它。
“太太，试想象你到泰国旅行，一个你经常出差的地方。因为这是长途的旅行，你下了飞机后感到非常疲惫，你在乘客中拖曳前进。你要确保在你离开的时候，公司的运作一切正常吗？”（销售对象当然会同意。）
“这个电话其中一个很棒的特点就是，无论你在泰国或其他国家，你可以在几秒的时间内检阅你的电子邮件和信息。它会自动为你搜寻一个最佳、最合适以及最便宜的网络方案。
“它全自动，不须要更改电话的程式。你可以迅速地下载你的电子邮件，看看你错过了什么讯息。现在，你不必担心电话的费用和下载时间，因为你的电话程式会找出无线系统。实际上，你的电话可以提供下载地理位置清单，那是否意想不到呢？
“这个电话的另一个好处是，你不必携带你那沉重的手提电脑。你只须要到咖啡厅，输入密码和支付费用。无论你在哪里，你可以下载从英国等待的Excel报表，直接阅读文件，因为这银幕方便阅读和浏览！当你出差到泰国可以这么做，你有什么感觉呢？
“当你在机场客运站等待行李时，你可以通过电话阅读最新的商业新闻，和使用Skype拨接电
话。你可以在泰国免费拨电给你的女儿，让你的家人知道你是安全的。你不需要担心费用…这是你所想的吗？”（这个“这是你所想的吗？”是确保他们需求的“尝
试结案”提问和热点，因为这寻求一个是、不是或一个决定的答复。）
等待反应
突然，销售对象提出问题（因为她想要去除她的恐惧），“如果没有网络，我得不到信号，但却是紧急状况呢？”
“太太，这是一个了不起的问题。你希望如何解决？”（让销售对象告诉你，她想要什么。）
销售对象也许会回答：“我希望确认，我不必须为此担心。有某一种特别功能，可以让我在紧急状况下求助…”
“完全同意，你会爱上这个！现在你在一个陌生的地方，没有信号，你开始感到无助。但你突然记得，你的电话有特别紧急的卫星电话功能，意思是，你可以使用最近的卫星搜寻世界上任何地方的信号。
“幸运的是你不需打开这个功能。你的电话将自动测定你所在的危险区域，由信息或嘀嘀声提示，你
可以在紧急情况下使用卫星电话拨给任何人。现在，如果你在泰国，你不知道当地的语言，你会担心不能得到紧急情况服务，你同意吗？（销售对象大概会同意。你
必须使用这些小结案提问测试销售对象，他们是否跟上。在他们创造欲望的最高点时，你在欲望的高峰完成交易。）
“这是一个很酷的特点，当你在国外的时候，卫星电话程式已经自动搜寻二十四小时内英语紧急援助
的联络号码。你可以在任何时候、任何地点，得到他们的援助。这个特点很酷是因为，他们可以透过电话的内建导航系统搜寻你的正确位置。如果有需要，他们会前
往救援或寄送地图，指挥你到一个安全的地方！
“如果你在那个情况，你会有何感想？”
她也许会说，“这真是意想不到，它会给我安宁。但告诉我另外一件事，如果我的电池用完了呢？”
剔除恐惧
“这是一个很好的问题，因为电池通常会用完，不是吗？（等待她的反应。）当你来到一个陌生的地方，你会感到不安，不是吗？（再等待反应。）你须要多少时间的备用电池？”（等待反应。销售对象通常会说，“我需要电池可以持续到救援来到为止！”）
“我们严重考虑过这个问题，这也很酷！在你的电池耗尽时，你可以输入三位数的代码启动紧急备用电池！它可以待命十二个小时，你的导航定位系统可以持续二十四个小时…紧急救援保证他们可以在六个小时内，抵达你的所在位置！你可以使用这些特别的功能，从中受惠吗？”
销售对象大概会说，“哇，这让人安心。那确实是我的需要，但这有额外的收费吗？”
“没有，太太，他们全包含在这个方案！”
“那真是太好了！”她会反应。
“那，你喜欢黑色还是银色？”（在这里你提问一个结案的问题，假设提问购买的颜色以参考他们的决定。他们的反应将透露他们购买的欲望。）
这时候，销售对象最可能的答复是：“我想，就这个黑色吧！”。
成为专家，描绘画面，回答每个问题，剔除他们的恐惧。
当他们真正想要拥有它时，在他们的欲望高峰点完成交易！
http://www.nanyang.com.my/node/457211?tid=462
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