社会保险与商业保险有何不同？基本上，社会保险资金源自国家、单位及个人三方面负担，它提供社会成员最基本的生活物质帮助及保障；而商业保险由保险公司按照企业原则经营管理，社群可依据个人个别的需求而自愿参加，费用由投保人个人负担。
随着时代环境的改变，人们所面对的风险也跟着提高。纵然社会保险已提供人们最基本的保障，然而要享有更完善的保障，购买可依据个人需求“量身定做”的商业保险是在所难免的。这无形中也为商业保险建立一个庞大的市场。
如何开拓与发展商业保险市场，向来成为保险代理员最想上的一堂课。在商业保险市场拥有丰富经验的新加坡保诚保险财务服务总监江秀慧，在此传授大家一些诀窍。
开拓市场起头难
1997年，江秀慧凭着过人的努力与意志力，在加入保险行业的第一年就登上百万圆桌会员宝座。
然而，她在隔年决定转战商业保险市场后，曾有6个月时间在业绩上交白卷。就连经理看到此状况都为她着急，并召见她商讨，但最终江秀慧依然选择走这条路。
“英特尔总裁葛洛夫说：‘只有坚持不懈，持续不断创新，以夸父追日般的执著，咬定青山不放，才可能稳操胜券’，假设当时我因为别人的话而放弃，那就不会有今天的我了！”
曾做各种市场调查
当年，身为游子的江秀慧要在新加坡开拓属于自己的商业保险市场前，曾下过不少苦功。因为对商业保险及其市场一窍不通，她曾到轻快铁站、公共车站做各种市场调查。
后来，江秀慧以最低成本，参与了一家联络所。
她自认很幸运，因为她的用心获得一位商人的赏识，对方提议她应去参加各种活动，还把她带到中华总商会。
那一次的接触给了江秀慧启发：“原来生意人是透过这个方式建立脉络的！”
此外，江秀慧也开始参加各类课程，并且研究顶尖企业成功的秘诀。
她发现这些公司都是由有能力、有远见的领导人领导，而且他们比任何人都勤劳，使公司不断迈向成功。
终身学习，敬业乐业
要在保险业成功，“虚心学习，终身学习”也是保险业务员必须执行的功课。
江秀慧说：“三人行，必有我师焉，中国残疾钢琴演奏家刘伟虽然只是一个二十几岁的年轻人，但生来没有双臂的他，却用脚趾演奏钢琴，他的毅力与不放弃的精神，让江秀慧觉得是值得学习的特点。
此外，保险业务员也需要加强创造完美战略，拥有超前思维、应变与调整能力。
另外，克服循规守旧的心理也是有必要的。
“别事事说以前怎么做，保险业务员应发挥企业家精神，随着时代求新！”
接着，敬业敬职也是要成为顶尖商业保险代理员所修的学问。
江秀慧说：“很多保险代理员一直不敢对外人亮出生意名片，他们应该改正这种心态，以这个行业自豪！”
陌生市场最好玩
商业保险市场该从何做起？
它实际上可分为好几个市场，尤其到今天，陌生市场依然是让江秀慧获得最大满足感的市场。
“我觉得可以认识很多人，而且生意谈成后，客户肯定成为我的好朋友！”
鼓励加入各种商会
第二就是现有市场，即朋友的朋友也是目标之一。
第三，江秀慧也鼓励保险业务员加入各种商会，如她在新加坡加入中小型企业商会、中华总商会、中资企业总商会、通商中国总商会、印尼总商会、印度总商会、俄罗斯总商会、欧美总商会等等。
第四，客户的转介绍也是一个不可忽略的市场。
第五，保险业务员也可透过参加各种高级会馆、会所与俱乐部来开发市场。
莫有“卖保险”思维
江秀慧说，在开拓商业保险市场前，保险代理员首先要了解几点，即人力资源的重要性、人力资源所面临的潜在对财务损失或风险、关键领导人物的死亡或残疾，对公司资本与盈利影响的严重性，以及关键领导人物的死亡或残疾，对公司的信誉影响的严重性。
此外，拥有正确思维也是开发商业保险市场所需的特质。
江秀慧说，很多保险业务员经常把“卖保险”挂在嘴边，她认为他们有必要把这种思维纠正过来。
“保险是不可以卖的！保险是安排计划，了解客户想要什么？客户的风险是什么？客户最关心的是什么？客户将来的财务规划会如何影响他的家庭等要素，然后安排，解决他们的后顾之忧。”
她说，保险业务员也应该拥有企业家的思想与精神，才能与企业家客户产生共鸣！
诚信为企业家精神基石
对保险业务员而言，诚信是很重要的。
江秀慧引用诺贝尔奖经济学奖得主弗利曼的一番话：“诚信，企业家精神的基石。企业家有一个责任，就是在符合游戏规则下，从事利润的活动，亦即须从事公开和自由的竞争，不能有欺瞒和诈骗。”
最好的老师是自己
她说，保险业务员要明白到他们的职责是照顾客户的钱财、家庭、生意与将来，甚至是客户的下一代的未来是如何都是他们肩负的责任！
除了对工作要保持着热情，保险业务员也应该拥有自我领导及管理的能力。
江秀慧说：“有些人会埋怨因为经理做得不好，所以我也不好！但其实最好的老师是自己，我们要懂得如何领导自己，就比如有些人连起床都不懂，要怎样成功？”
再者，企业家的思维也包含应以集体行为为先，而非个人英雄主义，意思即是凡事为大局着想。
最后，具备宽容精神也是很重要的，保险业务员必须具有尊重同行和下属、尊重人才、善于使用人才，敢于起用人才、虚怀若谷，善于听取别人的意见（尤其是批评自己的意见）及发扬民主精神，避免独断专横。
为投保者设身处地考量
此外，江秀慧也与大家分享销售商业保险的一些知识。
她说一个企业家的生意持续发展计划选择包括：买卖合约、信托合约、出让给外方及延续给死亡继承人。
而保单所需的考量包含：谁来接管他的股份？以什么价格？继承人是否会同意接受整个生意的全部价值？该董事是否留下由公司担保的贷款？公司是否持续承担这笔贷款？其他股东会如何呢？
或许在公司的文化和操作方面会有所变化，由于在位的股东可能希望有些变化等等！
【江秀慧简介】
现任新加坡保诚保险财务服务总监
拥有各类专业认证和博士资格(Ph.D., MBA, FchFP, LUTCF)
1997年加入保险业
1997-2000年成为公司卓越会会员
1998，1999，2001年，荣获公司十大卓越会员奖
1997-2009年荣获公司Star Club会员奖，其中2001年成为Star Club President
2003年荣获公司最佳团队经理奖
2005年荣获公司最佳高级财务服务经理奖
2005-2011年荣获公司年中挑战奖
2007-2011年荣获公司星级经理奖冠军
2008-2011年荣获公司开创者龙奖最佳高级经理
2009-2011年荣获总裁杯-主管身分达标
2007-2008年荣获财务经理协会新加坡管理奖银奖
2009年荣获财务经理协会新加坡管理奖金奖
2010年荣获财务经理协会新加坡管理奖白金奖
百万圆桌（MDRT）终身会员；其中2000，2001，2002，2004年为百万圆桌会超级会员（COTT），2006年成为百万圆桌顶尖会员（TOTT）
百万圆桌（MDRT）终身会员；其中2000，2001，2002，2004年为百万圆桌会超级会员（COTT），2006年成为百万圆桌顶尖会员（TOTT）
2011年成为国际龙奖IDA第一批终身会员。其中2006年成为国际龙奖IDA杰出业务金龙奖，2002，2007年为国际龙奖IDA杰出业务银龙奖
http://www.nanyang.com.my/node/456181?tid=678
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