我知道我必须拥有这一辆车，我会做任何事情得到它。
我被吸引进入陈列室，来到销售员面前，我要求他给我付现的最好的价格，虽然我没有现金！
我那强烈的欲望“知道”我会找到现金。因此我留下五百英镑作为“预订”的保证金，我告诉他，我会在两个星期之内支付余额。
我非常自信地对销售员说，如果我在两个星期之内找不到现金，他们可以无条件收下我的保证金!
在那两个星期期间，我不停地约谈许多销售对象，以确保我可以存到一万两千英镑的现金。
两个星期之后，我到车库去购买了那辆汽车。
那销售员非常惊讶，我可以遵守我的承诺，当时我只是22岁。我知道我想要什么，并且我进行到底。
我没有告诉你的是，那两个星期期间的每一天，在早晨进办公室的途中，我把汽车停下来，欣赏陈列室窗内的那辆汽车－我的汽车。
体现内在欲望
每个傍晚，在离开办公室的回程，无论多晚，我都会路过陈列室，凝视那辆汽车至少半个小时。
我必须提醒自己拥有那辆汽车的欲望，双手握住方向盘驾驶的感觉，和朋友是多么地羡慕我。
我从内在创造了这个欲望并且体现在现实之中。
它让我发现，你必须为你所销售的事物和销售对象，创造一个强烈的欲望。
让我们回到故事的起点。我描述我把汽车停下，然后看见美丽的景观。
从那一刻开始，我正在告诉你，一个关于我寻找梦想汽车的冒险故事。
它不是一个冗长的故事，但我保证你已经开始在头脑中生动地描述画面，我走进陈列室，然后做了什么。
那正是我的意思!你必须在销售对象的头脑中建构影像。
你必须告诉他们，有一名客户面临相似的问题，他们如何使用你的产品解决难题。你必须绘制满足他们使用产品的画面，显示你的产品可以成功和顺利地满足他们的需要。
你为他们绘制的画面是无形的，他们不能看见实体；如果他们不能看见，他们将无法掌握它！
因此，你必须把那无形化成有形，让他们可以“看见”以及掌握它!
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