在本章节的一开始，我提到向现有的客户展示产品的受益经验，也是很好的想法。
这是因为人们通常不喜欢成为第一个使用产品的人。他们希望知道其他人已经顺利使用你的产品，并且他们想要知道他们是谁。
他们通常想要知道现有的客户名单，他们确实想要知道这个系统可以为他们运作。最有效的方式是，透过第三人称的叙述，把现有的客户经验和他们分享。
一个由第三人称描述的故事，会帮助你的销售对象绘制受益于产品的画面。这一次不同的是，故事是另一个人或另一个组织使用你的产品。
“第三人称意大利面！”
让我们回到Zagleoni！除了描述意大利面料理，你在故事中加入名字和地点：“我的朋友杰克（Jack）和萨拉（Sarah），去纽约一家很棒的餐馆用餐，他们点了一道新的料理叫‘Zagleoni'。
他们非常好奇，因为餐馆经理谢吉欧（Sergio）特地来到他们的餐桌，充满热情地为他们介绍这个料理。
“当他用美妙的意大利口音描述它时，杰克和萨拉感到非常惊讶：
“Zagleoni”是一个你从未品尝的全新料理啊。你第一次嗅到它的味道，你可能会以为哦…它就是肉酱意大利面啊。
“Zagleoni”是一个你从未品尝的全新料理啊。你第一次嗅到它的味道，你可能会以为哦…它就是肉酱意大利面啊。
但实际上，这清新的气味嗅起来啊，同时参杂了水果，蔬菜和肉酱的香味。
当你嗅到这个新奇的料理，你的口水会马上啊…反应这个香味。因为这食物美妙的芳香，让你无法控制地…流下口水啊。
惊人描述
“一旦被这食物的芳香感染，你会忍不住要品尝一口啊。（他亲吻他的手！）你毫不犹豫地使用叉子啊，叉住这异常稀薄形状的意大利螺旋面，面条上依附着水果、蔬菜和牛肉酱酱料。你可以品尝到一个整体的美妙经验啊…
“我的朋友们被谢吉欧的惊人描述吸引，杰克忍不住问谢吉欧，它的品尝起来像什么呢：
“当你把它放入口中，水果的口味非常显著呢。一开始时是热蓝莓酱汁，嗯…随着一股清新的蕃茄肉
酱汁，加上新鲜的芦笋融为一体，那口味非常的动人啊！那就像前菜啊、甜点和主菜的融合体，一点都不腻。欸…食物的感觉清淡和清新，最重要的是非常美味啊，
你会想要好好地品尝好几个小时，好几个小时啊！”
当我重复阅读这个段落时，我觉得很有趣，忍不住发笑。
当我们改变一些词汇和情感时，相同的段落听起来却很不同，这同时引起不同的反应？置入的名字、地点和意大利口音使它更加丰富和可信。（作者在原文用斜体字标示了意大利口音，你可以学习如何使用它们！）
你是否看见谢吉欧对杰克和萨拉表达Zagleoni料理的画面？
实际上，每当我这么告诉我的朋友，他们的反应是，“哇，我一定要去那里!那听起来太诱人了！”
当你能够像这样以第三人称的方式叙述故事，你的销售对象会把它们吃光和对你的产品有更多的欲望！
创造欲望
以上的故事只是作为示范的目的。
建立你能够适当使用的故事清单，采用你的销售对象受益于你的产品和服务的真实故事，又或者截取其他销售员顾客的故事。
它将建立你的可信度和创造更多的欲望。
使用这些故事真的会“让主要购买动机发烫”。你必须在描绘这些画面之前，先发现主要购买动机。
如果你所描绘的画面不是你的销售对象所感兴趣的，你将会失败。
但你现在已经知道，你能透过提问合适的问题发现他们的主要购买动机！
http://www.nanyang.com.my/node/449870?tid=462
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