行销前线:提问尝试销售结案问题●马可罗宾逊

最近，我把一位汽车财务专家介绍给我的朋友，葛兰（Glen），他想马上购买宝马（BMW）。当这位财务专家打电话给葛兰时，他在没有建立和谐关系下，问他一些直接的问题！

财务人员问葛兰，“你的预算是什么？”，“你能预付多少订金？”，“你想要2005年或是2006年的车款？”，和“我可以留下你的详细资料吗？”

像这样“粗暴”方法，我的朋友葛兰直接告诉他，这不关他的事，然后挂断电话！

尝试销售结案的问题将帮助你在提案中，评估对方的欲望层级。通常这些问题会要求销售对象，对他们的兴趣和需求作出小小的决定。如果他们没有正向的回答，那表示你建立较少的和谐关系和欲望！

看一看右边两张图表。

图表一展示，你在提案中，不提问问题的结果。你也许描绘了流动的画面，但你未证实与销售对象的欲望以及和谐关系水平。当你最终请求他们购买时，他们毫无准备。

这就像你把一个平底锅汤放在火炉上，却忘了打开瓦斯。

当你品尝它时，它还是冷的，因为它并未准备好！因此，你须重新开始热身！

小决定接近购买决定

在图表二，你可以看到上升的小阶梯，因为你提问许多尝试销售结案的问题。

你提问的每个问题，允许你的销售对象做出一个小的决定。

每一个他们做出正面的小决定，带领他们接近购买的决定。例如：
●“你喜欢海滩度假或是市中心度假？”
●“你将用信用卡付费，万事达卡或威士卡？”
●“你喜欢一栋一间房的公寓或是土地所有权？”
●“你喜欢MP3电话或网络电话？”
●“你是否喜欢特别协助方案？”

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