“提供销售对象一个做决定的完善借口”
简而言之，尝试销售结案是一个提供销售对象做出小决定的机会。
每位销售员认为，销售对象可作的最大决定是在提案结尾的购买决定。实际上，如果你在他们做出购买决定之前，没有要求他们做出任何决定，这将会是他们的大决定！
如果你在提案的过程中，提供销售对象足够作出小决定的机会，他们会发现 最后的购买决定是“微小和次要”的。如果你像冠军销售员般完成工作，这个购买决定对他们是合乎逻辑的！
如果你不向销售对象提问任何小决定的问题，如：尝试销售结案的问题，而在提案结尾才提问他们的决定。他们将很难做出决定，并想急速的逃开！我为什么这么说？
无论它有多好，如果你的销售对象看不到你提议的好处，他们将不会购买。如果他们没有准备购买，他们将无法用心理和情感判断！
尝试销售结案是完成交易的问题，例如，“你喜欢额外国际特别协助的保险方案吗？”
测试和谐关系
现在，我们使用前章节的行动电话例子，你认为这个问题适合在销售对象的购买过程中，何时提问？在你描绘特别协助保险方案的流动画面之前或之后？
如果你在创造特别协助方案的欲望之前，提问这个尝试销售结案的问题，你的销售对象不会给于正向答复。他们将回答，“不用了，谢谢”，“我考虑看看”，或者“我不太肯定，因为我不了解这是什么”！
当你创造一幅他们迷失在森林的画面，特别协助人员前往抢救和拯救他们的生命之后，提问这个问题。他们明确地同意，因为他们在你创造的画面中看见自己。
在这里尝试销售结案的问题是，“你能看见自己在这个特别协助方案中受益吗？”
如果你完成你的工作，他们在这里一定会同意。
现在，你进一步提问尝试销售结案的问题，“如果它比你现有的通话计划更便宜，你要开始你新的通话计划吗？”如果他们反对，表示你没有充分完成你的工作，因为这个问题已经去除价格的反对意见！
因此尝试销售结案的问题，可以测试销售对象的欲望层级或和谐关系的水平！
测试我们的和谐关系水平？是的，测试我们的和谐关系水平。你不可能直接提问，除非你和他们已经建立和谐关系。否则，他们会认为你在审问他们，他们会告诉你，这不关你的事！
http://www.nanyang.com.my/node/462810?tid=462
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