每个充满理想和抱负的人，都希望自己可在所处的专业领域里做到“样样之最”，如此才能名利双收，利润才会如雪球般越滚越大，并且滚向自己。
在保险行业内外的人们，经常有这样的迷思：保险业有那么多保险业务员，而且举目一望不乏保险代理员的踪影，那么要成为一个业务成功的保险代理员，岂非难如登天？
要是如此，为何在那“成功保险业务员”排行榜上不断有新名字的出现？究竟要在保险界成功的要诀为何？
现任台湾保德信人寿首席寿险顾问黄志明说：“要做一个成功的业务人员，一定要先做一个成功的人。”
成功vs 迈向成功
拥有18年丰富保险执业经验、平均每年新生意保费多达300万令吉的黄志明，历年来虽获奖无数，也获得许许多多的肯定，但他仍谦称，今天的他还不算是成功的人，勉强算得上是个“迈向成功的人”而已。
黄志明说，保险和一般产品不一样，它是无形的，它不能像房子那样让你看到，也不像汽车可以试驾。
上进+诚信=成功
那么，要凭什么让客户相信你的保单计划，相信他们顺利获得理赔？答案是成为有上进心和值得信赖的人。
他解释：“在还没迈向成功之前，你必须先成为一名上进的人。如果人家看不到，至少你扮演是个值得信赖的人。”
尤其是每个保险代理员都希望自己开发的客户是成功人士。黄志明说，一般上，成功的客户都有几项特质：很有钱、很有成就、很受人瞩目。
“如果你身为保险人员，没有上进心、诚信，没有迈向成功，你怎么跟这些成功的人在一起？他们会觉得和你格格不入，因为你缺乏这些特质。”
跑步机效应 快乐比“比较”重要
保险业务员也必须先当个快乐的人。
对于此，黄志明分享了他的“跑步机效应”理论——假设在健身房里他把跑步机设定一小时跑三公里，而另外一个新人为了证明自己比他行就设定一小时跑五公里。一小时后，他们两人走下跑步机擦汗时，还是处在同一个地方。
他想表达的是，我们人生总是喜欢比较，纵然我们最后还是会走到同一个终点，其实取得快乐比“比较”更重要！
那么要抛开“跑步机效应”，再取得快乐，首先要做的是本身对其他人的生命要产生正面、有意义的影响。
他举例，曾有个保险业务员亲自答谢他，因为那人在看了他的书，听过他的演讲后觉得保险是有未来的，所以他也做保险。
让别人过得更好
第二件要做的事情就是接受挑战，超越个人的需求，为别人的生命带来不同。
他解释，有些事情对你完全没有利益，但你却肯花费时间在这件事情上 ，为的就是让别人过得更好，更不一样，保险业务员也必须做到这点。
小保单铸成今日成就
或许有些人认为，一年只要做10份新保单，每份保单保费达10万令吉，但要成交这样的高额保单不是件容易的事情。
因此，黄志明奉劝保险业务员，尤其是年轻的新人：“与其一直想要成交很大的保单，你唯一可以控制的是自己的时间、付出和两条腿。”
他说目前他每天工作不超过6小时，收入是以前的10至20倍，约客户时也不必花费太多时间等待，这些都是他过去努力的成果，都是从一件件的小保单铸成的。
“你今天在做同样的投入才会有同样的产出。你如果没有把精力、智慧和时间投入，你怎么会成功？”
不卖保单，卖优势
保险业务员必须遵守的另外一个法则是：独特体验。
黄志明说：“你必须是营造体验的高手，无论在任何场合，你都要确保与客户相处得舒服，理由是体验带来的效果是难以想象的。
体验会影响一个人的愉悦感、记忆、对价值的判定及付钱的意愿。”
不为保费低转舵
他举例若在一趟旅游后，旅客感觉到旅行社安排的景点漂亮、吃的食物又美味、住的酒店又舒服，那么他们将会觉得这趟旅游很便宜，很值得！
同样的，保险业务员要明白，一个好客户不会为了其他竞争者的保单较低价而转舵。
黄志明说：“保单是贵或便宜，是取决于你的服务，你要透过服务证明给客户看，帮我买保单是非常划算的！”
在客户面前，保险业务人员呈献的只是保单吗？
黄志明说：“我们卖的不是保单，而是特性、优势、好处和见证。”他解释，我们可以如此告诉客户：“如果你今天买了这份保单，你的太太和孩子永远住在这间屋子，你太太没有后顾之忧，可以全心全意照顾孩子；孩子可以完成学业。
“虽然这些无法取代你的爱，但至少给予保障（好处、优势）。
“像你这么爱家、负责任的人都会做这样的规划（见证）。”
服务不能靠表面
在保险行业里，服务客户可谓是保险业务员的使命。
黄志明提醒保险业务员需要重视服务，而服务又可分为基本服务、个性化（客制化）服务及理赔。
所谓的基本服务，是一般保险代理员无时无刻都在进行的，如根据客户的人生变化，需求变动调整保单。客制化服务，则是指根据客户的个人喜好或生活动向服务。
黄志明举例，有个客户与太太结婚20周年，即迈入瓷婚。
他特意找了在客户结婚那年生产的瓷制纪念盘送给他，客户对此感到非常高兴！
代客履行责任
第三种就是理赔，黄志明处理过不少理赔个案，尤其最让他印象深刻的是有位客户在离世后，她的理赔平分给丈夫、孩子，还有她最年幼的妹妹。
正当丈夫和其他兄弟姐妹都纳闷，为何只有妹妹分得理赔金时，黄志明决定召集大家交待清楚，结果丈夫和姐妹知道真相后都很难为情，而受益的那位妹妹崩溃哭倒了。
原来那位受益的妹妹患有癫痫症，客户担心她无法结婚，所以把理赔金分配给她，让她下半生获得一定保障。
黄志明说，从这件事情上可看出，保险业务员的责任包括代替客户履行责任，交待清楚。
先有专业才有社交
黄志明也希望保险业务员紧记这点——先有专业，才有社交。
他说，假设今天有100个人要与一位潜质客户打球，你要拥有让对方要见你的条件，比如“做保险做得很成功的那位”，意思即是先创立个人品牌是很重要的！
那么如何建立专业形象？这其中包括你的仪容外表（发型、穿着、用品）、行为（走路、姿势、说话）、态度（诚恳、积极、开放）及知识、常识。
在社交方面，保险业务员需要懂得如何安排一个很好的饭局、派对、到客户家中做客、送礼礼仪、擅长谈论自己的工作、谈特定话题，给予客户信心。
他们要懂得每个社交场合的目的是要达到宾主尽欢，大家各有收获。
勿赢得战役输了战争
黄志明也认为，保险业务员的服务带有五种价值：客户再次购买或持续下单的可能性提高、降低价格的敏感度、吸引优质客户、建立口碑与推荐及品牌得以建立。
“多听、先听、仔细听及少说多问”则是黄志明传授的另一法则，他说保险业务员最忌讳太多话。
还有，有些保险业务员常犯这样的毛病：抢保单。黄志明提醒大家——不要赢得战役，却输了战争。
他说：“你不用每件事都赢，最后赢就好！何必为了一件保单与人争论不休，凭你自己的实力还能找到更多保单啊！”
黄志明说，希望自己可以在保险行业呆上50年后才退休，也就是在他七十八岁那年。
“我觉得自己喜欢的工作可以做50年，人生就很完美。”
付出与获得成正比
黄志明也分享如何成为成功保险业务员的几个法则。
第一，保险业务员需要拥有创业家的思考。
根据词典释义，创业家的意思即是“愿意冒生意风险赚取利润的人。”而创业家最关注的是投入(input)与产出(output)。
“有人说，保险是无本创业，但你付出的成本是时间，你每天用几个小时工作，效果都不一样。”
黄志明在踏入保险业的第一年，365天没有休息过，当时他的目标收入是年入百万新台币（马币约10万令吉）。
他举例，若要在一年内做到总保费达100万新台币的新保单，假设每份保单的保费为1万台币，那么要完成100份保单，就需要见300个人，一年内要顺利成交50份新保单，就得每星期见6个人。
【黄志明履历】
现任台湾保德信人寿首席寿险顾问
1988年台湾大同大学电机系毕业
1994年进入保德信人寿至今，18年来创下无数得奖纪录。
美国百万圆桌终身会员，7次超级会员及5次顶尖会员
2000、2002、2003及2007年保德信人寿年度竞赛冠军
2007年第一届商业周刊王者之王寿险业金奖
2003及2008年中华民国寿险公会优秀外勤人员
2010-2011年国际龙奖IDA杰出业务银龙奖
2012年国际龙奖IDA杰出业务白金奖
1988年台湾大同大学电机系毕业
1994年进入保德信人寿至今，18年来创下无数得奖纪录。
美国百万圆桌终身会员，7次超级会员及5次顶尖会员
2000、2002、2003及2007年保德信人寿年度竞赛冠军
2007年第一届商业周刊王者之王寿险业金奖
2003及2008年中华民国寿险公会优秀外勤人员
2010-2011年国际龙奖IDA杰出业务银龙奖
2012年国际龙奖IDA杰出业务白金奖
销售不重“话术”，也不靠人情，而是以“保险医生”为职责，给客户正确的建议，以专业者称，赢得许多高端客户的信任，其中不乏上市公司老板，平均每年新生意保费超过3000万新台币（马币约300万令吉），著有《总裁业务员》、《成功的答案》
http://www.nanyang.com.my/node/454130?tid=678
No comments:
Post a Comment