请想象你将销售新型的意大利面料理给你的客户。你可能销售给供应意大利面的餐馆，或者你可能销售给餐馆老板一份新的食谱，又或者你销售给即将从你的菜单上点菜的客人。
想象这个意大利面料里叫“Zagleoni”。Zagleoni是他们从未品尝的料理，要他们品尝，你必须创造把食物放进他们口中的欲望！
它是无形的，他们无法掌握Zagleoni的概念，直到他们“看见”它，和视觉上“品尝”了它！你必须在他们品尝之前，让他们品尝它的味道！
你该如何做到？这比你想象中的简单！
我可以想到最接近的连结方法是，就像你的朋友告诉你，他们昨晚去了这家美妙的餐馆享用美好的食物，这个特别的料理是“Zagleoni”料理。
我们用两种方式把它融入你分享的谈话中。
版本一：“Zagleoni”是一个你从未品尝的全新料理。”
你第一次嗅到它的味道，你可能会以为是肉酱意大利面。实际上，这新的气味嗅起来，同时参杂了水果，蔬菜和肉酱的香味。
当你嗅到这个新奇的料理，你的口水会即刻反应这个香味。因为这食物美妙的芳香，让你无法控制地流下口水。
“一旦被这食物的芳香感染，你将忍不住要品尝一口。你毫不犹豫地使用叉子，旋转这异常稀薄形状的意大利螺旋面，面条上依附着水果、蔬菜和牛肉酱酱料。你可以品尝到一个整体的味道…”
“当它进入你的口中，水果的口味非常显著。一开始是热蓝莓酱汁，随着一股清新的蕃茄肉酱汁，加上新鲜的芦笋融为一体。口味动人！”
文字转化成电影
“那就像前菜、甜点和主菜的融合体，一点都不腻。食物的感觉清淡和清新，最重要的是非常美味，你会想要好好地品尝几个小时！”
现在，你是否“品尝”了以上的意大利面料理呢？以下是另一个销售Zagleoni的方式。
版本二：“Zagleoni是一个融合蓝莓、芦笋和牛肉的料理。”
你会选择哪个？哪一个会触动你的味蕾？答复非常清楚。如果你有一位销售员使用第二版本，你不会长期聘请那位销售员！
由于版本二只是事实，我的朋友，事实不能销售，但好处可以！
当我在写版本一的时候，我甚至开始流口水！实际上，我可以清楚使用文字描述自己享用那个食物的画面，你必须把文字转化成电影！
这并不困难，也不是不可能。许多销售员不这么做是因为，他们没有准备要这么做。他们懒惰，因此不会成为冠军。
如果你去餐馆，招待员用版本一的方式描述Zagleoni，那Zagleoni会迅速地全部卖光！为什么？
因为你喜欢版本一的感觉。你的五种感官过滤你日常的经验。当你的头脑因学习新的经验而“尖叫”时，它们会为你的经验“尖叫”！
人们根据他们的感觉购买产品，他们需要感觉自己掌握它。当他们“看见”它时，他们才可以掌握它和渴望拥有它。
事实上，Zagleoni是我创造的。我从未品尝它，我用我的头脑创造它。它并不存在。
但我知道如何向你示范“发烫”和如何激发我的销售对象，迎合他们的感官和跟随创造欲望的原则。
http://www.nanyang.com.my/node/447902?tid=462
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