在经营直销事业的过程中，常常必须要面临“观念”沟通的工作，就好像我们常说：三流的行销人员“卖产品”，只会做产品的解说，所以只有刚好对产品有需求的客户才会接受。
二流的行销人员“卖需求”，懂得挖掘需求和陈述效益的结果，可以找到更多的潜在消费者。
然而，真正一流的行销高手懂得“卖观念”，因为他们清楚一旦观念开通，有效引导对方跟我们有同样的观念，将会让产品的行销变得更加容易，就算对方一时未接受，也会觉得得到相当大的启发。
然而，尽管都知道谈“观念”的重要性，甚至知道天底下最难的事情是“将我们的想法放到对方的脑袋里”。
一流行销高手“卖观念”
只要突破这一点就能有效成交的道理，在谈观念时还是很难拿捏，要不是讲得太抽象，就是太像说教。
这其中的关键在于，绝大多数人在讲观念时都只有谈到“标题”而没有“挖深”。
举例来说，当我们要谈“健康的重要性”时，很多伙伴都会说“预防重于治疗”，或者是“什么都能等，唯有健康不能等”等话术。
但是，这样的说法对方听完了之后只会觉得“有道理”，而没有“强烈感受”。
说话高手和一般伙伴不同的不是他们会说别人不会说的观念，而是他们懂得运用“举例”和“比喻”的方式加深对方的感受。
有个在保险界相当有名的例子，是用球来比喻保费。
尽管人们常说越年轻投保保费负担越轻，但还是很难突破一般人觉得自己还年轻、还不需要的迷思。
用道具导入情境
于是，有个保险高手在拜访客户时带了三颗球，在跟客户描述保费的状况后，他拿出白色的乒乓球，然后跟客户说：“如果您从现在开始就有保险的观念，您的保费将会像把这颗乒乓球放在口袋一样，几乎感受不到它的存在。”
“如果再过几年，您接受保险，那么情况将会和这颗棒球一样，放在口袋里虽然可以负担，但是您将会明显感受到它的存在。”
“如果等到年纪大了，您才发觉保障的重要和迫切性，那么状况将会和这个篮球一样，既感觉到它庞大体积的存在，而且也根本无法负担得起。”
试想，当这样的举例加上现场拿出的道具，对方自然很容易被引导入情境，感觉他所要表达的道理。
因此，一个说话高手懂得如何将一个浅显的道理，透过“举例”和“比喻”等方式挖深，唯有观念挖得够深，听的人才会有感觉，也才能发挥说服和影响的效果。
资讯来源
http://www.nanyang.com/node/432325?tid=851
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